Noi vogliamo metterci alla testa di una ribellione…
Noi vogliamo metterci alla testa di una ribellione: quella di chi è stufo di fare sconti senza ragione, senza una vera ragione, senza una ragione invincibile (cosa che accade davvero poche volte).
Noi siamo convinti che si possa crescere, aumentare i profitti, aumentare il giro d’affari, aumentare i clienti che ci amano, senza fare sconti e concessioni.
Si tratta di spiegare che ciò che proponiamo aiuta il cliente a guadagnare di più, e quindi va trattato come investimento e non come spesa. E ciò deve essere ovviamente vero.
Per noi lo è. È quello che facciamo: ce lo confermano i clienti. Li aiutiamo a migliorare i profitti.
Crediamo in un mondo in cui sia possibile costruire una relazione di collaborazione tra fornitori e clienti: stessa squadra ma due magliette diverse.
Abbiamo lanciato nel 2017 un manifesto che racconta il nostro modo di vedere il mondo e la vendita.
…ribalta il punto di vista della vendita: basta chiedere “di che cosa hai bisogno?”…
Ok, è scritto dappertutto Vendere valore, ma cosa vuol dire? Come fai e vendere valore? Non è forse un gioco di parole?
Prima ti racconto il succo, poi te lo dettaglio con le parole di un amico, di quelli bravi.
Vendi se aiuti il tuo cliente a migliorare i suoi profitti, cioè se gli risolvi i problemi che gli causano sprechi e/o perdite di margine nella vendita.
Attento, lo stai già facendo. Si tratta di esserne consapevoli e raccontarlo nel modo migliore.
Aiuti il tuo cliente a migliorare il proprio EBIT (profitto) migliorando il suo margine di contribuzione (il margine del venduto) e riducendo i suoi sprechi? Allora vendi valore.
Questo ribalta il punto di vista della vendita: basta chiedere “di che cosa hai bisogno?”, adesso è il momento di chiedere “quali sono i tuoi obiettivi? Come posso aiutarti a raggiungerli?”.
Il [frase chiave] di [tuo brand], vuol dire: [tuo brand] è il brand che [scopo].
Il “Just do it” di Nike, vuol dire: Nike è il brand che aiuta le persone a diventare sportivi migliori.
Il “Siamo fatti per cambiare” di Ikea, vuol dire: Ikea è il brand che accompagna l’umanità al naturale cambiamento.
Il “chi Vespa mangia la mela” della Piaggio (anni 70), vuol dire che Vespa aiutava gli adolescenti di quegli anni a… cuccare
Il “creo la tua immagine” di Cristiano Guerra, vuol dire: Cristiano Guerra aiuta le persone a costruire un rapporto migliore coi propri clienti.
Il “Vendere Valore” di Paolo Pugni, vuol dire: Paolo Pugni aiuta i propri clienti a guadagnare di più, vendendo senza sconti non necessari, grazie alla creazione di valore per i loro clienti, cioè aiutando quest’ultimi a guadagnare di più.
La poesia è diversa dalla prosa, le frasi di promozione non sono che la sintesi di pensieri articolati che vengono spiegati dopo.
Grazie a Cristiano Guerra The brand designer che ha messo in prosa le poesie…
È una domanda lecita.
Perché gli obiettivi richiedono azioni. Ci sono cose da fare. Non solo bei ragionamenti. Quindi ecco cosa possiamo fare per te, in ordine di comparizione.
una istantanea di dove sei e dirti cosa devi cambiare per raggiungere i risultati che vuoi ottenere
definiamo insieme come arrivarci e con qual passi, quale siano le linee guida e quali le azioni. Insieme, lo ribadisco, perché poi sono cose che vanno fatte, quindi da un lato tu devi esserne convinto e coinvolto, dall’altro dobbiamo poter fare con quello che c’è a disposizione. Lo chef migliore è quello che cucina con ciò che trova nel frigorifero, non con le sue ricette ci si porta dietro dal suo ristorante stellato.
ci sono dei prerequisiti per mettersi in viaggio. Prima di partire è bene sedersi e controllare se abbiamo quello che serve. Non tutto, ma l’indispensabile. Cosa vuol dire questo?
Che ragioniamo, insieme, per capire a che punto sei:
Così capiamo cosa tenere, cosa cambiare, cosa iniziare a fare di nuovo, cosa buttare, cosa rifare. Adesso siamo pronti per partire.
nel cambiamento. Questo vuol dire studiare insieme dei percorsi di crescita che comprendano attività d’aula, sul campo, continuità anche a distanza, preparazione di strumenti per la guida dei venditori partendo dal tuo sistema di gestione delle informazioni (hai un CRM? Bene. Non ce l’hai? Bene ugualmente?).
Vuoi sapere quali sono le aree di formazione che copriamo? Vai qui
per ottenere nuovi contatti con potenziali clienti: strategia, piano editoriale, preparazione dei contenuti gestione dei social, gestione delle newsletter, gestione della marketing automation.
dal risultato che vuoi ottenere, al concetto, alla parte operativa: come concepire lo stand, come stare dentro lo stand, come fissare appuntamenti, come gestirli, come farsi ricordare, come gestire il seguito.
Se vuoi più dettagli, scrivimi paolo.pugni@pugnimalago.it
sarò felice di darti più informazioni, quelle che ti servono.
Formazione, vista però come un processo, non solo un evento d’aula.
Mi fa piacere che ti interessi conoscere quali siano le aree della vendita nelle quali possiamo aiutarti con formazione d’aula ed esperienziale (lavorando su tuoi casi concreti).
