Riunione con dei venditori a livello internazionale, in particolare sto seguendo un gruppo francese e uno dei venditori mi dice finché l’intelligenza artificiale non ci toglierà il potere di lavorare con i clienti, il rapporto umano sarà quello vincente perché ci sarà sempre bisogno di una relazione interpersonale, non so ancora per quanti anni ma sicuramente adesso c’è bisogno di questo. Interviene un suo collega che dice ma io uso l’intelligenza artificiale per trovare tante informazioni sui clienti e questo mi aiuta moltissimo nel lavoro con i clienti stessi. Allora l’intelligenza artificiale è un alleato o un nemico? È qualcuno che ci può dare una mano come venditori o è un pericolo dal quale dobbiamo guardarci? Che cosa te ne pare?
Questo è il testo sbobinato di questo episodio del podcast 708 Oltre l’IA
Io sono Paolo Pugni, questo è Vendere Valore, siamo arrivati alla puntata 708 ma in realtà come sai le puntate sono molte di più perché ci sono tanti numeri che si ripetono, siamo vicini al migliaio, poi ci sono tutti gli altri podcast che fanno parte dell’universo di Vendere Valore, dell’universo di Valueland. Ma di Valueland non ti parlo più perché da giugno cambierà tutto e vedremo cosa fare di questa struttura particolare che è l’isola del valore, l’isola del tesoro del valore.
Io ti aiuto a guadagnare di più, a avere un migliore profitto per la tua impresa attraverso una strategia migliore, una tecnica di vendita migliore, tutto quello che riguarda la parte commerciale in senso più ampio. Se vuoi sapere di più scrivimi, contattami e vedrai che troviamo il modo con il quale posso aiutarti, posso aiutarti a ottenere risultati migliori. Ma torniamo indietro nel tempo, non soltanto all’introduzione di questa puntata, ma torniamo indietro grosso modo al 2000 alla prima grande bolla di internet, quando internet comincia a far percepire il suo potere e attenzione non stiamo ancora parlando di social media che arrivano dopo, non stiamo ancora parlando di intelligenza artificiale che è di questi giorni, di queste ore quasi potremmo dire, nella lunga scala del tempo, ma stiamo parlando di un’epoca in cui si potevano fare le prime ricerche.
Ce l’ho ben presente perché ho ancora forte e chiaro un momento significativo come quello che è accaduto adesso, cioè l’arrivo, l’irruzione della mia nipotina nel podcast, ma questo non lo taglio, lo tengo perché è una chicca, la voce di Carlotta nel podcast non capita mica tutti i giorni, è l’inconveniente di chi registra in casa e di chi è nonno di cinque nipoti e può giocare su questo. Allora dicevo, un momento particolarmente significativo è stato quello nel quale, appunto, a una riunione commerciale, il direttore commerciale dice, beh, tutto sommato non abbiamo più bisogno dei venditori, oramai c’è internet, c’è il catalogo su internet, a che cosa servono i venditori? Era grosso modo il 2000, dopo 25 anni siamo ancora qui, lo saremo ancora, perché c’è qualcosa che l’intelligenza artificiale non potrà mai fare, non soltanto stabilire una relazione umana con le persone, che è significativa, Geoffrey Githomer dice non comprerò mai da qualcuno che mi sta antipatico e non si compra mai su quello, ma soprattutto aiutare il cliente a ragionare, aiutare il cliente ad andare al di là della logica, perché quello che fa l’intelligenza artificiale è connettere le cose, è ragionare sull’esistente, ma non è capace di innovare, magari prolungare un po’ i puntini, ma non scartare di lato, non fare il salto diverso, questo è quello che fa il venditore. Certo, deve essere un venditore diverso da quello di oggi, deve essere un venditore che porta valore al cliente, non un venditore che porta un catalogo, non un venditore che ascolta i bisogni del cliente e che non necessariamente sono quello che gli serve, ma quello che lui crede possa servirgli.
Il venditore è quello che elabora il pensiero del cliente, quello che lo aiuta a prendere consapevolezza di quello che realmente gli serve. Io ricordo che quando ho cominciato questa carriera da venditore esisteva l’immagine del medico. Il venditore come il medico ti aiuta a capire che cos’hai partendo dai tuoi sintomi e credo che sia ancora un’immagine valida, ci sia ancora molto da sfruttare da quell’immagine, da tingere da quell’immagine per capire qual è il ruolo del venditore.
