Eccoci al secondo modulo di questo corso base sul concetto di vendere valore. Abbiamo visto nel primo modulo perché sia importante cambiare il modo di vendere, perché è necessario oggi cambiare il modo di vendere per stare all’avanguardia in un mondo che sta cambiando.

Vediamo adesso un altro aspetto che è estremamente interessante che è quello del lato cliente. Che cosa cerca il cliente oggi? È importante capire cosa il cliente cerca, perché se non sappiamo cosa sta cercando non sappiamo cosa dargli. Il cliente non cerca un prodotto, alla fine cerca una soluzione.

Magari chiede un prodotto, ma alla fine va a valutare questo prodotto sull’impatto che ha per lui. Mi ha risolto il problema? Mi ha aiutato a raggiungere il mio obiettivo? Mi ha permesso di ottenere quello che volevo? Questo è quello che cerca il cliente. Vediamo come lo cerca.

Abbiamo detto che non cerca informazioni e ribadisco non cerca prodotti, cerca un risultato. Un risultato come dicevo che poi alla fine si esprime nelle misure che ha sotto mano. Guadagnare di più, perdere meno tempo, che comunque è un modo per guadagnare di più, ridurre i rischi, migliorare il proprio status.

Stiamo andando a toccare anche degli aspetti che riguardano la persona cliente, non solo il cliente inteso come azienda. Se guadagnare di più e perdere meno tempo può essere un valore per l’azienda, pensa alla produttività. Ridurre i rischi può essere a metà, migliorare il proprio status, evitare di fare brutta figura, sono sicuramente dei vantaggi che vanno a impattare sul tuo interlocutore, sui tuoi interlocutori.

Il prodotto quindi diventa uno strumento, diventa un mezzo per arrivare al risultato e alla fine è sul risultato che verrà valutato il tuo strumento. Se il tuo prodotto, la tua soluzione non produce quel risultato, non funziona. Quindi cosa sta cercando? Qualcuno che lo capisca veramente, non qualcuno che gli porti informazioni, ma qualcuno che lo capisca e lo aiuti a capire cosa gli serve realmente.

E quindi che capisca il suo contesto, capisca lui stesso, lo faccia sentire importante, degno di attenzione, non lo metta dentro uno schema del già capito tutto, le do questo, funziona immediatamente. One fit all, uno vale per tutti. No, lui vuole qualcosa di più.

Come diceva Theodore Leavitt, la gente non cerca un trapano, cerca un buco nel muro e io aggiungo di più, aggiungo il fatto che non cerca neanche un buco nel muro, cerca la pace in famiglia, perché la moglie gli ha detto di montare quella mensola, lui non c’ha voglia, alla fine lei si è arrabbiata, lui va dal ferramento a comprare il trapano, fa un buco enorme, fa casino, sporca dappertutto e se invece gli vende il trapano, io gli vendo qualcuno che viene a montare la mensola, ho fatto bingo. Quindi non sta cercando un trapano, sta cercando qualcosa di più, io non ti vendo un trapano, ti vendo il montaggio della mensola. Quindi devo averti però capito, devo essermi fermato a parlarti, non prendere il trapano dallo scaffale e dartelo, ma capire di più, avere quell’autorevolezza che permette di parlare e di capire di più.

Cerca chiarezza in mezzo al caos oggi, perché fondamentalmente oggi siamo in un mondo in cui le informazioni ci sono, abbiamo detto che non sono le informazioni quelle che il tuo cliente cerca, ma sono talmente tante che alla fine uno non capisce più niente, non sa quello che deve fare, non sa perché deve farlo, non sa cosa scegliere, perché le alternative sono talmente tante che non riesce più da solo a comprendere cosa utilizzare. Troppe opinioni, troppe soluzioni contrapposte, ha bisogno di chiarezza, ha bisogno di fidarsi di qualcuno che gli dia saggezza, cioè gli dia la capacità di comprendere quello che deve realmente fare. Infatti cerca fiducia e non performance.

La performance è una conseguenza della fiducia. Io mi fido di qualcuno che alla fine produce un risultato, ma io devo prima fidarmi. Cosa stai facendo per accrescere la tua autorevolezza e quindi per accrescere la fiducia nel cliente in te? Questo è un punto essenziale del modello vendere valore.

Se io non sono affidabile, se io non sono percepito come autorevole, perdo molte possibilità, perché il cliente deve potersi fidare di noi anche dopo la firma, deve percepire che noi siamo interessati al suo bene, cioè al suo risultato, cioè al suo obiettivo e non al nostro tornaconto, non alla nostra provisione, non soltanto a quello che è il mio risultato specifico, ma al tuo risultato. Il mio risultato deve essere conseguenza del tuo risultato, di quello che ti ho fatto ottenere, signor cliente. E quindi questo è un punto importante.

All’interno di questa ricerca della fiducia, io devo costruirla anche aiutandoti a trovare dei problemi che non hai neanche capito, che non conosci neanche, che non classifichi neanche come problemi, che percepisci magari in sottofondo, non sai che bisogna intervenire lì. Quello è il reale problema che ti interessa. Questo è quello che io chiamo saggezza.

Sei capace di aiutare il cliente a capire qual è il suo problema principale? Sei capace di aiutare il cliente a rendersi conto, ad essere consapevoli di questo? E il metodo Vendere Valore ti spiega come arrivare ad avere questo tipo di visione e come arrivare a guidare il cliente in questo modo. Perché se arrivi a fare questo sei veramente in grado di dare qualcosa di più, qualcosa di personale al tuo cliente, qualcosa che gli permetta di essere veramente capace di fidarsi di te, di fidarsi di quello che puoi fare per lui, perché è facendo qualcosa per lui che alla fine lui impara a fidarsi di te, impara a credere che tu puoi aiutarlo. E quello che dicevo in precedenza è che al di là dell’obiettivo dell’azienda c’è anche un obiettivo personale.

In una slide vedi alcune possibilità di questo obiettivo. Apprendere qualcosa di più, sentirsi protetto, far parte di un gruppo, avere una vita tranquilla, essere riconosciuto e stimato in azienda, fare carriera, tutti gli obiettivi leciti, personali che tu puoi in qualche modo aiutare il tuo cliente a raggiungere con la soluzione che offri, con il modo con cui offre questa soluzione. In sintesi, per riassumere quello che ho detto, il cliente oggi cerca risultati, non cerca prodotti.

Anche se dice di cercare prodotti, cerca risultati, cerca chiarezza, non informazioni confuse, troppe informazioni, non cerca qualcuno che gli porti informazioni, cerca chiarezza, cerca qualcuno che lo ascolti, non qualcuno che parli, qualcuno che gli faccia le domande giuste perché così lo aiuta a riflettere, cerca fiducia, non qualcuno che voglia fare sconti, cerca soluzioni vere, non finte promesse, cerca un aiuto per trovare il consenso tra tutte le persone coinvolte in azienda a volte. Sei tu che devi aiutarlo a convincere i suoi colleghi. Noi in che modo possiamo aiutarlo a fare questo? In che modo possiamo fare la differenza? Siamo davvero ancora convinti che basta mandare un listino o una proposta per ottenere questo tipo di reazione da parte del cliente? No, non è questo il modo con cui possiamo farlo.

Dobbiamo capire che il processo di vendita che porta all’offerta è altrettanto, se non più significativo, del momento della negoziazione vera e propria perché ho creato prima tutti i presupposti per fare la differenza. Nel terzo modulo dovremo di capire un po’ com’è cambiata la vendita negli anni e quindi quali sono le eredità che noi ci portiamo addosso, ci portiamo dietro oggi in questo periodo.