Senza strategia rischi moltissimo, nella migliore delle ipotesi consumi molte più risorse, nella peggiore ti schianti anche rapidamente.
Nella puntata precedente, che trovi qui https://pugnimalago.it/articoli/sstrategyear/ abbiamo iniziato a ragionare sull’importanza di avere una strategia. E abbiamo visto quali siano i rischi che corre una impresa che non abbia una strategia o questa non sia efficace, perché non ben progettata, con la risposta fornita da ChatBotGPT.
Il mio intento in questi due primi articoli è convincerti che progettare una strategia è fondamentale per vivere meglio vale a dire per aumentare i profitti dell’impresa e avere per te e per le tue passioni più tempo, più risorse, più soddisfazioni, più felicità
Proseguiamo chiedendo alla letteratura cosa possa accadere a chi si mette in una impresa senza strategia.
“Chi di voi, volendo costruire una torre, non si siede prima a calcolarne la spesa, se ha i mezzi per portarla a compimento? Per evitare che, se getta le fondamenta e non può finire il lavoro, tutti coloro che vedono comincino a deriderlo, dicendo: costui ha iniziato a costruire, ma non è stato capace di finire il lavoro. Oppure quale re, partendo in guerra contro un altro re, non siede prima a esaminare se può affrontare con diecimila uomini chi gli viene incontro con ventimila? Se no, mentre l’altro è ancora lontano, gli manda un’ambasceria per la pace”.
Ed infine ecco cosa posso dirti io partendo dalla mia esperienza.
Lavoro con molte imprese, dalle multinazionali davvero grandi ai liberi professionisti. Ho avuto la fortuna di conoscere trasversalmente molti settori aziendali, e studiare da dentro tantissimi approcci commerciali.
Mi capita sempre più spesso di incontrare imprese italiane, quelle tipiche della nostra realtà, che affrontano il mercato secondo due modelli
il cobra o il cervo.
Il cervo
L’immagine del cervo è quella dell’animale paralizzato quando è illuminato dai fari di un’auto nella notte. Non sa cosa fare. Rappresenta quelle imprese che sono prigioniere di due strategie commerciali, inefficaci e opposte. E non solo prigioniere di queste.
La prima delle due strategie sta racchiusa nell’affermazione “abbiamo sempre fatto così”, la seconda in quest’altra affermazione “vai fuori e vendi”.
Si suona senza spartito:
o perché è sempre quello e non ce n’è più bisogno, lo conosciamo tutti a memoria, cantiamo la stessa canzone;
o perché amiamo il karaoke: fa tutto il venditore che però deve portare risultati esaltanti.
A volte ci si limita a definire un budget da raggiungere. Un fatturato o un ordinato che va raggiunto entro la fine dell’anno. E che viene assegnato ad ogni area e ad ogni venditore partendo da quello che è stato realizzato l’anno precedente con un coefficiente che lo aumenta.
Poi….
Poi tocca al venditore capire come realizzare quel risultato, come muoversi, come scegliere la propria strategia. Così capita che ci siano strategie differenti per venditore o per area. E così si perde di efficacia. Si disperdono le risorse.
Ora è vero che è bene lasciare una certa autonomia al venditore, così che si assuma la responsabilità di ciò che fa, ed è altrettanto vero che è preferibile discutere con il venditore la strategia da applicare nella sua area di competenza. Ma non senza averlo aiutato impostando alcune linee guida essenziali.
Non si può, con la scusa dell’autonomia, scaricare tutto sulle spalle del venditore: “vai fuori e vendi” appunto. Magari aggiungendo “e mi raccomando: di questo x% di quest’altro y% e di questo almeno z% e con questi prezzi, senza nemmeno un minimo sconto o concessione!”.
Ti devo dare lo spartito lasciandoti libero di suonarlo come preferisci, magari con qualche improvvisazione, ma dentro al registro che ho scelto: se è rock non puoi suonare jazz.
Il cobra
Il cobra rappresenta quelle imprese che reagiscono ad ogni singolo stimolo che colgono. Sono incapaci di seguire una linea per più di un mese perché vedono arrivare nuove possibilità, rinnovati rischi, nuove stimolazioni. E così cambiano di continuo. Quello che andava bene ieri oggi è il male maggiore, l’obiettivo è cambiato. Non sono capaci di attendere il risultato delle azioni che mettono in atto.
Non hanno definito traguardi di tappa e quindi non sanno a che punto sono.
Tu ti senti più cobra o cervo?
O invece hai già una strategia chiara, completa e condivisa con tutti in azienda?
Già perché o la strategia è chiara, completa e condivisa o è facile che non sia applicata.
E una strategia serve solo se è applicata.
Non si improvvisa un viaggio se non sei nelle favole, solo lì il protagonista parte senza neanche sapere dove andrà, e confidando totalmente nel mentore che lo ha inviato.
Se non sei un personaggio di una saga, che viene spedito in missione a trovare il tesoro che non sa neppure dove sia, se sei una persona che viaggia, che ha una meta ben precisa, puoi non sapere cosa incontrerai, ma non puoi non esserti preparato. Un conto è il desiderio folle di controllo esasperato, altro è l’approssimazione dilettantistica.
La strategia è ciò che ti consente di arrivare al risultato che desideri risparmiando energie, anzi guadagnando risorse, quelle che per te contano: tempo, denaro, serenità.
Non vuol dire che non devi metterci impegno, ma si tratta di sforzi incanalati, guidati, perciò più efficaci.
Non disperdere le tue risorse.
Non sprecare tempo che potresti usare in modo più proficuo. Più divertente. Più appagante.
Non sprecare denaro. Non sprecare opportunità.
La strategia è ciò che affila la tua lama, che moltiplica la tua efficacia.
Certo, come nella vicenda raccontata da Stephen Covey, quella del boscaiolo che impiega tanto tempo a segare un albero perché la sua sega ha i denti spuntati e non ha tempo per fermarsi ad affilarli, ci vuole tempo per scrivere una strategia come per affilare la lama
Tempo per progettare e riflettere. Tempo per prepararsi. Tempo per scriverla. Tempo investito per guadagnarne molto di più dopo.
Tempo che trovi in questi articoli.
Ti ho convinto sull’utilità di scrivere una strategia? Spero di sì.
Se l’ho fatto, continua con la lettura dei restanti 8 articoli di questo testo: entreremo nei particolari.
Altrimenti, se non ti ho convinto, mi farebbe piacere conoscere il tuo punto di vista, perché pensi che progettare una strategia non faccia per te.
Se hai piacere, lasciami un messaggio sul mio profilo Telegram, https://telegram.me/paolopugni testo o audio come preferisci, e potremo ragionare insieme. Io avrò senza dubbio appreso qualcosa di nuovo da te. Grazie.
Ecco dove trovi le 10 puntate di StrategYear, la prima parte del libro presto disponibile su Amazon
1 Perchè devi avere una strategia
4. andare da A a B: sembra facile
5. Cosa ottieni con una strategia?
6. Che cosa ti serve. I prerequisiti
7. L’azienda è un film (da guardare fino alla fine)
