StrategYear 4/10 A & B per fare... S

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StrategYear 4/10 A & B per fare… S

E adesso? Adesso dobbiamo collegare i due punti. Come si va da A a B? Siamo alla quarta parte del libro StrategYear che in

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E adesso? Adesso dobbiamo collegare i due punti.

Come si va da A a B?

Siamo alla quarta parte del libro StrategYear che in questo blog trovi raccontato in 10 puntate.

Le puntate precedenti le trovi qui

1 Perchè devi avere una strategia

2 Cobra o cervo o….?

3 Che cosa è una strategia?

Torniamo al nostro viaggio: stiamo andando da A a B. Le strade sono tante.

Fammi fare un esempio banale.

Sono a Milano, voglio andare a Fasano, che sta circa a metà strada tra Bari e Brindisi in Puglia.

Come ci vado?

In macchina? In treno? In aereo? E nel caso atterrando dove? A Bari o a Brindisi? In barca? In bici? In moto? A piedi? In pullman? Con l’autostop? Con l’auto di amici? In taxi?

Con quale bagaglio?

Beh, mi dirai, dipende da cosa ci vado a fare a Fasano e quanto tempo ho a disposizione e quanto budget posso investire.

Esattamente il tipo di domande che devi porti.

Quali sono le tue risorse?
Quanto tempo hai a disposizione?
Quanto budget?
Quali le urgenze?
Con chi vai? Quanti siete?
Che cosa hai a disposizione?
Chi hai a disposizione
Chi può accompagnarti nel viaggio?
Quale la velocità per arrivare agli obiettivi intermedi? Li hai definiti gli obiettivi intermedi?

Perché, rimanendo nell’esempio del viaggio Milano – Fasano, e ammettendo di andarci in moto, quali sono le tappe che ti poni? Dove vuoi sostare anche solo per fare il pieno? Ti dai delle scadenze? Come controlli se stai viaggiando secondo la tabella che ti permette di arrivare a Fasano prima di quell’evento per il quale sta andando proprio là?

Quindi alla fine definire il punto A, il punto B e tirare una riga che li unisca non è così banale o facile.

Il mio esempio – la strategia.

Te l’avevo promesso, come esempio parto da me. Mi metto in gioco. In sintesi, ecco qua la strategia per la mia impresa, così che tu possa avere un esempio immediato.

Se non ti interessa questo esempio, passa direttamente al prossimo articolo! Grazie!

Il mio punto A

Parto da una situazione di fatturato e margine soddisfacenti, ma che possono crescere
Perché mi interessa aumentare il mio guadagno? Perché guardo al futuro. Ho ancora pochi anni davanti a me, per l’attività professionale almeno, e vorrei consolidare la situazione mia e della mia famiglia e poter già da ora dedicare più tempo alle cose che per me contano: la mia famiglia appunto, la corsa, i viaggi, le letture, scrivere.
Io vendo il mio tempo: ovviamente vendo la mia competenza, anzi questo è il punto chiave. Certo è che nella mia professione il tempo è spesso la misura della competenza.
Per aumentare il fatturato e i margini quindi, se non modifico lo stato attuale, ho solo due possibilità

o Aumentare il numero di ore fatturabili, ma comunque non andiamo oltre le 40 ore a settimana

o Aumentare il “prezzo” dell’ora fatturata. Non impossibile, non per me prioritario.

Esiste infatti una alternativa: quella di passare alla vendita di “prodotti culturali”, nei quali è fruibile la mia competenza in modalità asincrona, svincolata in gran parte dal mio tempo. Parlo di libri, videocorsi, comunità di miglioramento e soluzioni analoghe.
Ho provato in passato, ma con scarsi risultati. Perché? Perché non ho ragionato su come costruire in modo corretto un funnel di vendita. Curioso vero? Sembra quasi una contraddizione, eppure è così. La concentrazione sulla consulenza e formazione, le mie attività ad ora primarie, mi ha distolto dall’investire tempo e concentrazione su questo progetto. E, come dicevo, farlo da solo non mi aiutava. Mi sono affidato ad un consulente specializzato in questo, Stefano Benvenuti, e sto approntando la strategia corretta per lanciare questo nuovo, per me, settore di attività.
Ho sufficiente materiale per realizzare un progetto, va sicuramente ordinato e trasformato in materiale utilizzabile in una comunità di miglioramento.
Devo attrarre clienti interessati ad investire con me per migliorare la loro capacità di definire una strategia e vendere con più efficacia e meno spreco di risorse.
Devo analizzare se ho clienti così definibili oppure come procurarli.