Ma io vorrei fare di più, vorrei fare di più perché vado a prendere un messaggio che arriva da una grande multinazionale europea che in un percorso che ho seguito per conto pro di questa azienda con un gruppo di esperti di vendita italiani nel settore retail delinea quello che è il profilo del venditore ideale, secondo loro quello che dovrebbe saper fare il venditore ideale e dice i migliori venditori ottengono i risultati quando sono in grado di comprendere questi punti, questi sei punti essenziali. Riconoscono di operare nel settore dei servizi finanziari. Interessante come tu stai vendendo al retail e sei nel settore dei servizi finanziari? Ci torneremo nel podcast della prossima settimana, intanto prendilo lì come gli altri punti.
Fornire prove convincenti che stanno creando valore non costi, cioè sta aiutando il cliente a guadagnare di più. Non è un caso che la famiglia di percorsi ai quali questo corso è iscritto fa parte, si chiama value selling, vendere valore, ma sarà un caso che le multinazionali che hanno successo parano di vendere valore? Ma vedi un po’ tu. Spiegare i benefici finanziari delle loro proposte nonché le conseguenze dell’inazione.
Interessante, le conseguenze dell’inazione, il tema dei coccodrilli di cui ho parlato molto. Capire che i clienti non sono per nulla interessati al business dei loro fornitori, ma sono interessati a sapere di più sul proprio. Non parlarmi di te.
Distinguersi dai concorrenti diventando esperti del mondo delle vendite al dettaglio. E’ il mondo delle vendite al dettaglio perché qui stiamo parlando di retail, ma il concetto è devo distinguermi dai concorrenti perché sono esperto del tuo mondo cliente, ne so più di te sul tuo mondo, non sul mio, sul tuo. E infine trovare soluzioni ai problemi che il cliente non sa ancora di avere.
Interessante anche questo aspetto. Ma come ti dicevo di questo parleremo la prossima volta, parleremo in un prossimo episodio. Io volevo tornare sul tema dell’intelligenza artificiale.
Allora ci aiuta o non ci aiuta? Ci permette di fare la differenza o no? E io qui parlo in particolare dell’intelligenza artificiale generativa, quella di gpt per intenderci, quella con la quale puoi dialogare, non altri tipi di intelligenza artificiale. Come può aiutarti? Vorrei darti qualche consiglio partendo dalla mia esperienza. Come la uso? Beh innanzitutto dobbiamo partire da che cosa sa far bene l’intelligenza artificiale? Quali sono gli elementi nelle quali è molto più brava di noi? Nel trovare connessioni, nel trovare fili comuni, nel trovare pattern letteralmente, nel trovare quelle tendenze, quelle connessioni che la mente umana impiegherebbe anni a ritrovare.
Perché questo è quello che sa fare molto bene. Sa fare molto bene la ricerca, trovare nell’immenso mondo del web, questo lo sa mettere in contatto cose diverse, trovare le similitudini, sa scrivere, sa scrivere partendo anche dal mio stile. E allora sulla base di questo che cosa posso chiedere all’intelligenza artificiale? Tutto quello che riguarda il mondo delle informazioni.
Voglio studiare qualcosa di nuovo? Trovami informazioni sui trend di mercato in quest’area. C’è stato qualche convegno, ci sono gli atti, vuoi farmi una sintesi, vuoi trovarmi i punti più interessanti relativamente a questo argomento? Se io voglio studiare, l’intelligenza artificiale mi aiuta. Non come un bigino, ma come una ricerca in biblioteca.
Se un tempo passavo delle ore in biblioteca per trovare le informazioni, oggi posso farmele trovare dall’intelligenza artificiale. Avendo poi l’accortezza di verificare la fonte, ma questo si può fare, ma posso avere un sacco di informazioni che mi aiutano a diventare un esperto del mercato. Sulle persone, cerco un contatto particolare? Voglio entrare in un contatto più personale? Posso far ricercare l’intelligenza artificiale.
E non dirmi che questa è una scorrettezza, non dirmi che è una presa in giro, no, perché io sto impegnando del tempo per saperne di più su di te. E saperne di più su di te non vuol dire che vado in giro a chiedere alla tua portinaia, all’amico al bar, all’edicolante, a qualcun’altro informazioni su di te. No, oggi le posso trovare in altro modo, ma è altrettanto lecito.
Magari sono addirittura sul tuo profilo LinkedIn, vado a vederlo, vado a chiedere che cosa posso estrarre dal profilo LinkedIn che riguarda la mia area di vendita, il mio mondo della vendita. Ma mi informo su di te e sulla tua azienda. Vado a cercare se per caso di recente c’è stato un intervento tuo o di qualcuno della tua azienda su un settore che possa essere affine al mio e quindi fare un collegamento.
