Basta suonare il campanello (9) Il cambio tecnologico

Te la ricordi la domanda dell’ultimo post? Che cosa ha cambiato la tecnologia (nel mondo della vendita e dell’acquisto)? Ha cambiato il nostro modo di prendere decisioni.   Come prendiamo decisioni? Non quelle immediate, senza appunto mediazione come dice la parola stessa, non è il cioccolatino che metti nel carrello alla cassa, le altre. Dove […]

Basta suonare il campanello (8) New Age: una nuova era

Eh, quando c’era il Riccardo!   Per fortuna che c’è il Riccardo. Giocherà anche da solo al bigliardo, ma ha sempre le dritte giuste. Conosce le persone che contano. Se hai un problema, vai da lui che ti fornisce la giusta informazione. Prendi l’Attilio: doveva cambiare macchina. La sua vecchia 600 stava tirando le cuoia. […]

Basta suonare il campanello (7) Le risposte del venditore

Come possiamo rispondere alle sei domande del cliente? Te le ricordi le domande? Le trovi qui, erano nell’articolo precedente. Ecco cosa realmente significano, ecco cosa vogliono realmente sapere Posso fidarmi di te? Hai esperienza? O vieni da me per fartela? Sei in grado di trasmettermi valore? Siete affidabili? Avete competenza del mio settore? Siete innovatori […]

Basta suonare il campanello (6) Le domande del cliente

Tempo fa mi è arrivata una richiesta di contatto su LinkedIn. Confesso, sono abbastanza generoso, le accetto tutte, anche solo per vedere. Poi semmai la tolgo. Dunque, m scrive una gentile persona giovane -uso questa espressione così evito di dirti se fosse donna o uomo- che mi chiede la  connessione. Appena approvata, arriva un altro […]

Basta suonare il campanello (5) Lato cliente

Un’altra interruzione! Oggi che devo preparare questa relazione così importante! Il capo me l’ha già sollecitata tre volte e l’ultima non è stata una situazione piacevole. Era piuttosto innervosito. E io sono un po’ frastornata e confusa e ogni interruzione mi fa perdere il filo e mi innervosisce. Ci s’è messo anche Alfredo con i […]

Basta suonare il campanello (4) Guidare il team commerciale

Ecco cosa potrebbe suggerire un direttore commerciale al suo team, come potrebbe definire una strategia semplice da utilizzare per andare alla ricerca di nuovi clienti. 1.        Analisi del mercato: Comincia con un’analisi approfondita del mercato per identificare settori e segmenti di clientela con un potenziale interesse per i tuoi prodotti o servizi. Cerca di capire […]

Basta suonare il campanello (3) Il cliente che vorremmo

Come dovrebbe essere il cliente che cerchiamo di contattare per un primo appuntamento? Come ce lo sogniamo? Come dovrebbe rispondere alla nostra richiesta di incontro? Un elenco più o meno accurato di cliente ideale, o da sogno, potrebbe essere questo. •       Azienda target privilegiata. •       Interlocutore corretto. •       Ben predisposto nei nostri confronti. •       Molto […]

Basta suonare al campanello (2) Dove ti fa male?

“Eh si buongiorno, sono Ferrari, sì. Luca Ferrari. Vorrei incontrare il vostro direttore della manutenzione. Grazie” Silenzio. Succede sempre così. Non rispondono mai subito. Al citofono. “Ha un appuntamento?”, ecco, iniziamo bene. La variante più complessa. “Non ho avuto ancora la fortuna di incontrarlo”, ho sperimentato che questa è la risposta più efficace. Una volta […]

Basta suonare al campanello (1) Prima di aprire il cancello

Se una delle tue preoccupazioni è quella di ridurre la fatica ed aumentare l’efficacia nel trovare nuovi clienti, sei nel posto giusto.   È affascinante la parola “basta” perché può avere due significati esattamente opposti. Può significare “è sufficiente” oppure “smetti di”. Ecco, se pensi che sia sufficiente suonare ai campanelli per avere più clienti […]