4 fattori per convincere con più facilità. Tutti vorremmo conoscere quali siano. Se ci permettono di vendere, anche solo le nostre idee, con più facilità.

Li ha messi su carta la Wharton School. Una ventina abbondante di anni fa.

Ascoltai sul mio iPod mini uno dei primi podcast della Harward Business Review. Intervistavano un professore della Business School della Pennsylvania, il quale spiegava che alla fine di una lunga ricerca erano in grado di presentare i quattro fattori che facilitavano il buy-in ovvero l’arte di convincere gli altri.

Sentii la descrizione dei quattro fattori e il mio primo pensiero fu: ma vi hanno pagato per questo? Perché l’effetto fu quello di una baggianata totale. Di una cosa scontata, evidente in sé.

Poi mi fermai a riflettere e mi resi conto che:

1. non erano elementi poi così banali

2. e comunque finché qualcuno non taglia la tela, come Lucio Fontana, o non fa stare in piedi l’uovo, come Colombo, nessuno ci arriva. Dopo siamo capaci tutti.

Quali sono dunque questi 4 potenti fattori e come applicarli?

Attenzione, non sono importanti solo in sé, ma anche nell’ordine nel quale sono elencati.

1. Autorevolezza, reputazione.

2. Stato della relazione.

3. Stile di comunicazione.

4. Forza dell’argomento.

L’argomento arriva solo al quarto punto, avvolto in elementi che con il tema da trattare non sembrano avere molto a che fare.

I primi tre fattori dicono molto più di quello che sembri. Dicono che la mia storia conta, la relazione conta, l’attenzione che ho per te conta.

Dicono che alla fine ci sono sempre persone di mezzo e se non partiamo da questa considerazione, rischiamo di andare a battere pur avendo preparato una meravigliosa argomentazione.

Solo un piccolo approfondimento per dare un po’ più di spessore a questi punti, poi se vuoi saperne di più, contattami.

1. Autorevolezza e reputazione. Ovvio: mi faccio più facilmente convincere da qualcuno che considero una persona molto competente. Che cosa stiamo facendo, ad esempio qui su LinkedIn, per far sapere che sappiamo fare? E in che modo?
2. Stato della relazione. Ovvio: mi faccio più facilmente convincere da un amico che da uno che non sopporto o da uno che non conosco. Cosa sto facendo per costruire una relazione con le persone che per il mio successo professionale sono fondamentali?
3. Stile di comunicazione. Ovvio: mi faccio più facilmente convincere da chi parla il mio linguaggio, persino il mio stile relazionale preferito, rispetto a chi usa il suo slang, termini incomprensibili
4. Forza dell’argomento. Ovvio: mi faccio più facilmente convincere da chi sa costruire una solida argomentazione che mi mostri vantaggi e svantaggi del cambiamento che mi chiede di fare, dell’idea da accettare.

Che ne dici?

p.s. ho cercato tante volte di recuperare quel podcast o per lo meno recuperare lo studio della Wharton school, senza mai riuscirci. Ora può essere che me lo sia sognato, ma in tal caso devo arrogarmi l’onore della soluzione. Più facile pensare che i fattori siano quelli, e che lo studio sia sepolto da qualche parte nel web…. Se lo trovate….fatemelo sapere! Grazie!