Manifesto di venderevalore

il valore non bussa mai due volte

1. I clienti non comprano, investono. Noi non vendiamo prodotti, vendiamo soluzioni per far guadagnare di più.
2. Le decisioni di acquisto vengono prese in funzione di quanto ci fanno guadagnare: in denaro o in felicità.
3. Per una azienda guadagnare di più significa aumentare il margine di contribuzione e/o ridurre gli sprechi
4. Se non capisco quanto mi sei utile allora cerco lo sconto
5. La percezione dell’investimento non dipende solo da motivazioni razionali, ma anche emotive
6. La domanda da fare al cliente non è più “di che cosa ha bisogno?” ma “qual è il suo obiettivo?”
7. Per poter fare questa domanda devi esserti guadagnato un sufficiente credito di fiducia con l’interlocutore, quindi è necessario che tu costruisca la tua personale reputazione
8. Se vuoi che il cliente comperi da te un valore, devi sapere della situazione e dei problemi del cliente più di quanto il cliente non conosca
9. Per saperne più del cliente sulla sua situazione devi studiare e prepararti
10. Se l’acquisto non è una priorità del cliente ma è sentito come un male necessario, allora cercherà di spendere il meno possibile
11. Se non è una priorità significa che il cliente non ha capito l’impatto che la soluzione che sta comperando avrà sul suo business
12. Spesso il cliente non sa distinguere tra una offerta e l’altra perché non ha i parametri per capire la differenza: non è il suo compito comprenderli. È un tuo dovere, ed opportunità, educarlo perché la comprenda.
13. Se ti compero con lo sconto, ti valuto come un venditore di sconti: ti contatterò solo quando non ho problemi seri da risolvere
14. Dare valore al cliente vuol dire, in alcuni casi, rinunciare alla vendita, che non vuol dire rinunciare al cliente, anzi.
15. Dare valore al cliente vuol dire preoccuparsi attivamente che raggiunga i suoi obiettivi: aiutalo a trovare altre soluzioni complementari e sinergiche alla tua quando ne ha bisogno.