Testo estratto dal podcast VendereValore episodio del 25 novembre 2024

E siamo arrivati alla fine del mese di novembre, siamo arrivati alla fine del mese dedicato alla strategia, poi come sapete c’è ancora un anno per pensare alla strategia, STRATEGYEAR 25 è qui per voi, per tutti coloro che vogliono accedere al mese di accoglienza, gennaio sarà il mese d’accoglienza, alla fine del mese di gennaio potete decidere se volete proseguire nel viaggio della strategia oppure fermarvi. Come potete fare per registrarvi? E’ molto molto semplice, basta andare sul nostro sito www.pugnimalago.it/strategyear e registrarsi.

Alla fine del mese di novembre, dedicato alla strategia con questo episodio del podcast parliamo, tiriamo un po’ le fila, ragioniamo un po’ insieme sul tema della strategia.

Partendo dal perché: perché è necessario fare una strategia?

Perché è necessario fermarsi e riflettere su quello che bisogna fare?

Lo facciamo sempre, è un passaggio necessario se ci pensate, chiamiamolo in altro modo, chiamiamolo programmazione della giornata. Cosa devo fare oggi? Quali sono le cose importanti di oggi? Perché sono importanti? Perché le decido? Perché le metto in quest’ordine? Cosa farò nel fine settimana? Mi sto allenando per una gara? Sapete che io sono un corridore, mi piace correre, un podista, un runner, uno che arriva in fondo alle gare, diciamo così, senza neanche preoccuparsi tanto qualche volta di camminare. Ho la mia tabella di preparazione.

Preparazione per un obiettivo è una strategia che mi permette di arrivare in fondo, così come in gara ho una strategia da seguire che tiene conto delle mie risorse, della mia capacità di arrivare in fondo a quella gara.

Alla maratona di Amsterdam, la decima che ho portato a termine, sono arrivato in fondo 5 ore e 35 minuti, lentissimo se volete paragonarmi a quelli che sono i corridori più giovani, i podisti più giovani, ma per me va bene, sono stato felicissimo di arrivare in fondo alla decima maratona.

Ho seguito una strategia precisa che mi aveva suggerito la mia coach Julia Jones: correre per 30 minuti e camminare per 5 minuti, all’inizio, per le prime tre ore circa e poi vedere come stavo e quindi decidere come alternare la corsa alla camminata.

Questo mi ha permesso di arrivare in fondo nonostante avessi avuto qualche difficoltà nella preparazione durante il periodo estivo.

Si fanno tabelle per arrivare in fondo e le si rispetta.

Ogni volta che noi abbiamo un obiettivo mettiamo in atto un piano che ci permette di arrivare lì che è fatto di due parti fondamentali: la strategia, cioè quali sono le linee guida fondamentali per arrivare all’obiettivo e poi la tattica, cioè le azioni che ci permettono di arrivare lì.

Il primo punto è perché proprio quell’obiettivo? Come mai quell’obiettivo per te è migliore di altri?

L’obiettivo, perché proprio quello? Dipende da qual è la strategia più ampia che hai, la strategia magari della tua vita, la strategia che ti è stata data dagli azionisti, la strategia che ti dà il consiglio di direzione. C’è una strategia sempre di livello superiore che è nella testa di qualcuno e che permette di definire la strategia per il prossimo anno.

Ad esempio come libero professionista, come imprenditore di una piccola struttura, il mio obiettivo nella vita dal punto di vista professionale è quello di ottenere l’indipendenza economica, cioè il fatto di potermi fermare da lavorare perché quello che ho risparmiato, quello che ho potuto mettere da parte è sufficiente per permettermi di continuare a mantenere una vita dignitosa senza dover lavorare ad oltranza. Questo mi permette di dire qual è l’obiettivo del 2025 e via cascata.

E il tuo? Qual è il tuo obiettivo? Qual è il tuo obiettivo di persona? Qual è il tuo obiettivo di imprenditore? Qual è il tuo obiettivo di persona che ha carico, che ha come obiettivo, come responsabilità quello di sviluppare una strategia commerciale, portare dei risultati commerciali? E questo è l’obiettivo.