Il mio punto B

Dove voglio trovarmi tra un anno? Qual è la trasformazione che voglio ottenere?

Un aumento del 40% del mio fatturato
Il 30% del mio fatturato deriva da questa tipologia di prodotti
Ho ridotto il mio impegno professionale liberando una mezza giornata a settimana per dedicarmi a ciò che conta
Ho creato una comunità di clienti entusiasti dei risultati che hanno ottenuto grazie a me e ai miei corsi e pronti non solo ad investire in altro, ma anche pronti ad attrarre altri clienti
Ho altri prodotti pronti per essere lanciati
Ho alzato il valore orario della mia consulenza grazie ai risultati ottenuti
Ho creato una serie di sottoprodotti utili ai miei clienti che possono servirmi anche come tappe intermedie per attrarre nuovi clienti
Il percorso sulla strategia, che ho proposto come comunità di miglioramento, è diventato un prodotto totalmente asincrono vendibile anche nei prossimi anni.

Ti sembra che sia una serie di obiettivi definibili come SMART? Che cosa mi potresti proporre di modificare? Che cosa suggerisci? Scrivimi, se vuoi, e lasciami un messaggio sul mio profilo Telegram, https://telegram.me/paolopugni testo o audio come preferisci. Io avrò senza dubbio appreso qualcosa di nuovo da te. Grazie.

Come arrivarci

Adesso devo capire come andare da A a B, cioè quale sia la mia strategia efficace.

Sicuramente il prerequisito è quello di avere pronto il corso: averlo progettato e realizzato i primi mesi di lavoro insieme: video, testi, moduli. Tutto quello che serve.

Il mio viaggio

Poi devo impostare un percorso fatto di queste tappe.

Descrizione del cliente ideale. Ecco quella che per ora ho identificato. L’ho espressa indicando chi siano i destinatari del corso StrategYear:

Il corso è SOLO

per imprenditori e direttori commerciali,

con una rete commerciale b2b,

disposti ad evolvere, creando valore per i propri clienti e

che vogliono aumentare i profitti “almeno” del 30% in un anno,

senza rinunciare al tempo libero.

Dove “incontrare” i potenziali clienti. Devo quindi partire da ciò che ho a disposizione, costruito io nel tempo: le mie comunità, i miei contatti social, i miei database.
Definire i messaggi chiave. Qual è la trasformazione che otterrà chi partecipa al corso? Quali sono i problemi che risolvo? Come? Quali benefici per chi partecipa lavorando seriamente?
Una volta definito tutto questo devo disegnare i differenti funnel che mi portano in contatto con i potenziali clienti descrivendo tutti i passaggi fondamentali.
Uno di questi passaggi è sicuramente un webinar: devo quindi definire che cosa conterrà questo incontro a distanza e quale sarà la chiamata all’azione alla fine del webinar.
Una possibilità dopo il webinar è un colloquio personale, a distanza, di 15-20 minuti per capire se il candidato potrà trarre vantaggio dal percorso. Devo quindi preparare bene questo colloquio, che deve avere una struttura definita.
Va sicuramente preparato anche tutto il percorso previsto per chi decide di investire sulla stesura di una strategia. Dove può acquistare? Cosa succede dopo l’acquisto?
Poi si tratta di lanciare la campagna promozionale e di gestirla.
Le ultime parti della strategia, che sintetizzo molto, si avviano quando il corso è partito e riguardano:

o la gestione dell’anno StrategYear

o la trasformazione di parti del corso in altri prodotti vendibili singolarmente

o la creazione di un passaparola o di altri strumenti utili ad allargare il giro dei (potenziali) clienti

o la proposta di nuovi prodotti come ampliamenti o seguiti del corso StrategYear in funzione di ciò che accade nella comunità di miglioramento.

Che cosa ne dici? Come ti sembra? Manca qualcosa? Vuoi aiutarmi?

Anche in questo caso , se vuoi, e lasciami un messaggio sul mio profilo Telegram, https://telegram.me/paolopugni testo o audio come preferisci. Grazie.

Alla prossima puntata!