Benvenuto al quarto video di questo percorso su vendere valore che stai facendo insieme a me, insieme a noi. Questo video vuole aiutarti a capire come puoi influenzare il processo d’acquisto del cliente, come riesci a intervenire nel processo d’acquisto del cliente, oggi dove il cliente compie buona parte del suo percorso, soprattutto online, prima di incontrarti. Perché questo è quello che facciamo anche noi.

Prima di renderci conto di avere bisogno di qualcuno o anche soltanto prima di identificare chi può realmente aiutarci, facciamo un’indagine online e quindi andiamo a vedere chi potrebbe essere il migliore o i migliori interlocutori con i quali scambiare qualche informazione in più. Ci informiamo, quello che una volta magari facevamo andando al bar dagli amici o chiamando delle persone affidabili, oggi lo facciamo online, come clienti. I miei clienti, i tuoi clienti, fanno questo.

Se tu sei qui su questo video, lo stai dimostrando. Potresti essere un mio potenziale cliente e quello che stai facendo è informarti su alcuni aspetti che possono aiutarti a migliorare la tua capacità di vendita. E lo stai facendo online, seguendo questo video.

Hai ricevuto una mail, probabilmente ti sei iscritto a questa pagina. Hai fatto delle azioni online che ti permettono di capire se effettivamente posso esserti utile. Io o qualcun altro.

Allora, dobbiamo farci trovare, dobbiamo essere nel bar dove è lui, dobbiamo essere là dove il cliente cerca informazioni, dove fa domande, dove esplora. Dobbiamo esserci. Se non ci siamo, perdiamo le opportunità.

Se non ci facciamo intercettare da lui, se non abbiamo un modo di comunicare con lui prima di incontrarlo fisicamente, perdiamo delle grandi opportunità. Certo, dobbiamo scegliere il bar conveniente, come dico di solito. Io uso sempre quest’immagine derivata dal grande Giorgio Gaber, quello di Riccardo che gioca al biliardo, quello del bar del Giambellino.

Ecco, perché dico questo? Se tu vuoi giocare a biliardo, appunto, devi andare al bar del Giambellino, devi andare da Riccardo a giocare a biliardo con lui. Se con la tua meravigliosa stecca da biliardo vai in centro a Milano, nel bar di Cova, della Rinascente o il Santa Ambrose, dove le persone prendono il tè delle cinque, dove le persone fanno l’aperitivo, le piaua, prendono il caffè o il cappuccino al mattino con la brioche, non fai una gran figura e soprattutto non trovi qualcuno con cui giocare a biliardo. Devi essere là dove sono i tuoi clienti e quindi devi capire dove sono i tuoi clienti, perché se non sono nel luogo dove tu pensi di incontrarli è un problema.

Se non sono magari in rete, inutile insistere nell’andare in rete, è meglio che tu vada al bar del paese magari. Ma se ci sono, dove sono? Vorrei aggiungere adesso un altro passo, perché non basta esserci, ma dobbiamo essere convincenti, dobbiamo essere capaci di ottenere l’attenzione dei nostri interlocutori. Se noi vogliamo che scelgano noi tra la marea di informazioni che gli raggiunge, dobbiamo fare in modo che io riesca in un prima battuta ad apparire convincente, ad apparire autorevole per il mio interlocutore.

E qui mi rifaccio alla Wharton School, che è la business school della Università della Pensilvania, che in un studio svolto a cavallo tra i due millenni, fine novecento inizio del 2000, ha identificato quattro fattori che rendono più facile convincere gli altri della nostra idea. Cosa ci rende più capaci di convincere gli altri della nostra idea? Che poi vuol dire vendere, perché vendere vuol dire convincerti che la mia idea è favorevole. Io sto veramente creando valore per te.

Ecco qua i quattro fattori. La reputazione personale. È chiaro, se io ho davanti a me qualcuno di affermato, di noto, che nel settore soprattutto che io sto considerando, è una figura di spicco, un opinion leader, come si dice, è chiaro che il suo parere conterà più di quello di uno che non sa nulla del mio settore o che non è percepito come autorevole.

Poi, che relazione c’è fra di noi? Geoffrey Gitomer dice che non compariamo mai da qualcuno che ci sta antipatico. Credo che sia banale per tutti. Quante volte ti è successo di andare in un negozio deciso a comprare una certa cosa e sei uscito senza averla comperata perché ti hanno trattato male.

