Date, e vi sarà dato; vi sarà versata in seno buona misura, pigiata, scossa, traboccante; perché con la misura con cui misurate, sarà rimisurato a voi. (Luca 6,38)

Che cosa è per te la vendita?

Lo chiedo perché di recente ho visto di tutto di più su questo tema. Chi sostiene ad esempio che “dai, un po’ di manipolazione ci vuole, per vendere, per battere la concorrenza“. Chi confonde la capacità di convincere con la sola razionalità sostenendo che empatia ed emotività facciano parte di una manipolazione buona. Chi ritiene che la definizione di manipolare non sia utilizzabile alla comunicazione “perché allora manipoliamo sempre dato che partiamo sempre dal nostro punto di vista che è una rielaborazione della realtà”.

La definizione che dà il dizionario Treccani è questa

“rielaborazione tendenziosa della verità mediante presentazione alterata o parziale dei dati e delle notizie, al fine di manovrare secondo i proprî fini e interessi gli orientamenti politici, morali, ecc. della popolazione o di una parte di essa.”

ed è evidente che le parole chiave siano tendenziosa, manovrare secondo i propri fini

Che cosa è per te la vendita? Una cosa come questa?

Per me è servizio: per questo ci vuole umiltà e discernimento.

Vuol dire aiutare il cliente a ottenere di più. Ovvio che non lo faccio gratuitamente. Ma, come nella frase posta in esergo, ottengo di più. Molto di più. Non solo il contratto, ma spesso anche ulteriori contratti, e reputazione e passaparola e credibilità diffusa. Perché servo. Bellissimo verbo che ha più significati, tutti validi nella vendita: sono utile, sono al servizio.

Il venditore è guida, il venditore è a volte anche educatore. Quali sono i venditori che ricordi con più stima, anche con affetto, dei quali ti sei fidato e continui a farlo? Che cosa hanno fatto? Sconti? Trucchetti? Li vedi oggi sul lastrico?

Li vedi spesso crescere vistosamente. Penso ai miei assicuratori, a chi mi ha guidato nell’investire i miei risparmi, penso a medici privati, a professionisti, a negozianti.

Che con umiltà mi hanno ascoltato, mi hanno preso per mano e mi hanno venduto un valore. Certo: venduto, non regalato. Perché è il loro lavoro e non lo fanno gratis.

Vendono a me un valore per me guadagnando loro. Date e vi sarà dato.

E lo fanno mettendomi al centro del loro percorso. Come può stare il venditore al centro di un percorso basato sul miglioramento del cliente? Se non c’è cliente non c’è vendita. Quale presunzione, quale arroganza pensare che sia il venditore al centro dell’attenzione. A meno che per essere al centro non si intenda essere al servizio. Mi stupirebbe come definizione, dato che in genere per centro si intende chi è più importante, chi è il protagonista. Il venditore serve, con profonda etica, senza manipolare, guidando il cliente, prendendolo per mano quando serve, educandolo quando serve. Rinunciando all’affare, se questo non aiuta il cliente. Lo dice ad esempio in modo molto chiaro Stephen Covey nel suo I sette principi del successo: se non puoi essere utile al cliente, declina il progetto.

Ho raccontato cosa sia la vendita per me nel mio TEDx che trovi qui.

Che cosa è per te la vendita?

Per me è aiutare il cliente a trovare cosa gli sia utile per risolvere un problema, raggiungere l’obiettivo che gli serve. E per farlo devo condurre un dialogo nella massima onestà intellettuale, in scienza e coscienza (come si dice per i medici ad esempio), per il suo bene. Te lo ridico: per il suo bene.

Il che ovviamente non vuol dire contro i miei interessi. Sono infatti convinto che sia possibile conciliare un risultato che produca vantaggi per tutti: date e vi sarà dato. Convincere, che alcuni confondo con manipolare, è il latino per una espressione della quale ci riempiamo spesso la bocca: win-win.

Ciò che faccio, come venditore, e che suggerisco, insegno se vuoi -anche se mi sembra una parola così presuntuosa…- ai clienti con i quali lavoro, è questo: non trucchetti per vincere le negoziazioni con la manipolazione della percezione, non scorciatorie per forzare la vendita arrivando quasi all’intimidazione del cliente, non tattiche per fare pressioni psicologiche su interlocutori deboli, non tecniche assertive che costringono a comperare (tutte situazioni viste in rete).

E tu che cosa ne pensi?