E poi ha scritto un libro

Me lo sono sentito dire da un cliente qualche giorno fa. A proposito di un suo fornitore. Lo diceva con rispetto e quasi ammirazione. Di certo mostrava di ritenere per questo il suo interlocutore molto autorevole: “eh, ha scritto un libro“. Perché ci colpisce tanto questo fatto? Perché, credo, sia la dimostrazione non solo di […]

Basta suonare al campanello (1) Prima di aprire il cancello

Se una delle tue preoccupazioni è quella di ridurre la fatica ed aumentare l’efficacia nel trovare nuovi clienti, sei nel posto giusto.   È affascinante la parola “basta” perché può avere due significati esattamente opposti. Può significare “è sufficiente” oppure “smetti di”. Ecco, se pensi che sia sufficiente suonare ai campanelli per avere più clienti […]

Ma tu come lavori? Mi posso fidare di te?

Ma tu come lavori? Ovviamente bene. Ma il potenziale cliente non lo sa. E se non lo sa, dubita. Perché siamo sempre un po’ sul “chi va là“, scettici, quando non diffidenti. E se non ti ho chiamato io…. che cosa vuoi tu da me? Il brand serve a questo: a rassicurare, a garantire una […]

Te lo sei mai chiesto?

Ci sono regole che non possono essere dimenticate. Purtroppo chi non è del mestiere se le scorda spesso. Una di queste consiste nel farsi le domande giuste, quando comunichi in particolare. Bisogna conoscere le regole essenziali della comunicazione, se vuoi esporre te e la tua azienda specie nel contesto social. Un po’ come conoscere le […]

Servono ancora le fiere?

Se ne sta parlando molto, anche su LinkedIn. Ad esempio Simona Fiorentini con questo post ha sollevato il problema dei costi elevati di partecipazione suscitando molte risposte in accordo con la sua provocazione: “Ma quando lo capiranno che questa, così come altre fiere, sono troppo lunghe e costose? Che le aziende non possono più permettersi […]

Cambia il linguaggio

Nella newsletter del 6 ottobre, che trovi qui  ho  ho anticipato le sfide di un mondo in cui i clienti ci ricevono molto meno di persona. Credi di non vivere in questo mondo? Sono felice per te, sei in una riserva. Forse sei concentrato nel mondo della distribuzione e sei potuto tornare ad una situazione pre-Covid. […]

Quando il cliente non ti riceve più di persona

Non siamo tornati al passato. Non è più il 2019. Quando i clienti ti ricevevano di persona.   Certo, ci sono mercati nei quali la visita in presenza è frequente come lo era prima della pandemia. Ma in molti settori, mi confermano i clienti, non è più così.   La visita di persona, in presenza, […]

Ancora la stessa canzone?

Che cosa è un disco vendita? Perché dovrebbe funzionare oggi?   Premetto che non credo che nella vendita esista una sola soluzione, che ci siano modalità che vendono e altre che non vendono. Si può parlare di efficacia. A me, lo dico con chiarezza, il disco vendita non piace. E so di dirlo con enfasi […]

Se volevo fare relazione davo rispetto

Si impara sempre molto dagli scambi su LinkedIn. A esempio a capire le nuove generazioni. Ricevo ieri sera un messaggio diretto che per lunghi minuti compare come “Buonasera X”. Lo vedete nella foto: mi viene chiesto di raccontare la mia attività. Medito a lungo e poi, siccome sono fumino, rispondo stamane. La risposta alla mia […]

Le due vie del venditore

Che cosa c’è di più frustrante, per un venditore, di un cliente che ti dice di no. Specie se questo no è quello finale: declina la tua offerta. Per riprenderti hai due strade: una è sbagliatissima. E’ quella dell’alibi. La colpa è sempre di qualcun altro: dell’azienda che non ti ha seguito, del cliente che […]