Qual'è
secondo te
la domanda
migliore?
Quella che ti costringe a riflettere,
come spero di avere appena fatto.
Domandare è la strada per prendere il controllo della conversazione.
Dall’antichità abbiamo questo strumento che permette di guidare realmente il dialogo, prendendo per mano il proprio interlocutore e raggiungere insieme una rafforzata verità.
La maieutica socratica è stata la prima teorizzazione di questa strategia, e i dialoghi di Platone ne sono la applicazione concreta.
Questo episodio del podcast VendereValore
ha dato il via al nostro viaggio nel terriotiro della domanda
Ho cercato di mostrare,
partendo dalla mia esperienza,
come sia possibile ottenere risultati con l’applicazione di questa tecnica.
La tappa seguente ci ha portato ad esplorare come usasse la domanda il famoso Tenente Colombo, che era solito incastrare il colpevole uscendosene con “ancora un’ultima domanda” che mostrava le contraddizioni del sospettato. Questo ci permette di osservare come l’arte della domanda corretta implichi una competenza sorella: l’arte dell’ascolto. Senza ascolto non serve fare domande, dato che in nessun modo metteremmo a frutto la risposta del nostro interlocutore.
Ho trattato questi due temi in questi episodi del podcast
Le domande possono essere usate per costruire la consapevolezza del cliente
Aiutarlo a vedere la sua situazione con un’ottica nuova, per cui la nostra domanda potrebbe arrivargli addosso come uno schiaffo, non però malizioso o rabbioso, quanto salutare.
Per aiutare il cliente devo spesso aiutarlo a capire quale e quanto grande sia il suo problema, per cui ci vuole qualcosa che possa produrre un brusco risveglio.
Sia il famoso e antico metodo SPIN, sia il più moderno e profondo percorso delle 5 tappe di Eliano Cominetti, sia lo studio The challenger sales invitano ad un uso delle domande che conducano il cliente a considerare le conseguenze negative di una mancata decisione.
Questi gli episodi nei quali
ho approfondito questi temi.
Infine, con l’aiuto di Alessandra Colonna e Francesca di Falco abbiamo chiuso il primo cerchio intorno alla domanda per capire come sia veramente lo strumento più potente che abbiamo a disposizione.
Ci vuole però coraggio per fare la domanda che cambia il corso delle cose, e ci vuole un grande leader per aiutare i proprio collaboratori ad apprendere e usare sempre di più questo strumento di comunicazione.