Usare l’AI nelle vendite oggi non è più un “nice to have”, è un imperativo competitivo. Il World Economic Forum lo mette sullo stesso piano delle infrastrutture fisiche: le competenze in AI, dati e digitale sono diventate un fattore macroeconomico, non solo tecnologico.

Perché l’AI è ormai un’infrastruttura della vendita

Il white paper del World Economic Forum “New Economy Skills: Building AI, Data and Digital Capabilities for Growth” descrive come l’AI e i sistemi data‑driven stiano ridisegnando catene del valore, ruoli e professioni. Secondo il report, la promessa dell’AI si realizzerà solo se le persone avranno le competenze per usarla, altrimenti il potenziale di crescita rimarrà sulla carta.

Nel commerciale questo significa che non basta “avere un tool di AI in azienda”: occorre che chi vende sappia integrarlo nel proprio modo di lavorare. L’AI diventa una vera e propria infrastruttura del processo di vendita, come il CRM o il telefono, ma con un impatto potenziale molto maggiore su velocità, precisione e personalizzazione.

Cosa dice il World Economic Forum sulle competenze AI

Il WEF evidenzia tre punti chiave che toccano da vicino il mondo sales:

• Le tecnologie legate all’AI e ai dati sono tra le forze più trasformative sul lavoro da qui al 2030, e le skill AI/big data sono tra quelle con la crescita più rapida.
• In media, il 68% delle competenze digitali cambierà nel modo in cui viene applicato a causa dell’AI: non è solo “nuovo software”, è un cambiamento di come si lavora ogni giorno.
• Solo 2 leader su 10 ritengono che i sistemi educativi preparino davvero le persone su AI e dati, e solo circa il 20% dei leader pensa che i propri dipendenti siano competenti in AI e big data.

Tradotto per il commerciale: la maggior parte delle persone in vendita oggi non è stata preparata a usare l’AI in modo professionale. C’è un gap enorme fra quello che la tecnologia consentirebbe e quello che i team di vendita fanno davvero, ogni giorno, con strumenti ancora molto analogici.

Dove l’AI può generare impatto misurabile nelle vendite

Il report mostra che le competenze AI e dati sono il motore delle nuove economie, mentre la technology literacy (la capacità di usare strumenti digitali in modo consapevole) è la competenza digitale più ricercata nelle offerte di lavoro. Nel contesto delle vendite questo si traduce in alcune aree di impatto concreto:

• Miglior qualificazione dei lead
  L’AI può analizzare storici, comportamenti digitali e dati di contesto per assegnare punteggi di priorità e suggerire chi contattare prima, con quale messaggio e su quale canale.
• Messaggi personalizzati su scala
  La generative AI consente di creare email, script di chiamata, messaggi LinkedIn e follow‑up personalizzati sulla base del profilo e del comportamento del potenziale cliente, riducendo il tempo speso nella scrittura e aumentando la pertinenza.
• Aumento delle conversioni e del valore medio
  Combinando dati e AI, i venditori possono adattare offerte, pricing e argomentazioni in tempo reale, facendo leva su insight che da soli non riuscirebbero a estrarre con la stessa velocità.
• Formazione continua “on the job”
  L’AI può agire come coach in tempo reale: suggerire risposte a obiezioni, analizzare call registrate, evidenziare punti migliorabili nella comunicazione e nel framing dell’offerta.

Il punto non è sostituire chi vende, ma aumentare la sua capacità di prendere decisioni migliori, più in fretta, su ogni singolo contatto.

Il problema: competenze tecnologica commerciale troppo bassa

Il documento del WEF sottolinea che, mentre la domanda di digital skills esplode, l’offerta di formazione adeguata non sta tenendo il passo. Solo quattro leader su dieci credono che il sistema educativo riesca a sviluppare una buona “technology literacy”, vale a dire capacità di applicare la tecnologia nella quotidianità lavorativa; per AI e dati si scende a due su dieci.

Nel mondo vendite questo si vede tutti i giorni:

• CRM usati al minimo delle potenzialità.
• Strumenti di AI relegati a qualche esperimento sporadico.
• Dati disponibili, ma poco letti, poco interpretati e raramente usati per guidare le decisioni commerciali.

La conseguenza è che chi vende continua a lavorare con logiche, strumenti e abitudini di dieci anni fa, mentre i clienti si aspettano interazioni rapide, personalizzate, basate sui loro bisogni reali. In altre parole: la tecnologia corre, ma la literacy commerciale resta indietro.

Dentro questo scenario, un percorso formativo mirato sull’uso dell’AI per la vendita non è “un altro corso di sales”, ma una risposta diretta ai gap evidenziati dal World Economic Forum.

Il progetto che ho sviluppato con Davide Giansoldati, il venditore AI-umentato, si basa su questi presupposti:

• È un programma che porta le competenze AI, dati e digitali dentro la funzione sales, non solo in IT o marketing;
• è un modo concreto per aumentare la competenza tecnologica commerciale, formando venditori capaci di leggere dati, usare strumenti AI e tradurre tutto questo in risultati di pipeline, conversion rate e fatturato;
• è un’azione che colma un vuoto che l’education tradizionale oggi non copre, visto che la maggior parte dei percorsi non prepara al lavoro quotidiano con AI generativa, strumenti di analisi e automation.

Non stiamo parlando solo di un tool di moda, ma di competenze riconosciute a livello globale come infrastrutturali per la crescita.

Un invito all’azione per chi guida le vendite

Se il World Economic Forum dice che chiave della crescita non è più solo investire in tecnologia, ma nelle persone che la sanno usare, allora la responsabilità ricade su chi guida team e funzioni. Nel commerciale questo vuol dire:

• smettere di vedere l’AI come un progetto IT e iniziare a trattarla come parte del toolkit quotidiano di chi vende;
• dare ai venditori strumenti, ma soprattutto competenze, per usare AI e dati in modo etico, efficace e orientato al valore per il cliente;
• investire in percorsi che trasformino la technology literacy della forza vendita in un vero vantaggio competitivo.

L’AI non toglierà lavoro a chi vende: toglierà opportunità a chi non la usa.

Link al documento WEF

Puoi scaricare il documento originale qui:

New Economy Skills: Building AI, Data and Digital Capabilities for Growth (Dicembre 2025)  https://www.weforum.org/publications/new-economy-skills-building-ai-data-and-digital-capabilities-for-growth/

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