Vado a cercare se ci sono delle similitudini tra la mia impresa e la tua impresa, in modo tale che questo permetta di trovare dei punti di aggancio migliori. Perché alla fine quello che conta è fare bella figura, ma in maniera seria, senza prenderti in giro. Quindi essere capace di trovare delle argomentazioni che facciano la differenza frin dal primo incontro, che avvenga al telefono, online o di persona, questo è quello che conta.
Cioè trovare il modo con cui io posso dimostrarti di essere affidabile perché conosco il tuo mondo. Conosco un pochino anche te, soprattutto ho preso del tempo per studiare, per impegnarmi. Ho dedicato del tempo e dell’intelligenza con l’aiuto di strumenti per saperne di più su di te e sulla tua impresa.
Mi serve per trovare testi, per trovare spunti, idee, nuove idee su cose da fare. Andare a fare una ricerca bibliografica su un argomento particolare. Trovare delle connessioni rispetto magari a un articolo che ho tra le mani, dove posso trovare spunti analoghi.
Partire da quello per elaborare un piano, un piano d’azione, che poi dovrà essere rivisto e pensato, ovviamente. Ma questo è il modo con il quale io posso farmi aiutare dall’intelligenza artificiale per essere capace di dedicare più tempo poi alle persone. Rivedere tutto ma farmi aiutare.
Lo stesso per lo scrivere, elaborare dei testi. Una base, una base che poi mi servirà una volta rivista e sistemata per essere qualcosa di interessante. Io non faccio nessun tipo di rivelazione nel dire che alcuni dei libri che ho scritto ultimamente sono stati elaborati anche grazie all’intelligenza artificiale che mi ha permesso di raccogliere informazioni, fonti, spunti con una ricerca bibliografica che altrimenti avrei impiegato giorni, forse settimane, a fare.
In questo modo è bastato poco tempo, pochi minuti per ottenere tutto, raffinarlo, elaborarlo e poi usarlo come base per scrivere io. Per scrivere collegando queste informazioni, per metterci del mio, anche per capire quello che stavo scrivendo, ci mancherebbe altro. Mi aiuta l’intelligenza artificiale anche a riflettere.
Faccio delle domande e mi risponde. Faccio delle domande e mi spiazza magari con delle risposte. Faccio delle simulazioni di colloqui con i clienti.
Mi faccio aiutare nel trovare delle obiezioni che il cliente potrebbe avere per poterle poi gestire, per prepararmi a ogni tipo di situazione. Mi alleno, come mi allenerei in palestra con una macchina. Siete mai stati in palestra? Avete utilizzato magari le macchine di Tecnogym per migliorare le vostre performance, dal tapirulana alle altre macchine? Ecco, immaginati che l’intelligenza artificiale sia lo stesso modello, un equivalente di questo.
La usi come un cliente. Tu sei il cliente dell’azienda Pincopalla SPA, sei il CEO di Pincopalla SPA e io voglio cercare di convincerti di questa cosa, voglio presentarmi per ragionare con te su questo argomento come mi rispondi e quindi elaborare delle risposte, allenarmi a fare questo, simulare delle situazioni che funzionano. Ecco, questo è il modo con cui io uso l’intelligenza artificiale che credo oggi sia ancora un potente strumento che può aiutarmi a ottenere più successo.
Tu come la usi? Cosa stai facendo? Come ti stai allenando su questo? Come stai studiando? Perché qui ogni giorno è diverso da quello precedente, per cui bisogna veramente allenarsi, mettersi in gioco. Tu che cosa stai facendo per questo? Ti auguro buon giugno, concludo qui questo episodio di oggi che esce il giorno 3 giugno 2025 e ti ricordo che settimana scorsa è l’episodio 707 che parla di negoziazione, parla soprattutto del concetto di vendita a somma maggiore di zero, cioè dove c’è una vittoria per entrambi. Non è uscito lunedì scorso, come non esce di lunedì quest’episodio, ma è uscito e quindi lo puoi ritrovare all’episodio 707 per vedere che cosa voglio dire oggi vendere in senso positivo, nel senso proprio di creare valore per entrambi e quindi venderlo perché siamo di fronte a una transazione.
Per ogni altro spunto sono a tua disposizione, se vuoi sapere di più sull’intelligenza artificiale ragioniamoci insieme, posso sedermi al tuo fianco e lavorare con te, ovviamente si tratta di una consulenza professionale, posso cercare di capire come aiutare il tuo team, la tua impresa a sfruttare meglio l’intelligenza artificiale per la vendita condividendo la mia esperienza, che non è quella di un guru ma di qualcuno che ci mette le mani in pasta e prova, perché poi si tratta di capire i meccanismi, capire come impostare il tutto e sperimentare, costantemente sperimentare. Io ti auguro un buon mese di giugno, un saluto da Paolo Pugni e da Vendere Valore.
