Buongiorno, buongiorno e benvenuti a questo corso di vendere valore che ci aiuta a focalizzare cosa voglia dire vendere valore nella sua essenza e perché oggi sia particolarmente necessario. Infatti questo primo breve modulo si intitola proprio così, ma c’è bisogno di cambiare il modo di vendere? Perché c’è bisogno di cambiare il modo di vendere? Non va bene quello che abbiamo fatto fino adesso? Vuol dire che fino adesso abbiamo sbagliato? No, assolutamente no. Qui è un punto essenziale sul quale vorrei soffermarmi alcuni secondi.

Nel cambiare non c’è niente di male, non c’è nessuna condanna di quello che abbiamo fatto fino ad oggi. Semplicemente ci cambiano le regole intorno, un po’ come nello sport. Prendiamo il calcio ad esempio.

Negli ultimi anni sono cambiate diverse regole, non ultima quella del numero di sostituzioni possibili. Durante il periodo del Covid, quando si giocava d’estate particolarmente caldo, hanno aumentato il numero di sostituzioni possibile e passare da 3 a 5 ha cambiato le regole del gioco in qualche modo. O se pensate all’uso dei piedi da parte del portiere, la possibilità di usare le mani o di non utilizzarle.

Ecco, cambiano le regole, deve cambiare il mio modo di giocare. Quindi non è che prima sbagliavamo, avevamo delle regole diverse. Il mondo ci cambia intorno e dobbiamo cambiare anche noi.

Cambia il modo di comprare e quindi deve cambiare il modo di vendere. E proviamo proprio a partire da qui, come e perché è cambiato il modo di acquistare da parte dei clienti. Partiamo anche qui da una considerazione, poi ci addentreremo nello studio della storia della vendita per vedere come si è proprio cambiato molto nel tempo e come ogni epoca abbia richiesto competenze nuove, competenze diverse da quelle precedenti.

Perché le regole del gioco cambiavano. Ad esempio, fino al 2000, fino all’avvento del mondo digitale come lo conosciamo noi, fin dall’epoca quando era appena, appena agli esorti, è senz’altro cambiato il mondo di gestire le informazioni, il modo di gestire le informazioni. Se in precedenza era il venditore ad avere il controllo delle informazioni, se il cliente voleva sapere qualcosa doveva informarsi contattando il venditore, provate a pensare anche semplicemente a acquistare una macchina.

Nel 1985, l’anno in cui mi sono sposato, scelgo questo per dire, cosa voleva dire? Andare in concessionaria, al massimo potevi leggere quattro ruote se c’era qualcosa sulla vettura che ti interessava. Andavi al bar a chiedere al tuo amico esperto di automobili qualche consiglio. Molto diverso oggi, quando vai in concessionaria sai già tutto, spesso ne sai più del venditore.

Perché? Perché c’è un accesso immediato alle informazioni, quindi portare informazioni non serve più. Questo accesso alle informazioni comporta una serie di conseguenze, come potete vedere in questa slide. Da una parte la preferenza per l’autonomia, se io posso accedere alle informazioni posso farlo in modo neutro, in modo diretto.

Perché? Perché nella mentalità italiana purtroppo bisogna constatare il fatto che la percezione del ruolo del venditore è quella di qualcuno che un pochino mi frega, un po’ come Totò che vende la fontana di trevi all’americano. Senza arrivare magari a quell’eccesso della truffa, però comunque il venditore c’è al suo interesse. Abbiamo questo pregiudizio che è difficile da scalfire, è un pregiudizio culturale.

Allora, nel dubbio, se è soltanto per le informazioni mi servo da solo. Questo tra l’altro mi dà una grande efficienza nel tempo, io posso gestire il mio tempo come voglio, non ho bisogno di aspettare il venditore che poi viene qui, me la conta su, mi racconta tutta la storia dell’azienda, non ne posso più, io leggo e cerco le cose che mi servono. Se il venditore mi viene a incontrare deve darmi del valore specifico, deve darmi del valore aggiunto, cioè deve darmi quello che serve a me, quello che per me è significativo e importante, non quello che vuol dire lui.

Quindi come vediamo di nuovo in questa slide è cambiato il mondo delle informazioni. Lo sottolineo, qui trovate qualche elemento in più, ma il punto essenziale è questo, nel momento in cui il venditore non è più portatore di informazioni, deve essere portatore di qualcos’altro, che le informazioni le trovo dappertutto. Anche sul tuo sito, vieni qui e mi fai vedere il catalogo, ma c’è sul tuo sito, perché dovresti venire qui a farmi vedere il catalogo? Mi fai perdere tempo? Allora, proviamo a vedere cos’è questo valore, proviamo a vedere le cose dall’altra parte.

