“Ho detto al nostro team di vendita di non avere paura, non sarà l’intelligenza artificiale a portare via loro il lavoro, ma saranno i loro colleghi venditori che sanno utilizzare l’intelligenza artificiale”. Questo mi è stato detto in un incontro la scorsa settimana con una multinazionale tedesca nel settore della chimica, diciamo in senso più ampio possibile, parlando con chi si sta occupando della costruzione, della gestione del curriculum di competenze per i venditori. I venditori che non sanno utilizzare l’intelligenza artificiale saranno superati dai colleghi che invece avranno imparato ad utilizzarla.
Questo testo è lo sbobinato di questo episodio del podcast 709 Vendere con IA
Questo è un cambiamento epocale ma che bisogna prendere per le corna e sono qui per continuare questa serie che è iniziata con un podcast precedente a parlare di intelligenza artificiale e anche per preannunciare qualche novità da questo punto di vista. Vediamo quanti sono realmente interessati a questo tema. Io sono Paolo Pugni, questo è Vendere Valore, il podcast che ti parla di come essere sempre più efficace nella vendita e come poter migliorare le tue competenze per essere sempre un venditore che porta a casa più risultati per sé, innanzitutto per la propria azienda e per i propri clienti.
Non so se te la ricordi quella pubblicità di tanti tanti tanti anni fa. Dura minga dura no!: era una presa in giro delle nuove mode del mercato, ma in realtà era una presa in giro di chi si opponeva alle novità perché venivano presentate delle novità già presenti in una storiella per carosello che riguardava il passato. Come dire, la ruota? No ma dura minga, dura no, non dura mica, non andrà mica avanti la ruota.
Cosa vuoi che se ne facciano della ruota? Ecco, a volte mi sembra che siamo un po’ in quella condizione. Pensiamo che tutto sia una novità trascurabile, soprattutto nella vendita. Vedo ancora venditori legati al modello di vendita estremamente tradizionale che andava molto bene anni fa, negli anni 80, negli anni 90, come quello di suonare a tutti i campanelli cercando di ottenere a freddo un contatto.
Non dico che non funzioni adesso molto molto peggio, perché il mondo è cambiato. Il concetto è questo, non si tratta di cavalcare alle mode, si tratta di capire come sta cambiando il modo di acquistare e quindi come sta cambiando il modo di vendere. Scoprire sempre le novità, questo è importante, questo è quello che sta facendo vendere valore da circa mille puntate.
Questa è la puntata 709 ma molte riportano lo stesso numero per voi perché sono delle serie come nei mesi scorsi dove ogni mese aveva un numero di episodio fisso oppure perché erano serie nel senso interviste alla fine di un evento e dieci interviste portavano lo stesso numero. Ma non è quello il punto su cui volevo soffermarmi, ma il fatto che vendere valore aiuta sempre a cercare di fare la differenza. Allora oggi vorrei parlarti in maniera molto seria sul tema iniziare una serie sul tema dell’intelligenza artificiale che continueremo nei prossimi mesi e che porterà anche a qualche soluzione, qualche proposta che vorrò farti proprio questo.
Perché oggi siamo davvero di fronte ad un bivio e i primi che lo imboccano sono come sempre avvantaggiati, come ai tempi del just in time, della qualità totale, di tutte queste cose. O impariamo ad usare davvero l’intelligenza artificiale o subiremo la concorrenza di coloro che lo stanno facendo e ci stanno umiliando in questo modo. Stanno facendo cose diverse, più efficaci di noi in meno tempo e la sanno usare veramente.
Partiamo da un chiarimento. Non si tratta di far scrivere due email o farsi fare qualche slide carina. Quello è un giocattolo, quello è un punto di partenza molto molto banale.
Si tratta di capire come l’intelligenza artificiale può aiutarci in ogni singolo step del nostro processo di vendita per essere più efficaci, per essere capaci di fare la differenza con il cliente, con la nostra azienda e quindi farci fare meno fatica. Ti do qualche esempio, qualche esempio molto pratico di quello che oggi si può già fare con l’intelligenza artificiale e che fa effettivamente la differenza. Preparare ad esempio un incontro con un cliente raccogliendo informazioni aggiornate su di lui, sulla sua azienda, sul suo settore, sui suoi competitor, sul suo mondo, sul suo mercato.
