Comunicare non significa parlare. Significa raggiungere una persona
Domande, silenzi, studio e parole: quattro passaggi per uscire dalla piccola Babele quotidiana nella quale tutti parlano, molti spiegano e sempre meno persone si sentono davvero comprese. «Lo dica pure con parole mie.» Giuseppe Pontiggia aveva il talento raro di infilare in una frase breve un intero trattato, e questa battuta, che fa sorridere […]
Tutto comunica. Anche quando pensiamo di non dire nulla.
Ci sono frasi che diventano famose proprio perché sembrano semplici, e forse questo è il loro destino più pericoloso: vengono ripetute, citate, usate nelle slide, messe in apertura di un corso, trasformate in una formula elegante, finché lentamente smettono di ferire, smettono di interrogare, smettono di fare il loro lavoro. Una di queste frasi viene […]
Il concorrente invisibile si chiama inazione
Vendere valore significa aiutare il cliente a ridurre l’incertezza C’è un concorrente che molti venditori sottovalutano proprio perché non assomiglia affatto a un concorrente. Non ha un logo, non ha una sede, non dispone di una forza vendita aggressiva, non si presenta con brochure eleganti, offerte più basse o promesse di condizioni migliori. Non dichiara […]
Il cliente non compra. Decide.
Il 2 giugno, ogni anno, ci ricorda una cosa che rischiamo di dimenticare proprio perché è sotto gli occhi di tutti: una comunità esiste davvero quando accetta di decidere. Non semplicemente quando discute, valuta, immagina, rimanda, spera, confronta opzioni, organizza commissioni, produce documenti, convoca riunioni, misura le conseguenze, si divide, si appassiona, litiga, prende tempo. […]
Io non mi basto da solo
A differenza di quanto cantava, con aggressiva arroganza, Fiorella Mannoia in una lontana stagione sanremese, io continuo a pensare una cosa semplice e tuttavia esigente: non mi basto da solo. Può sembrare un’osservazione quasi ovvia, una di quelle verità minime davanti alle quali si annuisce senza fatica. Eppure, se la si prende sul serio, […]
Il venditore AI-umentato non è più artificiale. È più responsabile
Forse il modo migliore per riassumere tutto il ragionamento di questi giorni è partire da una constatazione un po’ scomoda: il problema della vendita non è mai stato soltanto vendere. Il problema è aiutare qualcuno a decidere. E decidere è una cosa molto più complessa che comprare. Comprare può essere un gesto, talvolta persino impulsivo. […]
L’intelligenza artificiale non serve a parlare di più, ma a vedere meglio
La tentazione più grande, quando arriva uno strumento potente, è usarlo per fare più rapidamente ciò che facevamo già. È umano. È comprensibile. È anche un po’ comico, se lo guardiamo con sufficiente distacco. Abbiamo una tecnologia capace di aiutarci a leggere meglio un mercato, sintetizzare informazioni, formulare ipotesi, simulare obiezioni, rivedere una proposta, costruire […]
Il cliente immaginario non firma
C’è un cliente che tutte le aziende conoscono benissimo, anche se nessuno lo ha mai incontrato davvero. È educato, attento, razionale, informato quanto basta, paziente il giusto, disponibile ad ascoltare la nostra presentazione fino alla fine, interessato alla nostra storia, incuriosito dai nostri valori, colpito dalle nostre certificazioni, commosso dalla nostra missione, quasi rapito dalla […]
Strategia, AI e la vecchia saggezza della dispensa
Ho integrato i cinque articoli in un unico testo, tenendo insieme i nuclei migliori: velocità, dispensa, rinuncia, dati, domande taglienti e StrategYear. Base usata: Ho verificato anche il link alla pagina Substack di Paolo Pugni. (paolopugni1.substack.com) C’è qualcosa di quasi comico, se non fosse anche un po’ tragico, nel modo in cui oggi parliamo di […]
La nonna, il frigorifero e ciò che le aziende hanno dimenticato sulla strategia
Molte aziende pianificano come se le risorse fossero infinite; la realtà, come sempre, ha un carattere meno accomodante. C’è qualcosa di profondamente curioso, e forse anche un po’ ironico, nel modo in cui le aziende parlano oggi di intelligenza artificiale, perché da un lato la raccontano come la grande promessa di una nuova efficienza, […]