L’obiettivo che quindi deve essere definito in qualche modo e a quel punto la domanda da farsi è come raggiungerlo. Non vuol dire vai fuori e vendi, non vuol dire suona il campanello, non vuol dire bussa tutte le porte. C’è un famoso video di tanti anni fa di Marco Montemagno che sottolineava proprio questo.

Se vuoi puoi andare a bussare tutte le porte…. Funziona poco.

Se vuoi segui la strategia che nel suo caso a quell’epoca, tanti anni fa, era lavora sul contenuto, lavora sull’online, lavora sul tuo brand personale.

Anche questa è una strategia, è un anello della strategia. Ne sto parlando per esempio con diversi clienti con i quali lavoro adesso.

Alcune delle persone che fanno parte del gruppo di StrategYear24 hanno notato proprio questo e hanno sottolineato come questo le abbia aiutato tantissimo a ottenere i risultati che volevano. E allora dobbiamo chiederci ma cosa mi succede se non faccio una strategia? Se non ce l’ho?

Te lo dico, la risposta sta in due parole che sono fondamentalmente collegate con l’assenza di strategia.

Spreco e perdite.

E questo è il mondo di chi non ha una strategia. Spreco e perdite.

Spreco di opportunità.

Spreco di tempo. Spreco di denaro. Spreco di risorse.

Perché non avendo una strategia e non avendo un piano che ti permette di essere più efficace e di ottimizzare questi passaggi, quello che alla fine ottieni è lo spreco. Lo spreco di quello che stai fare. Lo spreco di denaro.

Perché come è stato definito in maniera molto chiara la strategia è il modo attraverso il quale tu decidi dove mettere le risorse, dove mettere i soldi, dove mettere quello che hai a disposizione per ottenere dei risultati superiori.

E poi perdita. Perdita di competitività per esempio.

Perdita di efficacia. Perdita di chiarezza. Perdita di priorità.

Se non hai una strategia, quali sono i criteri che utilizzi per prendere una decisione? Se tu ti trovi davanti a un bivio e non sai qual è la destinazione finale, vai a destra o vai a sinistra? Prendi una strada o prendi l’altra? Prendi quella che sale o quella che scende? Io posso anche sbagliare nel prendere la decisione, ma sbagliare vuol dire che non sto andando nella direzione che devo andare. Se io sto vagabondando, sto bighellonando, un bivio vale l’altro. Ma tu stai bighellonando nel tuo lavoro? Tu stai vagabondando nel mercato? Non mi sembra proprio.

Non mi sembra che sia quello che tu voglia perlomeno. Ma tu vuoi ottenere un risultato e allora questo risultato devi averlo in mente. Quindi devi avere una strategia che ti porti al risultato.

Se non sai dove andare, come fai a prendere le decisioni? E quindi le decisioni hanno bisogno di una strategia che ti dia dei parametri per poterle prendere. Ci sono degli imprenditori, dei direttori, che ad ogni richiesta di decisione prendono tempo. Ora, prendere tempo è saggezza.

Prendere un po’ di tempo, perché io ho già fissato dei criteri che mi permettono di prendere la decisione, ma se ogni volta devo riflettere, tutto sommato questo mi sta dicendo che non ho una strategia chiara, non so cosa fare e quindi ogni volta devo ricominciare da capo a ragionare. Questo è una perdita di opportunità, questo è uno spreco di tempo, uno spreco di energie.

Se non sai dove andare per strada, va bene, bighelloni, ma in azienda e in famiglia e in casa cosa rischi? Beh, rischi il fallimento.

Fallimento di che cosa? Fallimento vuol dire mancata crescita, mancata iniziativa e magari un fallimento totale. Perdi tutto, perché non sai come gestire le tue cose, non sai come impostare queste cose. Poi, chiaro, la strategia impone una tattica, impone una messa a terra, impone delle azioni, se no è velleitaria.

