In conclusione, con questo video tiriamo un po’ le file di quello che abbiamo svolto in questo piccolo percorso che ti aiuta a comprendere quali sono le logiche che stanno dietro il concetto di vendere valore, creare valore per il cliente per venderlo, non per regalarlo.

Partiamo da due concetti importanti che abbiamo proprio enunciato, che abbiamo condiviso all’inizio di questo percorso. Vendere vuol dire far guadagnare di più il cliente, questo è il punto. Se non aiuti il tuo cliente a guadagnare di più è molto difficile che nel mondo B2B, ma non soltanto in quello, tu riesca a vendere, perché anche nel mondo con il cliente finale quello che tu stai vendendo è una forma di felicità, di appagamento, di soddisfazione.

Nel caso B2B è direttamente collegato con il conto economico del cliente, con l’ebitto. E quindi cosa vuol dire vendere? Vuol aiutarlo a risolvere i suoi problemi, aiutarlo a capire quali sono i problemi principali che gli impediscono di arrivare all’obiettivo che si è posto, all’obiettivo che gli hanno magari anche assegnato. Perché alla fine questo è quello che conta, il fatto che il cliente abbia da raggiungere un obiettivo e non si è in grado di farlo da solo.

Il tuo compito è soprattutto quello di aiutarlo a capire quale sia il suo vero problema. Quindi devi avere una strategia chiara di vendita, una strategia chiara che ti permetta di capire quali sono i tuoi clienti, quali sono i loro obiettivi, quali sono i problemi principali che tu risolvi, come raggiungi questi clienti, come ti fai conoscere, come gli aiuti a ottenere da te quello che vogliono, come sei in grado di vendere il tuo valore. Nel senso generale, poi chiaramente nel singolo cliente sarà il valore che ti scopri per lui.

Per fare questo ti devi dare un processo di vendita, un processo chiaro che ti permette di capire esattamente quali sono le fasi importanti. Come vedi nel disegno, dalla prospezione alla qualificazione, alla gestione degli obiettivi, alla presentazione, a quello che viene dopo. È soltanto un abbozzo per mostrarti quello che può essere un principio di vendita base, ma devi conoscerlo, devi averlo.

Se non ce l’hai diventa molto difficile e devi avere alcune competenze essenziali. L’ho elencato quelle relativi alla comunicazione efficace, all’ascolto, all’empatia, elementi fondamentali, ma è chiaro che potremmo andare avanti. Diciamo che fondamentalmente devi avere delle competenze che sicuramente hai, ma migliorarle costantemente.

Se non miglioro costantemente le competenze perdo delle occasioni. Oggi abbiamo anche la tecnologia con la quale avere a che fare e dobbiamo in qualche modo lottare con la tecnologia, quindi dobbiamo in qualche modo tener conto del fatto che l’intelligenza artificiale oggi è presente nel mondo della vendita ed è presente per aiutarci, non per portarci via il posto. Dobbiamo sapere gestire in modo corretto, in modo tale che ci aiuti a risparmiare tempo, ad analizzare meglio i dati, ad avere la giusta automazione.

Tutto lo side di spunti importanti perché dobbiamo esserci ancora prima che il cliente ci contatti. Dobbiamo esserci per farci trovare, per aumentare la nostra autorevolezza, la nostra reputazione e per intervenire quando il cliente sta cercando qualcosa che possa aiutarlo, che possa anche soltanto aiutarlo a chiarire le idee. In tutto questo che cosa posso fare io per te? Qual è il modo con il quale io posso darti una mano? Posso svolgere una consulenza personalizzata, quindi vengo nella tua impresa, nel tuo team di vendita, capiamo qual è la situazione, capiamo qual è il punto di partenza, capiamo come fare per ottenere dei risultati.

L’ho fatto spesso, ci sono parecchi clienti che hanno ottenuto questo tipo di risposta. Piuttosto che invece lavorare su una formazione approfondita, quindi ci sono dei videocorsi, dei progetti, Strategear per esempio lavora sulla strategia, il corso dedicato all’utilizzo dell’intelligenza artificiale per i sales, basta suonare il campanello che ti dà degli spunti su come contattare i clienti a freddo senza sprecare nel tuo tempo e la tua energia a girare così, battere il marcio a piede a vuoto, perché puoi concentrarti su quei prospect che danno più probabilità, che ti fanno rendere di più il tuo tempo, perché il tuo tempo è importante, il tuo tempo è significativo. Con i miei libri che trovi su Amazon e che trovi anche nel nostro sito, ti segnalo questo.

Per qualunque dubbio, qualunque perplessità, anche solo delle domande per mettere a fuoco alcuni aspetti di questo corso, che è un corso di introduzione, forse non è in termini corretti, è un corso che illustra in modo più essenziale cosa intendo io per vendere valore, se hai dei dubbi, delle domande, delle osservazioni, come calare nella tua realtà, questi sono i mezzi con i quali tu puoi contattarmi. Usa la posta elettronica www.paolo.pugni.it, scrivimi e ti rispondo. Se vuoi registrarti per rimanere sempre al corrente di tutte le novità, se sei arrivato su questo corso non attraverso il mailing, quindi non attraverso i miei appunti, attraverso la mia newsletter che ricevi già, ma attraverso altri percorsi, allora ti consiglio di registrarti www.pugnimalago.it slash appunti, ricevi i miei appunti personali, le mie riflessioni, le mie idee, i miei spunti, tutto quello che può darti realmente una mano per essere più efficace nel tuo percorso di vendita, per aiutarti sempre di più a creare valore.

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