Personalizzare il primo contatto conoscendo lo stile decisionale, conoscendo lo stile comportamentale, utilizzando la profilazione disc con degli strumenti specifici, andando a vedere che cosa ha detto o fatto questa persona negli ultimi periodi in modo tale da agganciarci a quello che ha fatto lui. Allenarci, allenarci alla negoziazione, alla trattativa, al primo colloquio facendoci sostenere dall’intelligenza artificiale che può farci da sparring partner con dei role play simulati. Ci crea delle obiezioni e gestisce alle obiezioni.
Vediamo come siamo capaci di risolverle. Prepararci delle offerte, preparare una proposta narrativa più convincente, aiutarci a essere più puntuali nelle offerte, gestire i clienti attivi con dei report predettivi che ti fanno capire dove stanno andando, costruire il tuo personal brain su LinkedIn. Ho fatto soltanto alcuni degli esempi, alcuni degli esempi su cosa si possa realmente fare.
La settimana scorsa ti ho parlato di come utilizzo io l’intelligenza artificiale e anch’io sto imparando costantemente utilizzarla meglio perché così possiamo fare la differenza. In altre parole l’intelligenza artificiale non ci sostituisce affatto, ci aiuta, ci dà una mano e non dobbiamo neanche immaginarla come un sostituto, cioè come qualcuno che fa il lavoro tutto per conto nostro e noi non facciamo che copia e incollare quello che propone. Banalissimo, veramente banale e soprattutto le persone se ne accorgono, fai una figuraccia terrificante.
Ma può aiutarci soprattutto nel lavoro di ricerca, nel lavoro ripetitivo, nel lavoro che alla fine non ha necessità del valore aggiunto che noi come persone, come venditori, come agenti possiamo mettere in questo tipo di occupazione. Per esempio studiare meglio i clienti, darci tutte quelle informazioni preziose che poi noi dobbiamo andare ad elaborare riflettendo e capendo come andare a gestire tutto questo. Personalizzare ogni messaggio ma in maniera corretta e in maniera vera, non quelle personalizzazioni banali che ancora oggi si vedono, che prendono una frase ci mettono nome e cognome e pensano così di aver personalizzato il messaggio.
Che poi quando qualche volta ci sono degli errori tecnici ti arriva la mail con caro nome e cognome, non Paolo Pugni, proprio nome e cognome, oppure cara Paolo, quindi hai copiato e incollato pure male, hai fatto degli errori clamorosi. Ci permette di arrivare più pronti alla trattativa perché ci allena, perché ci permette di fare la differenza provando a capire come può andare il colloquio, permettendo all’intelligenza artificiale di prendere il ruolo del nostro interlocutore, certo se può attingere delle informazioni su di lui o se no possiamo noi dargli dei dettagli che aiutano a simulare il nostro interlocutore. Dobbiamo vincere alcune paure, dobbiamo superare alcune paure o obiezioni tipiche.
Non sono capace, ma neanch’io ero capace, cioè io sono un boomer, io sono qui a registrare un podcast che parla di intelligenza artificiale e compirò a breve 65 anni. Se ce la faccio io ce la fai anche tu, non puoi dirmi che non ce la fai. Bisogna imparare a fare le cose, bisogna metterci volontà, impegno, dedizione, farsi aiutare magari, in qualche modo riuscire a essere efficaci.
L’intelligenza artificiale mi ruba il lavoro. No, no, no, come ho già detto, come ha detto questa dirigente, questa mega dirigente, diciamolo con un termine un po’ fantozziano, non perché lei sia fantozziana, ma perché ci intendiamo, ha detto in maniera molto chiara il lavoro te lo ruba chi la sa usare, non l’intelligenza artificiale. Il lavoro te lo ruba chi la sa usare, il lavoro te lo porta via chi utilizza l’intelligenza artificiale per vendere.
E non è troppo complicata, credimi. Bisogna allenarsi, imparare, inserirla nelle nostre abitudini operative, come abbiamo inserito il cellulare, le call e tutto quello che la tecnologia ci ha costretto qualche volta e insegnato a altri utilizzare. Quello che noi dobbiamo imparare non è a diventare tecnologi, ma a diventare direttori d’orchestra.
Soprattutto dobbiamo imparare a fare le domande giuste. E qui permettimi di dire, se sei un venditore e non sei allenato a fare le domande giuste, è qualche problema ce l’abbiamo, qualche problema ce l’abbiamo. Perché se non ce l’abbiamo, cioè se siamo in grado di fare le domande giuste, il gioco è fatto.
