C’è una frase che torna spesso, detta con aria rassegnata: «Oggi vendere è sempre più difficile».
Clienti più informati. Margini sotto pressione. Prodotti sempre più simili.
Vero. Tutto vero.
Ma poi mi fermo e mi chiedo – e ti chiedo: davvero pensiamo di affrontare questo scenario con gli stessi strumenti di trenta anni fa?
Il mondo cambia. I clienti cambiano. Il modo di comprare cambia.
E noi? Studiamo. Oppure restiamo fermi a lamentarci che “una volta era più facile”. Cerchiamo soluzioni o alibi? Qualche che sia il proprio ruolo in azienda: da imprenditore ad agente. Che cosa stiamo realmente cercando?
Il cambiamento non chiede permesso
Lo raccontano bene, ognuna a modo suo, Alessandra Colonna e Gabriella Greison.
Colonna insiste su un punto che molti fingono di non vedere: i comportamenti contano.
Non basta sapere cosa dire. Conta come ascolti, come reagisci, come gestisci il conflitto, il feedback, la negoziazione. Soft skill, le chiamano. Come se fossero opzionali.
Greison è ancora più brutale – e per questo necessaria: studiare non è una fase della vita, è una postura mentale.
Studiare sempre. Anche quando sei stanco. Anche quando “ormai so come funziona”. Soprattutto allora.
Per fare riferimento alle mie radici, un santo che mi è molto caro inseriva proprio questa voce nelle “norme di sempre”: studio! L’ho ripreso nel programma HELP (Habitual Enhanced Leadership Preparation) nel mio libro L’anima del leader. Studia istante per istante.
Domanda scomoda: perché nella vendita questo concetto fa ancora fatica a passare?
Nessuno nasce imparato (nemmeno i venditori)
C’è una strana convinzione diffusa: il venditore “o ce l’ha o non ce l’ha”.
Talento naturale. Fiuto. Attitudine.
Bene. Tutto vero. Ma incompleto.
Nessuno si sognerebbe di dire a un ingegnere:
«Hai studiato cinque anni, ora basta. Vai di istinto».
E allora perché con i venditori sì? Che peraltro non hanno neanche studiato dato che un istituto superiore o un corso di laurea in vendita non esiste (ed è una grave carenza)
Perché continuiamo a pensare che possano cavarsela solo con l’esperienza, senza allenamento, senza studio, senza metodo?
Vendere oggi significa:
- capire organizzazioni complesse
- leggere dinamiche di potere
- gestire obiezioni sofisticate
- parlare di valore, non di prezzo. Capire come crearlo questo valore che poi va venduto
- capire i trend di mercato, capire le evoluzioni, le implicazioni, gli scenari
- capire quali siano le sfide che i clienti vivano giorno per giorno
- conoscere gli strumenti di analisi dei processi e dei conti economici dei clienti.
E tutto questo in un’epoca che definiamo VUCA (Volatilità, Incertezza, Complessità, Ambiguità) o peggio: BANI (Fragilità, Ansia, Non-linearità, Incomprensibilità) o persino RUPT (Rapido, Imprevedibile, Paradossale, Intrecciato)
Davvero pensiamo che tutto questo venga “naturale”?
Il miglioramento continuo: davvero solo a carico del venditore?
Qui tocchiamo un nervo scoperto.
Al venditore si chiede tutto:
- risultati
- resilienza
- adattabilità
- empatia
- capacità consulenziale
Ma poi gli si dice:
«Se vuoi formarti, fallo nel tuo tempo (libero)».
Come se lo studio fosse un hobby. Come se prepararsi non fosse lavoro.
Domanda semplice, quasi ingenua: perché il tempo di preparazione non è considerato tempo di vendita?
Conta solo il tempo “sul marciapiede”? Quello in macchina? Quello davanti al cliente?
E tutto il resto? Studio, analisi, riflessione, allenamento… spreco?
Che idea di vendita c’è dietro?
Se investi solo sulla formazione tecnica – prodotto, prodotto, prodotto – stai dicendo una cosa molto chiara, anche se non te ne rendi conto:
«Il venditore serve a spiegare ciò che qualcun altro ha pensato».
Deve conoscere il prodotto meglio di chi l’ha progettato. Quindi vuol dire che tu vendi prodotti, non soluzioni. Sei convinto che basti raccontare il tuo prodotto per vendere. Ma se tutti i prodotti si assomigliano…. come fai a differenziarti?
E così al venditore non insegni a:
- leggere il contesto
- fare buone domande
- aiutare il cliente a decidere
- gestire l’incertezza
Così facendo, stai riducendo la vendita a una funzione accessoria. E poi ti stupisci se i margini crollano.
Vendere è una competenza. E le competenze si allenano.
Torniamo all’inizio.
Clienti più informati? Bene.
Prodotti simili? Ottimo.
Margini sotto pressione? Realtà.
Tutto questo non rende inutile il venditore. Lo rende più necessario. Ma solo se è preparato.
La formazione non è un costo.
È una presa di posizione culturale.
È dire: la vendita è una professione seria.
E le professioni serie studiano.
Greison direbbe: studiare, studiare, studiare.
Colonna aggiungerebbe: curare i comportamenti, non solo le competenze tecniche.
Non bastano due orette on line. I comportamenti non sono conoscenza.
Puoi sapere tutto sulla negoziazione, sulla comunicazione, sulla vendita consulenziale. Puoi aver letto libri, seguito webinar, preso appunti diligenti.
Ma se non alleni quei comportamenti, non cambierà nulla.
Perché i comportamenti non si imparano ascoltando. Si costruiscono facendo. Ripetendo. Sbagliando. Riflettendo. Riprovando.
È il grande equivoco della formazione: scambiare la lezione per l’apprendimento.
Qui entra in gioco un modello che considero fondamentale e che troppo spesso viene ignorato: il modello 4MAT di Bernice McCarthy.
Il 4MAT ci ricorda una cosa semplice e spietata: le persone imparano davvero solo se attraversano quattro fasi.
- Perché? – Dare senso. Collegare ciò che impari alla tua esperienza, ai tuoi problemi reali. Senza senso non c’è apprendimento.
- Che cosa? – I concetti, i modelli, le conoscenze. Qui sì, la lezione serve. Ma è solo una parte.
- Come? – L’applicazione. Esercitarsi, simulare, allenarsi. Trasformare le idee in azioni.
- E se…? – Integrare. Adattare. Portare ciò che hai imparato nel tuo contesto reale, personale, unico.
Saltane una, e il risultato è prevedibile: entusiasmo momentaneo, zero cambiamento.
Ecco perché servono percorsi, non corsi. Allenamenti, non eventi. Continuità, non fuochi d’artificio formativi.
Chi lavora sui comportamenti lo sa: senza pratica guidata, feedback, tempo e ripetizione, non si cambia.
E allora torniamo alla domanda finale, che vale per te, per l’azienda, per chi guida le persone:
che tipo di venditore vuoi davvero mettere davanti ai tuoi clienti?
Uno che ripete.
O uno che capisce, interpreta, accompagna?
Il mondo, intanto, va avanti. Come sempre.
A te la scelta: formarti. O restare fermo.
