Un percorso. Tutto qui.
Un viaggio per andare da A a B.
Sembra banale. Non lo è.
Perché innanzitutto devi definire dove sei.
Che cosa è A.
Dove sei adesso? Sai descrivere la tua situazione di partenza?
No, pensare che sia una domanda sciocca, banale.
Non pensare “ma certo che sono dove sono adesso!”.
Perché saperlo richiede una analisi approfondita.
Vuol dire farsi una serie di domande che richiedono tempo, numeri, fatti. Dettagli che spesso dimentichiamo o, peggio, rimuoviamo.
Eccotene alcune, ne mancano altre, per ora queste ti sono sufficienti per iniziare a riflettere. Da queste te ne verranno altre, come conseguenza.
le domande per capire dove sei
- Quali sono i tuoi punti di forza?
- E quelli da migliorare?
- Perché lo pensi? In base a cosa?
- Quanti tipi di business hai?
- Quale va meglio e quale peggio e perché?
- Che cosa ti racconta il tuo conto economico?
- Qual è il trend delle tue vendite? E dei tuoi margini? E dei tuoi guadagni? (Sono tre cose molto diverse ovviamente).
- In che direzione sta andando il tuo mercato?
- Quanti nuovi clienti conquisti ogni anno?
- Come fai?
- Perché scelgono te e non i concorrenti?
- Perché abbandonano un concorrente per lavorare con te?
- E quanti clienti perdi? Perché li perdi?
- Come è strutturato il tuo processo di vendita?
- Dove perdi più tempo e perché?
- Qual è la fase da migliorare? Perché?
- Quali errori compi? Che cosa dai per scontato?
- Come è la tua vita e come l’impiego del tuo tempo?
Come vedi non sono tutte domande alle quali si possa rispondere con immediatezza, mentre stai seduto sul divano in attesa del tuo programma preferito. Bisogna essere alla scrivania con dati davanti a te. E ragionare sui fatti.
Aggiungo un punto chiave: la potenza dell’analisi sta nella domanda giusta, penetrante, che spiazza. Ecco perché spesso non è possibile farsele da soli.
Per autodifesa. Per conservazione. Perché può capitare che abbiamo timore delle risposte
Ed ecco qual è la reale forza del venditore: quella di fare la domanda che lascia il cliente a bocca aperta, che fa anche male, ma che permette realmente di creare valore perché scoperchia un vaso che non conoscevamo o che volevamo tenere nascosto.
La domanda più tagliente è la migliore. Sempre.
Torniamo al tema principale di questo capitolo. Per aiutarti a rispondere a queste domande alla fine di ogni capitolo ti porterò il mio esempio, così che tu possa con più facilità trovare le tue risposte.
Dove si trova B
E adesso dove vuoi andare?
Ovviamente dipenderà molto da dove sei.
Se hai scoperto che stai perdendo margine, vorrai aumentarlo per aumentare i guadagni.
Se hai scoperto che il margine aumenta grazie a vendite di un certo tipo, vorrai far crescere queste vendite e non altre. Che vuol dire cercare un certo tipo di clienti.
Come descrivi questo nuovo luogo nel quale vuoi essere tra un anno?
Anche in questo caso ti propongo alcune domande per aiutarti a impostare la tua destinazione.
le domande per capire dove vuoi andare
- Come vorresti che fosse la situazione tra un anno?
- Perché la vorresti così? Qual è la motivazione profonda che ti spinge?
- Quali numeri la descriveranno?
- Che tipo di clienti avrai? Come saranno suddivisi percentualmente?
- Quanto sarà il tuo fatturato? Quanto per classe di prodotto/servizio/segmento? Quanto margine?
- Come sarà il tuo stato patrimoniale?
- Quante persone avrai a bordo?
- Come sarà la tua vita, l’impegno del tuo tempo?
- Quali le tue passioni? Perché proprio queste?
- Perché hai definito questi obbiettivi? Qual è la ragione profonda?
- Che cosa diranno di te i tuoi clienti?
- Che cosa dirà di te il mercato?
Come vedi, definire una destinazione senza conoscere dove sei esattamente adesso, è rischioso. Perché non è detto che tu stia andando nella direzione giusta. A volte si commettono errori proprio per non avere prima condotto una analisi accurata.
Ecco alcuni errori tipici che ho visto commettere da chi ha definito obbiettivi senza prima partire dalla accurata valutazione del punto in cui la sua impresa si trovava.
- Aumentare i clienti senza comprendere che questo vuol dire aumentare le risorse per gestirli anche nel post vendita.
- Ridurre i prezzi per attrarre nuovi clienti, danneggiando così i profitti con i clienti esistenti.
- Aumentare la prospezione alla ricerca di nuovi contatti senza capire che la fase significativa del suo processo di vendita fosse la conquista dell’autorevolezza con il cliente potenziale.
- Concentrarsi sul prodotto più venduto senza capire che era quello che produceva meno margine.
- Cercare di vendere a tutti i clienti senza focalizzarsi su quelli davvero interessati alle soluzioni proposte.
- Focalizzarsi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti senza comprendere che si trattava di un segmento in estinzione.
- Insistere sulla vendita senza comprendere quanto fosse necessario investire sulla conquista dell’autorevolezza.
- Concentrarsi sulla produzione senza migliorare la proposta di vendita.
Hai già visto situazioni del genere? Le hai vissute? Le hai viste presso altre imprese?
Sono purtroppo frequenti. Molto più di quello che si possa immaginare.
Ecco dove trovi le 10 puntate di StrategYear, la prima parte del libro presto disponibile su Amazon
1 Perchè devi avere una strategia
4. andare da A a B: sembra facile
5. Cosa ottieni con una strategia?
6. Che cosa ti serve. I prerequisiti
7. L’azienda è un film (da guardare fino alla fine)
