28
Dicembre

Manifesto di venderevalore
il valore non bussa mai due volte
- I clienti non comprano, investono. Noi non vendiamo prodotti, vendiamo soluzioni per far guadagnare di più.
- Le decisioni di acquisto vengono prese in funzione di quanto ci fanno guadagnare: in denaro o in felicità.
- Per una azienda guadagnare di più significa aumentare il margine di contribuzione e/o ridurre gli sprechi
- Se non capisco quanto mi sei utile allora cerco lo sconto
- La percezione dell’investimento non dipende solo da motivazioni razionali, ma anche emotive
- La domanda da fare al cliente non è più “di che cosa ha bisogno?” ma “qual è il suo obiettivo?”
- Per poter fare questa domanda devi esserti guadagnato un sufficiente credito di fiducia con l’interlocutore, quindi è necessario che tu costruisca la tua personale reputazione
- Se vuoi che il cliente comperi da te un valore, devi sapere della situazione e dei problemi del cliente più di quanto il cliente non conosca
- Per saperne più del cliente sulla sua situazione devi studiare e prepararti
- Se l’acquisto non è una priorità del cliente ma è sentito come un male necessario, allora cercherà di spendere il meno possibile
- Se non è una priorità significa che il cliente non ha capito l’impatto che la soluzione che sta comperando avrà sul suo business
- Spesso il cliente non sa distinguere tra una offerta e l’altra perché non ha i parametri per capire la differenza: non è il suo compito comprenderli. È un tuo dovere, ed opportunità, educarlo perché la comprenda.
- Se ti compero con lo sconto, ti valuto come un venditore di sconti: ti contatterò solo quando non ho problemi seri da risolvere
- Dare valore al cliente vuol dire, in alcuni casi, rinunciare alla vendita, che non vuol dire rinunciare al cliente, anzi.
- Dare valore al cliente vuol dire preoccuparsi attivamente che raggiunga i suoi obiettivi: aiutalo a trovare altre soluzioni complementari e sinergiche alla tua quando ne ha bisogno.