Qual è il tuo mercato?

 

Lo so, lo so: ogni azienda afferma che il suo modo di vendere è speciale.

“Eh ma da noi è diverso”.

Lo diciamo tutti: “Il mio mercato è particolare”.

Il punto è se ci crediamo davvero.

E se ci conviene crederlo. 

Se non hai chiaro quale sia la tua tipologia di vendita come fai ad avere successo?

Io penso che sia vero che ci sono tanti processi di vendita diversi. Credo anche che più riusciamo a semplificare, più ci è facile migliorare e apprendere da altri che seguono processi molto simili al nostro anche se non sono nel nostro specifico mercato. 

Per aiutarti ho creato una tabella che cerca di semplificare i processi di vendita proprio perché ci sia più facile imparare e migliorare. 

Per farlo sono partito da due variabili che ritengo fondamentali nella vendita:

  • il coinvolgimento di persone nel processo decisionale
  • il rischio connesso con l’acquisto

In ogni decisione il numero di persone implicate varia. Se devo comperare il giornale, probabilmente decido solo io. Se devo acquistare una nuova linea produttiva le persone coinvolte nella decisione saranno molte e di molte divisioni diverse all’interno della mia azienda. 

Ogni decisione comporta delle conseguenze che derivano dal funzionamento reale di ciò che ho comperato, dal suo significato, dall’uso che devo farne. Se compero delle penne a sfera per il mio ufficio posso rischiare di sentire qualche lamentela dai colleghi che preferivano una marca diversa: il rischio è ridotto. Se compero delle penne a sfera per farne dono ai clienti e questi si lamentano perché sono fragili, non scrivono e si scaricano subito, le conseguenze possono essere molto peggiori e quindi il rischio è più alto.

 

Che cosa rischiano le aziende nostre clienti comperando da noi? 

Penso al mio mondo: se una impresa si fida di me come consulente per la propria strategia commerciale e non sono in grado di aiutarli, non solo hanno perso l’investimento fatto, ma probabilmente anche tempo, hanno commesso errori con i clienti, hanno sbagliato il posizionamento, hanno sbagliato azioni. Il rischio è molto elevato.  

Ecco perché è necessario comprendere in quale di queste quattro aree si trova il nostro mondo: comprenderlo ci aiuta a capire in quale modo agire e a quali aspetti dare più importante.

Nella matrice che vedi qui trovi quattro aree ben definite:

  • transazione
  • pluricontatto
  • vendita politica
  • partita

Esaminiamole insieme nel dettaglio. 

Partiamo da alcuni esempi: quale prodotto/servizio potremmo racchiudere dentro ognuna due queste aree?

Transazione:

Come dicevamo, qui il rischio basso, e solitamente decide una persona sola o due. Se penso al consumatore finale, direi che qui ci sono i prodotti di largo consumo, quelli che acquistiamo in supermercato e negozi, a basso prezzo. Nell’ambito industriale possono trovarsi qui le cosiddette commodity o gli acquisti ripetuti, che sono già stati decisi in altre circostanze con maggiore complessità: materie prime, componenti già approvati e validati. In quest’ambito ricadono anche quei prodotti ritenuti non essenziali per il funzionamento dell’azienda, che generalmente vengono valutati a prezzo e non a valore. 

Pluricontatto:

In questo caso il rischio aumenta e quindi aumentano anche le persone coinvolte pur essendo sempre poche. Ne consegue che generalmente è sempre il venditore che svolge il ruolo di protagonista nella vendita. In questo caso però deve andare a parlare con più persone che devono essere rassicurate. A volte in questo ambito cadono, come dicevo poco sopra, anche acquisti apparentemente banali, come i gadget da regalare ai clienti, ma che in realtà hanno grandi conseguenze: se sbaglio regalo e perdo clienti? In questo mondo stanno anche le vendite di prodotti come i ricambi o i servizi di assistenza e manutenzione. Se sbaglio campagna pubblicitaria e perdo l’occasione? 

Vendita politica:

In questo caso il rischio non è connesso sulle conseguenze a valle, ma piuttosto il rischio principale è di scontentare qualcuno, in famiglia o in azienda. Il consenso deve essere ampio anche se l’acquisto in sé non comporta analisi approfondite e comparazioni dettagliate. L’acquisto di una automobile, nel caso di una famiglia, non è solo una scelta tecnica, ma una scelta corale: deve piacere a tutti non solo soddisfare chi la userà maggiormente. In campo industriale può essere il caso di un corso di formazione, un abbonamento a servizi essenziali come un noleggio a lungo termine o la scelta di una agenzia per i viaggi di affari o l’organizzazione di eventi e congressi, la scelta di un fornitore per il lavoro temporaneo, la scelta del fornitore per la creazione di un nuovo sito web, la scelta del programma per il lavoro a distanza e le call. Questi sono tutti esempi di vendite che richiedono un largo consenso in azienda, oserei dire più di tipo emotivo che non razionale. A volte è in gioco il prestigio o il potere di qualche divisione. In questo caso il venditore da solo potrebbe non bastare, potrebbe avere bisogno di altri colleghi della propria azienda per giocare ruoli diversi nella costruzione di relazioni.

Partita:

In questo mondo convivono forti rischi per l’azienda -le conseguenze della decisione possono essere disastrose- e la necessità di coinvolgere molte persone nella scelta dato che la soluzione spesso riguarda molte divisioni aziendali.  Per questo ho etichettato così questa area: perché qui giocano due squadre, una per azienda, dato che siamo di fronte ad una vendita davvero complessa. Penso all’acquisto un gestionale, anche solo parziale come un CRM, ad un macchinario, ad una linea di produzione, alla scelta di un fornitore per componenti che andranno a bordo di un impianto del cliente (da un computer ad un trattore), legarsi contrattualmente ad un fornitore per svariati anni. Il processo qui è molto lungo e prevede molti incontri tra funzioni diverse perché i nodi da sciogliere sono molti. 

Qual è il tuo mercato? Che cosa hai imparato dal tuo mercato? In che modo puoi aiutarci a rendere ancora più concreto questo articolo? 
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