Perché si compra? Quali sono le ragioni per acquistare? Beh, vediamolo in questo modo. Abbiamo tutti un obiettivo, se poi parliamo del mondo B2B, l’obiettivo evidente è l’obiettivo annuale, l’obiettivo che l’azienda si dà, l’obiettivo che poi viene declinato secondo una scala di sotto-obiettivi all’interno dell’azienda. Perché l’obiettivo che magari è di crescita del margine dell’azienda, deve poi essere ottenuto attraverso una serie di passaggi, aumentare le vendite, aumentare il margine, trovare nuovi prodotti, migliorare la produttività, ridurre gli sprechi, ogni divisione ha un sotto-obiettivo.

Questo sotto-obiettivo, questo obiettivo specifico, diciamo così, produce delle sfide, non è banale. Provate a pensare agli obiettivi che avete voi, prova a pensare all’obiettivo che ti viene dato, è banale, è facile, comporta una fatica, un impegno, è a volte irraggiungibile, è una sfida, cioè un ostacolo, qualcosa che impedisce o rallenta il raggiungimento dell’obiettivo. E allora, in questo caso, cosa succede? Succede che se io non riesco a risolvere internamente questo problema, perché non abbiamo le competenze, non abbiamo magari il tempo, non abbiamo la lucidità per risolvere questo problema, cerco un partner esterno, cerco qualcuno esterno alla mia azienda che abbia più competenze, più tempo, una visione diversa, cioè che sia capace di darmi la soluzione migliore.

Ma chi è che conosce la soluzione migliore? Noi o il cliente? E io ho questa presunzione, la conosciamo noi, noi venditori. Perché? Perché noi di situazioni del genere, di clienti così, ne vediamo dieci ogni giorno. Magari non proprio sovrapponibili, ma prendi il messaggio, quello che voglio dirti è questo.

Tu hai più esperienza sui problemi dei tuoi clienti, li vedi tutti i giorni, li conosci, quanti saranno? Saranno dieci, venti, cinquanta, sono sempre quelli alla fine. Possono essere anche tanti, ma non infiniti. E nel momento in cui tu ti presenti in un’azienda, sai già quali sono i problemi principali, sai già come quell’azienda sta incontrando delle difficoltà, quali sfide sta vivendo.

Il cliente invece conosce solo il suo punto di vista, conosce la sua realtà e se ti dà lui la soluzione, se ti dà lui la richiesta di quello di cui ha bisogno, ecco perché non bisogna mai chiedere al cliente di cosa ha bisogno e prendere la nota della spesa, potrebbe non essere la migliore, potrebbe essere quella che ha trovato in giro, potrebbe essere quella che nasce dalla sua esperienza che è limitata. Non perché sia sciocco o altro, ma semplicemente perché non ha quella competenza che hai tu su quel particolare mondo, quel particolare tema, quel particolare problema, come appunto ce la può avere chi lo gestisce tutti i giorni. E’ un po’ come se io vado al dottore e gli direi, guarda dottore, allora io ho già capito tutto, io quello che le chiedo è di prescrivermi queste analisi per confermare, ma tanto sono sicuro che alla fine diranno quello che ho già in mente, e poi questa terapia.

No, questo è raccogliere il bisogno. Tu vai dal medico e il medico ti dice, scusi, che cosa ha bisogno? O ti dice che problema ha? Perché è qui? Cosa non funziona? Ed è lui a darti la soluzione. Ecco, noi dobbiamo avere questo tipo di autorevolezza ed impatto.

Allora, alla fine, cosa vuol dire vendere? Che cosa vuol dire vendere? Cosa vuol dire vendere valore? Vuol dire aiutare il cliente a guadagnare di più. Perché è quello che tu stai facendo. Aiutandolo a risolvere i suoi problemi, lo stai aiutando a guadagnare di più.

Perché guadagna di più? Perché raggiunge il suo obiettivo. E quindi, attraverso questo meccanismo, la tua soluzione è in grado di produrre valore nel senso concreto per il cliente, per l’azienda cliente. Poi vedremo anche per la persona cliente.

Ma tu gli stai dando qualcosa che si traduce immediatamente in denaro. Quale che sia la soluzione che proponi. Magari non tutte, tutte, tutte, ma sicuramente un buon 95% si va in questa direzione.

Perché non è solo il prodotto che fa, ma è tutto quello che ci sta intorno. Anche quando parliamo di commodities, è il modo magari con cui le fornisci, il tipo di fattura che fai, è il tipo di assistenza che dai, è il tipo di consigli che dai che ottengono questo risultato. Grazie a questo tu sei veramente in grado di produrre un guadagno per il cliente.

Sei pronto a fare questo? Vuoi fare questo? Sei pronto per entrare nel mondo di vendere valore? Ci sei già? Lo stai già facendo? Bene, vediamo nei prossimi video di andare più in profondità ed esplorare sempre meglio questo tema.