Ma se tu vendi e non fai le domande giuste, insomma, prova a riflettere un po’. Dobbiamo imparare a supervisionare il lavoro dell’intelligenza artificiale, non a prenderlo per buono. Dobbiamo imparare a incalzarlo, imparare a chiedere correzioni, imparare a farglielo sistemare, imparare ad andare in profondità, imparare ad utilizzare anche l’intelligenza artificiale non solo come interlocutore nella discussione, ma come sparring partner.
Ma tieni conto che il valore umano resta insostituibile, insostituibile. Nessuno può sostituirci, tantomeno l’intelligenza artificiale. La differenza la fai tu.
Puoi trovare un aiuto che ti può aiutare ad amplificare tutto questo. Quindi che cosa sto costruendo in questo momento per andare avanti a ragionare su questo? Sto cercando di immaginare nel processo di vendita, dal momento della prospezione, dal momento in cui tu cominci a selezionare i tuoi interlocutori in poi, come fare a utilizzare l’intelligenza artificiale. Quale utilizzare? In che modo scegliere anche l’interlocutore artificiale corretto e quindi accompagnarti durante questo percorso per arrivare lì.
Però prima di arrivare a raccontarti tutto questo sto preparando proprio questo percorso che ha come obiettivo quello di aiutare il venditore a ragionare e quello che farò è lavorare sulla newsletter. Quindi se ti interessa rimanere al corrente su questo, se ti interessa raccogliere tutte le opportunità che possono nascere da questo. Andare a vedere tutto quello che può derivare da tutto questo.
Ecco il mio consiglio è quello di registrarti, se non l’hai già fatto, per la newsletter di Vendere Valore e quindi andare qui https://www.pugnimalago.it/appunti e iscriverti alla newsletter che ti permetterà quindi di essere aggiornato informato sullo sviluppo di questa tematica e sulle prospettive che possono derivare. Ho in mente di proporre alcuni webinar su questo tema, sto girando alcuni video su questo tema e se ti registri e ti scrivi lo troverai anche, troverai tutto quello che può servirti per questo. Sto pensando anche, sto organizzando, non solo pensando, di intervistare.
Sai che è il mio costume intervistare esperti che ci aiutino a vedere meglio le cose. L’ho fatto lo scorso anno in due serie molto interessanti, uno sui fondamentali della comunicazione, l’altro sulla gestione delle fiere. Non sono disponibili a questo punto, le serie sono disponibili a pagamento.
Se ti interessano scrivimi che ti propongo come poterne entrare in possesso. Una serie sulle fiere, come gestire la propria partecipazione alle fiere, l’altro sul fondamentale della comunicazione. Questo lo sto realizzando con delle interviste qui che pubblicherò nel podcast Vendere Valore con degli esperti della I. Quelli con cui ho già preso contatto sono Davide Giansoldati, Luca Recchia e Massimiliano Pioli che ringrazio molto per aver dichiarato la loro disponibilità.
Stiamo organizzandoci per le interviste. Mi hanno consigliato anche Fulvio Iulita e ovviamente Raffaele Gaito che ha la massima esperienza. Ovviamente Marco Montemagno, ma credo che sia abbastanza irraggiungibile per questo.
Se hai, anzi, qualcuno da suggerirmi, altre persone che possono essere interessanti per approfondire e ragionare su questo progetto, beh mi fa molto mi fa molto piacere per poter quindi ampliare questo parco interviste e raccogliere sempre più informazioni su come l’intelligenza artificiale può aiutare il venditore. Non parliamo in generale dell’intelligenza artificiale, ma di come l’intelligenza artificiale può aiutare il venditore nella sua attività di vendita. Questo è il mio obiettivo, questo è quello che voglio realmente raggiungere.
Quindi per chiudere, spero che tu abbia trovato interessante questo spunto, questo episodio, questa puntata. Come ti dicevo sto costruendo un percorso che affianchi il processo di vendita. Ti do qualche suggerimento per rimanere al corrente e non perderti nulla di tutto questo.
Quindi il primo è iscriverti alla newsletter. Trovi anche il link nella descrizione. Comunque è https://www.pugnimalago.it/appunti .
Iscriverti al canale Telegram di Vendere Valore dove ovviamente racconterò anche tutte queste cose e poi seguirmi su LinkedIn perché evidentemente parlerò molto spesso e volentieri di tutto questo. Io credo che sia un buon inizio del mese di giugno questo. Abbiamo iniziato la scorsa settimana proprio parlando di questo tema.
Stiamo andando a fondo. Io ti auguro una buona settimana e sempre pronto a dialogare con chi vuole approfondire delle tematiche che aiutino i venditori ad essere più efficaci. Un saluto da Paolo Pugni e da Vendere Valore.