E a quel punto hai deciso di fare anche tanti chilometri per andare da un’altra parte a comprare quella roba lì, proprio quella roba lì, pur di non comprarla in quel negozio, pur di non comprarla da quella persona. Hai già capito l’importanza della relazione. E poi lo stile di comunicazione, il dialetto.

Come parli? Parli con un linguaggio che gli altri non comprendono? Guarda che a volte è anche il gergo, a volte è anche il tono, lo stile. Qui c’è dentro tutto il mondo DISC, se vuoi, tutto quel mondo che mi fa capire qual è lo stile del mio interlocutore, ma possiamo salire anche di livello per rimanere sulla tipologia di linguaggio, sulla tipologia di gergo. Se non mi faccio comprendere dall’interlocutore, se non lo dico con parole sue, come dice Pontigia, beh, perdo grandi opportunità.

E poi soltanto a questo punto arriva la forza dell’argomento, soltanto a questo punto arriva il contenuto. Tutte queste cose qui, come possiamo fare a mostrarle al cliente prima che ci riceva? Beh, lavorando bene in rete, lavorando bene in rete, costruendo la nostra reputazione in rete, condividendo contenuti che spiegano, che aiutano a capire che sei autorevole, che non vendono, non stai vendendo. E’ comunque una metafora, oggi bisogna stare attenti, non vorrei offendere nessuno, quando ero ragazzo io c’era l’abitudine, c’era questa possibilità.

Gita a Sanremo, perché poi Sanremo andava moltissimo, a Liguria andava moltissimo, praticamente gratuita, una cifra irrilevante, compreso il pranzo, ma con una sosta, la prima occasione del pranzo, con dimostrazione delle nostre pentole. E alla fine qualcosa portavi a casa, principi di reciprocità, mi hai regalato la Gita, vuoi che non compri una pentola, serve sempre una pentola. Ecco, non stiamo vendendo pentole, non stiamo facendo queste cose, stiamo dando dei contenuti, dei contenuti, come dice le sue bel trami, che tu regali, ma che il cliente sarebbe disposto a comprare.

E quindi lo aiuti a capire che tu lo stai aiutando, lo aiuti a capire che conosci i suoi problemi, lo aiuti a capire che sei vicino a lui. Sii costante, presente, non un post oggi o il prossimo fra sei mesi, non una settimana piena di roba e poi non ti fai vedere più. Non è così che si fa.

Costanza, coerenza, messaggio importante. E fai anche sì che siano gli altri a parlare bene di te, recensioni, casi studio o altro che puoi presentare. Non perché dici che poi ti vendo questo, ma per dire ho avuto la capacità di aiutare gli altri, di fare queste cose qui.

E poi, sempre collegato con il mondo dei social, a questo punto se vuoi, della presenza in rete è il passo successivo che ti consiglio spassionatamente. Commenta, dialoga, intervieni. Il tuo non deve essere un monologo, deve essere soltanto ti racconto le cose e poi chi ce ne frega chi ha commentato o non ha commentato.

Poi magari c’è pure qualcuno che commenta piccato, che vuole fare un po’ il troll e allora quello non commento proprio. No, intervieni, dialoga, vai a cercare cosa fanno gli altri, intervieni sui post degli altri. Mostra di essere interessato a coltivare relazioni.

Perché se non vuoi coltivare relazioni, gli altri si stufano, gli altri non sono interessati a parlare con te, gli altri non sono interessati a considerarti una persona simpatica, autorevole, piacevole con la quale dialogare. Cura lo stile, scrivi in modo che gli altri comprendano quello che dici. Se usi sigle incomprensibili per i più, o stai parlando a quelle cinque persone del tuo mondo o altrimenti non stai parlando.

Fai storytelling e lo fai subito. Guarda, te lo spiego. Quando lavoravo in azienda, tanti anni fa, tu ti fai conto che ho smesso di lavorare in azienda nel 95, quindi parliamo di più di trent’anni fa, uno dei punti di forza della nostra impresa era il laboratorio mobile.

