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Servono ancora le fiere?

Se ne sta parlando molto, anche su LinkedIn. Ad esempio Simona Fiorentini con questo post ha sollevato il problema dei costi elevati di partecipazione

Paolo Pugni

Se ne sta parlando molto, anche su LinkedIn.

Ad esempio Simona Fiorentini con questo post ha sollevato il problema dei costi elevati di partecipazione suscitando molte risposte in accordo con la sua provocazione: “Ma quando lo capiranno che questa, così come altre fiere, sono troppo lunghe e costose? Che le aziende non possono più permettersi di spendere decine di migliaia di euro (tra stand, vitto e alloggio) per partecipare?” .

Nei commenti molti si lamentano della incapacità di chi organizza eventi fieristici di capire la realtà attuale. E di capire i cambiamenti che dovrebbero apportare alle fiere.

Pochi giorni prima si era alzata la voce di Massimo Bocca che da visitatore delle fiere segnalava una serie di aspettative disattese da parte delle aziende espositrici, puntando il dito su alcuni aspetti essenziali.

L’intero articolo lo trovate qui  riporto di seguito i due punti centrali della sua esternazione:

“UNO – Interesse per i miei problemi

Sono qui perché voglio mettere un orologio su una mensola.

E quindi mi serve una mensola.

E quindi mi servono dei tasselli per tener su la mensola.

E quindi mi serve un trapano.

Sono venuto alla fiera del fai da te a comprare un trapano, ma non mi serve un trapano, non mi serve nemmeno un buco nel muro, mi serve un orologio. E non è per niente detto che sia vero quel che credo io, che l’unico modo per avere il mio orologio sia fare un buco nel muro.

CINQUE – Fammi capire perché sei in fiera.

Dimmi cosa ti muove, e lascia che io confronti quel che leggo con i contenuti che trovo nello stand, online, e nella comunicazione durante e dopo la fiera. La mia idea me la farò da solo, abbastanza facimente.

La tua presenza è l’esempio visibile di un progetto dell’azienda, che parla di vision/mission/comunicazione, e della sua esecuzione: lavorerai alla soluzione dei miei problemi con gli stessi strumenti, le stesse competenze, la stessa coerenza, la stessa efficacia.

Le persone che mandi a partecipare ai “panel” sanno sfruttare quel momento? Come comunicano? Mi danno l’impressione di aver pianificato, essere preparati, nella sostanza e nella forma? Qual è la qualità dei loro supporti visivi? Sanno comunicare? I tecnici di alto livello che sanno gestire al meglio uno speech in pubblico sono pochi: se lavorano per te, devi essere una bella azienda. Quelli che a questo aggiungono un network forte, ben gestito, e di alta reputazione, sono dei marker quasi infallibili. Quando ne incontro uno, raramente lo dimentico.”

Ci vuole forse una riflessione più ampia su questo strumento che risucchia una buona parte del budget del marketing e che finisce per essere vissuto come un dovere più che una occasione.

Per questo ho iniziato una serie di interviste che hanno lo scopo di provocare una riflessione molto ampia: che cosa possono fare realmente le imprese per valorizzare “l’investimento a metro quadro” come mi ha detto Francesco Sordi nell’episodio che andrà in onda il 26 febbraio e che sviluppa quando lui ha scritto in questo post.

Oggi lunedì 19 febbraio è uscita l’intervista con Stefania Fazzi che entra nel merito del senso della partecipazione alla fiera e della costruzione della relazione con i clienti. L’intervista la puoi ascoltare qui

Il precedente lunedì, nell’episodio introduttivo, ho lanciato alcune domande forti e taglienti con lo scopo di indurre ad una riflessione che parte ancche dall’autocritica e non solo (e spesso) dal dito puntato contro responsabilità altrui.

  • Quanti sono ancora gli stand che puntato tutto su grana&prosecco?

  • Le fiere sono ancora il luogo di esposizione dei prodotti?

  • Che cosa fai per far durare le fiere 24 mesi e non solo 3 giorni?

  • Chi attiri nel tuo stand? Con quali criteri?

  • Ancora con i biglietti da visita?

  • Che documentazioni pensi? Sei ancora con il catalogo e la brochurina?

  • Come formi le persone presenti? Chi c’è nello stand?

Queste alcune delle domande che suggerisco di farsi per avere un quadro preciso e poter poi scrivere la propria strategia fieristica che deve essere in sintonia e sinergia con quella commerciale.

Tutti gli audio con i protagonisti delle interviste, tra cui ovviamente Simona Fiorentini oltre a Cristiano Guerra Massimo Benedetti Alessandro Gini Dicran Babayantz Cinzia Marando Slide Queen e chi altro vorrà candidarsi per discutere del tema, li trovi in questa raccolta specifica di #venderevalorepodcast

Mercanti in fiera 2024

E se ne parla anche nelle avventure di Luca Codega, la prima business novel-cast italiana che racconta la vita e le opere di un venditore, Il valore del venditore, che nei capitoli 33, 40 e seguito affronta proprio una discussione con un potenziale cliente sulla sua presenza in fiera.

I vostri commenti, osservazioni, dubbi, disaccordi scriveteli qui sotto, così il dibattito si anima e tutti impariamo di più.