Noicentrismo

Al centro. Come il sole. Come sul piedistallo. Ci vorremmo tutti lì. Ci mettiamo tutti lì. Ma è una patologia. Viene definita in modi molto chiari. Si parla di egocentrismo, a volte addirittura di narcisismo. Egolatria.

Nella società la disdegniamo. La accusiamo, la condanniamo. Gli egocentrici hanno una pessima fama.

Poi succede che nel mondo professionale, nel mondo della vendita in particolare…. cambiamo idea.

L’egocentrismo è un errore, palese, nelle relazioni in generale, figuriamoci in quelle commerciali.

Pretendere che il venditore sia al centro del processo di vendita è una assurdità che può basarsi solo su di una presunzione immatura ed infinita.

Decine di anni fa Robert Greanleaf ha introdotto nel mondo del lavoro il concetto di servant leader (per la verità l’idea ha origine un paio di migliaia di anni fa per bocca di un tale Gesù di Nazaret), vale a dire di un leader che si mette al servizio dei propri collaboratori. Il suo pensiero ha fatto scuola. È quindi questo un leader al centro?

Anni dopo, siamo nel 1981, Jan Carlzon l’allora CEO della compagnia aerea SAS pubblica La piramide rovesciata nel quale spiega in modo chiaro e netto che al centro delle attenzioni delle imprese c’è il cliente. Chi c’è al centro allora?

Chiaramente dipende da cosa intendiamo per centro. Basterebbe guardare il vocabolario per non fare errori. Il centro è la parte più importante, mettere al centro vuol dire dare importanza. Essere al centro vuol dire avere tutte le attenzioni. Quindi è chiaro che qui ci deve stare il cliente. Compito del veditore è di far andare avanti il processo di vendita.

Anni fa presi come esempio la Divina Commedia: il protagonista è Dante, che ha un desiderio e pretende di sapere come realizzarlo. Non ce la farà mai senza Virgilio che ha la soluzione migliore, diversa da quella del poeta. Il cliente ha un obiettivo, questo è certo, ma non sa come realizzarlo -diciamo così- o pretende di saperlo. Sta al venditore condurlo per “ben altro viaggio” per aiutarlo a realizzare il risultato che vuole.

Perché parlare di questo? Perché di recente, all’estero, ho collaborato ad un progetto internazionale per una grande azienda chimica europea e anche lì c’è stato bisogno di riallineare il centro.

Parliamo delle presentazioni, quelle che fai al cliente per portare la tua soluzione: questo era l’ultimo esercizio delle tre giornate di corso. Le prime slide, diciamo una decina abbondante parlano del venditore: chi siamo, la nostra storia, i nostri valori, la nostra missione, i nostri clienti, i nostri prodotti e marchi, le nostre sedi, le nostre fabbriche.

Ricordo una volta, tanti anni fa, con l’azienda per la quale lavoravo all’epoca(parliamo dello scorso millennio) avemmo l’occasione di presentare le nostre soluzioni ad un bel po’ di alti dirigenti di un gruppo industriale italiano. Ovviamente venne con me l’amministratore delegato. Si usavano ancora le lavagne luminose con i lucidi. Era necessario spegnere le luci in sala per poter vedere le immagini sullo schermo. Andò avanti oltre quaranta minuti a raccontare tutta la storia dell’azienda, dal 1946, entrando nel dettaglio di ogni singola divisione, anche quelle che con i presenti non avevano proprio nulla a che fare. Mostrò anche le foto di ogni singolo stabilimento in giro per il mondo. Molti si addormentarono.

Siamo noi al centro, facciamo la coda del pavone: perché? Qual è lo scopo? Pensiamo forse che così facendo aumentiamo le probabilità di vendere? Di fare la differenza?

Ah come fai a non comperare dal loro che hanno dei così begli stabilimenti in Cornovaglia e a PortoRico! Purtroppo non funziona così.

Esci dalla “noiolatria!” (termine testé coniato).

Se vuoi dare informazioni su di te serve solo per dare risposte a ciò che i clienti non dicono?

• Hanno esperienza? Siamo in giro da cinquant’anni
• Sanno innovare? Investiamo in ricerca il 3% del fatturato
• Sono solidi? Se ci affidiamo a loro arriveremo alla fine del progetto? Abbiamo sempre fatto profitto e abbiamo un forte capitale.
• Sapranno consegnare sempre? Abbiamo più stabilimenti che producono il medesimo prodotto.

Spiega, contestualizza, anticipa. Altrimenti è solo narcisismo.

Parla del cliente, del suo mercato, delle sue sfide, delle sue aspettative, dei vantaggi che gli porti, di come lo aiuti a guadagnare di più.

Questo c’è al centro, non noi.

Che ne dici? Che esperienze hai? Come sono fatte le tue presentazioni?