Basa suonare il campanello (21) E alla fine arriva lei
Quante volte hai perso ore a rincorrere clienti che non avevano alcuna intenzione di ascoltarti? Quante volte ti sei sentito come un venditore porta a porta del secolo scorso, a bussare sperando che qualcuno, per pietà o distrazione, ti aprisse? Basta. È finita l’era del “vediamo come va”. Oggi puoi sapere prima se vale la […]
Basta suonare il campanello (20) non sbagliare passaparola
Il passaparola DRING L’ho appreso parecchi anni fa leggendo il libro di Joanne S. Black una autrice che avevo incontrato qualche anno prima all’ASTD nel 2000 a Dallas. ASTD era, non so adesso, il più grande Expo statunitense dedicato alla formazione e alla consulenza. ASTD sta per American Society of Training and Development. No more […]
Basta suonare il campanello (19) porta a porta?
Suonare al campanello Non ho mai detto che non si debba mai suonare al campanello, ho sempre detto che va fatto in modo tale da aumentare le probabilità di successo. Sparare nel mucchio non aiuta, nemmeno l’umore. Non nel mondo B2B dove tutto deve comunicare autorevolezza e credibilità. Ciò non toglie che qualche volta si […]
Basta suonare il campanello (18) la scatola magica
Ho concluso l’articolo precedente con queste parole: “Per superare ore resistenze bisogna uscire dal sistema 1 ed entrare nel sistema 2, cioè spiazzare il cliente costringendolo ad uscire dall’abitudine per entrare in una condizione in cui ci ascolta perché stupito o interessato”. e ti ho promesso alcuni esempi. Oggi te ne racconto alcuni. (Se ti interessano […]
Basta suonare il campanello (17) deragliare il cliente
Non sempre il web mi è d’aiuto. Ci sono situazioni in cui è impossibile intercettare i propri potenziali clienti in rete o sui social. Bisogna usare il metodo tradizionale. Come poter ridurre la resistenza in questi casi? La soluzione, che non garantisce la risoluzione del problema, ma aumenta esponenzialmente la possibilità di riuscire ad incontrare […]
Basta suonare il campanelllo (16) Dentro al funnel
Che cosa è un funnel? Letteralmente un imbuto. Che cosa trasmette questa immagine? Due direi sono i punti chiave: è un percorso guidato che pesca da un bacino ampio ed arriva ad un flusso continuo ed è un percorso con delle perdite. Ad ogni passaggio possiamo perdere contatti, ed è importante quindi capire perché e […]
Basta suonare il campanello (15) Mai da solo
Ma come facciamo ad essere lì se abbiamo appena visto che il cliente vuole svolgere il suo percorso da solo? Fermi tutti, nessuno ha detto che il cliente voglia fare il viaggio da solo. Abbiamo detto che il cliente non desidera incontrare venditori prima di aver fatto le sue ricerche on line. Da solo? Come […]
Basta suonare il campanello (14) Mettere insieme i pezzi
Mettiamo insieme questi tre tasselli per definire una strategia di approccio. Se vogliamo che il cliente ci spalanchi le sue porte dobbiamo iniziare a farci conoscere prima ancora che ci sia un contatto tra di noi. Dobbiamo cioè immagine di metterci in mostra attirando la sua attenzione. In rete o dove il cliente passa cercando […]
Basta suonare il campanello (13) Inversione a U
Quando voglio fare un passo avanti metto tutti i pezzi sul tavolo e cerco connessioni, cerco un disegno che mi aiuti ad ordinare i tasselli per creare un mosaico nuovo. Questo è quello che ci serve ora. Dobbiamo fare una inversione a U, partire dalla fine e capire come possiamo fare per aumentare esponenzialmente le […]
Basta suonare il campanello (12) come ti vorrei!
Non vedo l’ora di incontrarlo! Finalmente! Così potrò capire meglio cosa sta accadendo. Non capita tutti i giorni di poter parlare con qualcuno che sia in grado di aiutarti. Non solo, ma che abbia voglia di farlo e disinteressatamente! Intendo dire, non che poi magari alla fine non finisca per comperare qualcosa da lui, ma […]