Inizio a indicarti le macro-aree poi passo ai dettagli più precisi
Qui ti segnalo alcuni titoli per darti una idea di cosa possiamo fare. Se cerchi qualcosa che qui non compare, ma che fa parte di questo mondo, contattami: sicuramente insieme troviamo la soluzione.
Cercare informazioni sui clienti
Il contatto con il “filtro”
La documentazione che mi serve per ottenere prime visite
…non è uno schema. È un processo.
Flessibile. Adattabile. E concreto, sperimentato.
Ti racconto nostri METODI
Perché raccontare un metodo? Che cosa chiedi ad un consulente? Che cosa ti aiuta a sceglierlo?
E che cosa vuoi che i tuoi clienti capiscano di te?
Che cosa ti aiuta a fare la differenza con i tuoi concorrenti?
In che modo ti rendi affidabile agli occhi dei tuoi clienti?
Mostrando un approccio consolidato e non rigido. Un metodo appunto. Che non è uno schema. È un processo. Flessibile. Adattabile.
E concreto, sperimentato.
Per questo abbiamo messo a punto i nostri metodi e abbiamo aiutato i nostri clienti a fare altrettanto. Abbiamo disegnato metodi per loro ascoltando ciò che facevano.
Il primo a nascere è stato il metodo AIUTA che permette ad ogni impresa di comprendere come sta realmente dando valore ai clienti esistenti e come raccontarlo ai potenziali.
ECCO I PASSAGGI:
Analizziamo insieme il valore che dai ai clienti più fedeli: chiedi loro perché continuano a comprare date? Che cosa stai dando loro di così importante che impedisce loro di passare ad un altro fornitore?
Impatto: quale è il vantaggio che produci? Su quale riga del conto economico ha impatto? Su quale processo?
Utile: come puoi quantificare il tuo valore? Che cosa puoi affermare? Quanto vale il tuo impatto?
Target: chi può comprendere il tuo valore? Quale ruolo in azienda? Qual è il tuo interlocutore privilegiato?
Argomento: adesso puoi preparare il tuo argomento, che spiega quale sia il reale valore che puoi andare a vendere al cliente.
Esiste anche una versione per il web, che riguarda il modo con il quale puoi comunicare il tuo valore
Analizza
Impatto
Utente: a chi vuoi raccontare tutto questo?
Territorio: dove incontri il tuo utente? In quale piazza virtuale?
Argomento
Ecco come lavoriamo con i nostri clienti, quando iniziamo un progetto nuovo.
Scopo: che cosa vuoi ottenere?
Partiamo da qui, ti aiutiamo a mettere a fuoco il tuo reale obiettivo.
Strada: che cosa sei disposto a fare per cambiare? Che cosa possiamo realmente mettere in gioco? Che cosa converrebbe fare?
Definiamo le intenzioni.
Situazione: fotografiamo il punto di partenza
Strategia: come arriviamo dalla partenza alla destinazione desiderata?
Ecco le linee guida
Sistemazione: iniziamo a mettere a posto ciò che serve, è la fase dei prerequisiti. Che cosa serve predisporre prima di parte nel viaggio di cambiamento?
Sequenza: ecco il piano d’azione e la sua realizzazione.
L’ultimo metodo creato è OPPURENO.
Lo abbiamo messo a punto per aiutare i venditori a capire come può rendere più facile l’attività di ricerca di nuovi clienti.
Che obiettivi può avere il tuo cliente? Che cosa intende raggiungere o migliorare?
Che cosa gli impedisce di arrivare dove vuole? Quale problema deve affrontare?
Tra le difficoltà che ha quale è la più importante? Qual è la sequenza di priorità
Quanto è urgente risolvere il problema? Quali sono le conseguenze negative se non lo risolve?
Chi è il tuo concorrente in questo progetto? Chi sottrae al cliente le risorse che potrebbe investire con te?
Quali sono i tuoi punti di forza rispetto al concorrente? Quali di questi risolvono il problema del cliente?
A questo punto, che cosa devi dire e a chi?
Prepara il tuo incontro aiutando l’interlocutore a prendere consapevolezza della forza della tua soluzione.
Il sogno di ogni impresa è che siano i clienti a cercarla.
Il sogno di ogni impresa è che siano i clienti a cercarla.
Il contatto a freddo è l’attività più difficile per un venditore.
Come è possibile ridurne la durezza, la complessità?
Fatti conoscere ed apprezzare prima di contattarli.
Più lavori sulla tua reputazione, sul tuo brand, più abbassi l’asticella.
Non ti posso assicurare che tu arrivi ad avere solo clienti che fanno la fila alla tua porta, ma ti garantisco che sarà decisamente più semplice contattare nuovi potenziali clienti.
Come fare?
Inizia a dare valore per farti apprezzare. Inizia a farti conoscere. Inizia a farti notare.
Tra i molti modi che hai per farlo, PodBiz ti aiuta a sviluppare due canali decisamente di grande impatto
Non iniziare ad accampare scuse: non so cosa dire né so scrivere. E soprattutto non ho tempo.
Siamo qui per questo.
Per aiutarti a creare da zero il tuo podcast e gestirtelo totalmente, anche mettendoci la voce.
Per trasformare i tuoi contenuti i libro: post, audio, email. Tutto può diventare un testo che serve a raccontarti e a farti apprezzare dai tuoi clienti, dando loro gratuitamente contenuti che sarebbero disposti a pagare per avere.
Contattaci per sapere cosa possiamo fare per te.
Pugni Malagò sas
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