Nella vendita l’IA è un alleato o un concorrente?

Che cosa posso chiedere dall’IA per aiutarmi a fare la differenza?

C’è un modo sofisticato ed efficace per usare l’IA nella ricerca di nuovi clienti o nella chiusura di un contratto?

Come posso essere diverso dai miei concorrenti, fare la differenza grazie all’uso dell’IA?

Tutte le volte che la tecnologia irrompe nella nostra vita, non solo professionale, c’è sempre paura e scetticismo.

Ricordo ancora la grande crisi del 2000, con l’avvento di Internet che sembrava avrebbe spazzato via la professione di venditore. Ma è così ad ogni novità, e questi anni ce ne regalano a manciate quasi ogni mese.

C’è una certezza, che non cambia mai: la vendita cambia vorticosamente e se non ti adegui rapidamente scompari.

La frontiera adesso è quella dell’intelligenza artificiale, AI o IA che dir si voglia, e di ciò che trascina con sé.

Non è un cambiamento, è IL cambiamento di questi anni: è un’onda che può travolgere o che tu puoi cavalcare. Non è un fenomeno passeggero, di moda. È come la rivoluzione industriale, l’arrivo del motore a scoppio, la telefonia mobile. Cambia abitudini e testa.

 E allora? Come cavalcarla nella vendita?

Partiamo da un presupposto, un assioma: che cosa rende una impresa ed un venditore migliore di altri, oggi, nel processo di vendita?

Secondo me la sua capacità di essere vicino al cliente per aiutarlo a guadagnare di più.

Per farlo devo passare attraverso alcune tappe: essere riconosciuto come autorevole, ad esempio è fondamentale. Non solo.

Come posso conquistare questa autorevolezza?

Che cosa il cliente riconosce come valore per lui?

A mio parere al cuore c’è la capacità di

• selezionare i dati che si trovano in rete per estrarre le informazioni, vale a dire ciò che serve per prendere più speditamente e con maggiore sicurezza le decisioni
• adeguarli al mio interlocutore
• presentarli nel modo più utile a lui
• aiutarlo a dedurre ciò che gli è utile per risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi risultati

E questo deve valere sia per i mercati in cui il cliente è attivo, sia per i suoi processi.

Ecco dove può aiutarci l’IA.

Prendiamo tutto il processo di vendita dalla ricerca di potenziali clienti alla presentazione di una proposta: in ogni singola tappa l’IA può aiutarci ad essere più efficaci.

Ad esempio nell’individuazione di potenziali clienti grazie a sistemi di lead scoring basata sul tuo CRM -che dovrebbe essere stato alimentato in modo corretto- e sui clienti esistenti. L’IA analizza il profilo dei tuoi clienti, trova lo schema e grazie a questo seleziona i migliori potenziali, restituendoti il profilo ideale o anche un elenco.

O nella fase di creazione di autorevolezza, trovando i trend dominanti che impattano sul segmento di clienti che stai considerando. Da qui puoi creare contenuti stimolanti.

O ancora nell’aiutarti a comprendere la situazione di quello specifico cliente, o interlocutore, e come suscitare la sua attenzione.

Un altro esempio è l’utilizzo dell’IA per analizzare le conversazioni con i clienti. L’IA può trascrivere e analizzare le chiamate o le email per individuare parole chiave, sentimenti e preoccupazioni ricorrenti, fornendo ai venditori informazioni preziose su come migliorare il loro approccio.

Inoltre, l’IA può ottimizzare le campagne di marketing, analizzando il comportamento dei clienti e suggerendo il momento migliore per contattare un potenziale cliente o inviare una comunicazione mirata. Questo permette di personalizzare l’interazione e aumentare le probabilità di successo.

Nella fase finale del processo di vendita, l’IA può assistere nella preparazione di offerte e proposte personalizzate, analizzando le preferenze e le esigenze del cliente, e suggerendo le soluzioni più adatte. Questo non solo rende il processo più veloce, ma aumenta anche la rilevanza e l’efficacia delle proposte.

In questo ambito l’IA può intervenire in molti modi, ad esempio aiutandoti a progettare persino le slide di PowerPoint per la presentazione della soluzione.

Infine, l’IA può fornire un supporto continuo post-vendita, monitorando la soddisfazione del cliente e identificando opportunità di upselling o cross-selling, migliorando così la relazione con il cliente e aumentando il valore complessivo.

Se volessi sintetizzare che cosa può IA fare oggi per la vendita è quello di aiutare a trovare, grazie alla selezione delle informazioni, il giusto valore che rende felice e stupito il cliente.

Direi che non è poco.

Tu come lo usi? Che cosa puoi suggerire?

Se vuoi saperne di più ascolta questo episodio del podcast VendereValore uscita il 30 settembre

https://www.spreaker.com/episode/688-usiamo-l-ia-per-vendere-meglio-au–62145473

l’intervista con Cristian Fracassi di Isinnova https://www.spreaker.com/episode/690-innovazione-ed-intelligenza–62208855 e dal 17 ottobre anche quella con Federico Vincenzi (ti anticipo il link che sarà attivo da quella data) https://www.spreaker.com/episode/691-l-intelligenza-artificiale-ti-cambia–62209195