Avevamo attrezzato un furgoncino con un laboratorio per fare alcuni tipi di analisi sull’olio di lubrificazione che erano all’epoca significative. Un bel investimento anche. Questa roba qui si chiamava laboratorio mobile, unità mobile di laboratorio, una cosa di questo genere.

Purtroppo non potevamo utilizzare il nome che utilizzavano nel resto d’Europa i nostri colleghi delle altre filiali, perché il nome che loro utilizzavano era PalScope. Pal era il nome dell’azienda, scope perché nelle lingue francesi e inglese scopio, quindi come microscopio, telescopio, l’osservazione. Purtroppo in Italia scope, soprattutto se letto così e non scope all’inglese, è un’altra roba e PalScope fa pensare più a un’azienda di pulizie che a un laboratorio mobile.

Quindi non avevamo utilizzato quel nome, ma laboratorio mobile, unità mobile di analisi era troppo lungo, per cui lo chiamavamo van, che vuol dire semplicemente furgoncino. Il problema è che poi questo nome rimaneva anche nei rapporti con il cliente, per cui parlando con il cliente diciamo ti mando il van e chi dice ma che me lo mandi a fare un van, mica devo fare un trasloco. Ecco banalmente in quel caso avremmo dovuto dire ti mando l’unità mobile di laboratorio, ti mando il laboratorio mobile per le analisi dell’olio.

Ma siccome nel nostro linguaggio interno quella roba lì era il van e il tecnico era l’autista del van, noi parlavamo a volte col cliente utilizzando questo termine che squalificava totalmente quello che stavamo facendo. Quindi attenzione che linguaggio parli, che cosa dici. E poi alla fine sì di argomenti, sì qui diventa importante ragionare su che cosa dici.

Ho messo qui nella slide, come vedi, soltanto qualche piccolo spunto da questo punto di vista. Quindi non farci che il pensiero sia soltanto il tuo, sostieni gli argomenti forti, mostra numeri, dati, ricerche, parti dai problemi, porta delle prove, non delle promesse, non utilizzare degli argomenti basati soltanto sul fatto che tu sei bravo, buono, bello e interessante, ma parla dei risultati, sii rilevante per i problemi del cliente, mostra che stai veramente comprendendo il cliente aiutandolo. Questi sono degli spunti importanti.

Chiaro che l’intelligenza artificiale ti può aiutare tantissimo. Oggi è uno strumento veramente utile nel generare dei contenuti, qui poi non voglio entrare nel dettaglio perché semmai quello che ti posso suggerire è un percorso, un corso che spiega al venditore come utilizzare al meglio l’intelligenza artificiale. Però ti dico che si può fare in tutti e quattro i passaggi, nella reputazione, nella relazione, nello stile e negli argomenti, anche per trovare le fonti che ti servono.

Non trascurarlo, non deve sostituirsi a te, deve essere una tua alleata, deve aiutarti, stimolare il tuo cervello, deve partire dal tuo cervello perché questo è fondamentale. Non è lei che decide, questa intelligenza artificiale, ma sei tu che ti fai aiutare da lei come ti faresti aiutare da uno stegista, da un collega, da qualcuno che può fare qualcosa per te per facilitarti nel tuo lavoro, per renderti più semplice il tuo lavoro, più facile. Quindi non farti sostituire, ma usala.

In conclusione di questo quarto video, che cosa voglio lasciarti come messaggio? Che influenzare, avere una reputazione forte, non vuol dire manipolare gli altri, ma vuol dire esserci, farsi notare. Non basta saper fare, bisogna anche far sapere. Far sapere che ci si è, che si è competenti, che si è capaci, che sappiamo essere veramente una risorsa per il cliente, che sappiamo dargli valore.

E quindi dobbiamo essere capaci di costruire la fiducia che il cliente può avere nei nostri confronti ancora prima che ci incontri, perché altrimenti non ci incontra più, altrimenti non sceglie di incontrarci. Quindi quello che ti suggerisco qui è di rivedere un po’ quella che è la tua presenza nel mondo della comunicazione digitale anche, ma non solo. Perché, ripeto, dipende in quale bar stanno i tuoi clienti, ma rivedilo perché questo ti può aiutare tantissimo a vendere valore, anche per entrare nella mentalità di dare valore al cliente, per mostrare la tua competenza e la tua autorevolezza ancora prima di incontrarlo.