Per esempio, lavori, ne abbiamo parlato negli episodi precedenti, lavori sui clienti esistenti o lavori sui nuovi clienti? Fai hunting o fai farming? Cioè ti occupi di lavorare per allargare il tuo portafoglio clienti o lavori per andare in profondità sui tuoi clienti? Analogo discorso, lavori per allargare la tua offerta, avere più prodotti in offerta o per avere più profondità di quello che offri? Per cui la penna che offri scriverà rosso, verde, giallo, blu, marrone, lilla, nero? Oppure di fianco a una penna metti una matita, un pennarello, un evidenziatore, una gomma? In un caso allarghi il catalogo, nell’altro vai in profondità. Come fai a scegliere dove indirizzare la ricerca se non hai una strategia che deriva dall’analisi di qualcosa? E infatti il punto al quale volevo arrivare è questo. Senza una analisi iniziale non si va da nessuna parte.

La strategia parte dall’analisi e che cosa devi analizzare? Dove sei? Cosa hai in mano? Torniamo al tema della maratona. Innanzitutto devo decidere se la voglio correre o no. Dove la voglio correre? Dove correrò la prossima maratona? E quindi devo capire quando posso partire con la preparazione.

Devo capire qual è il mio stato fisico in quel momento. Devo capire che tipo di preparazione devo fare con l’aiuto di un allenatore, perché non ho queste competenze, queste risorse in casa. E quindi devo capire quello che ho.

Devo capire cosa devo guardare all’esterno per trovare, da chi farmi affiancare, che tipo di competenze, di risorse o di prodotti devo avere, le materie prime, i componenti, se voglio lanciare un prodotto nuovo. Quindi è questo il punto. È da qui che siamo partiti, per esempio, con StrategYear nel 2024 e da qui che partiremo con il mese 1, non il mese d’accoglienza al mese 0, il mese 1 di StrategYear 25, proprio facendo un’analisi.

Cosa mi dicono i partecipanti del percorso che sta completando, che adesso a dicembre si completa?

Mi dicono che grazie a questa analisi iniziale hanno, per esempio, capito su quali clienti dedicare più attenzione e ottengono risultati migliori con meno fatica, perché hanno clienti migliori.

Mica male, eh? Mica male come risultato. Se poi vuoi saperne di più, scrivimi, ti metto in contatto direttamente con il partecipante che ha vissuto questo e che sta riscontrando grandi risultati.

Grazie a questo, grazie a quello che abbiamo fatto insieme in StrategYear 24. Quindi, ti ribadisco l’invito, partecipa al mese di accoglienza a StrategYear 25, gennaio è il mese d’accoglienza, lavoriamo sulla tua strategia, lavoriamo sull’impostazione della strategia, lavoriamo per spiegare cosa ci sarà nel percorso che da lì a fine anno vi porterà a completare il progetto di StrategYear 25, al quale deciderai liberamente di partecipare alla fine del mese di gennaio.

Senza che io ti chieda prima dei dati, perché poi dopo se ti dimentichi di rinnovare il tuo rifiuto e allora ti trovi subito il conto corrente prosciugato.

No, assolutamente no. Io voglio farti capire cosa posso fare per te, in piena trasparenza. Hai un mese gratis, diciamolo questa parola che non è una parola cattiva, è per farti comprendere che cosa posso fare per te e poi decidi cosa fare. www.pugnimalago.it/strategyear

Quindi, dopo l’analisi, che cosa si fa?

Dopo l’analisi dobbiamo ragionare sugli obiettivi. Come dicevo, perché voglio proprio quell’obiettivo e in che modo mi aiuta a ottenere un risultato ancora più grande? In che modo lo metto a terra? In che modo mi puoi aiutare, grazie a questo obiettivo, questo obiettivo mi può aiutare a ottenere il risultato che voglio? Ci sono delle implicazioni, in questo caso. Ci sono delle implicazioni che devo prendere in esame nel raggiungere l’obiettivo.

Ti porto due casi di situazioni nelle quali mi sono trovato a ragionare con i protagonisti.

In un caso uno studio di professionisti associati dove quello che al momento gestiva il funzionamento dello studio, non essendo il titolare ma essendo uno dei soci, voleva fare un salto, voleva fare un salto di qualità, far passare lo studio a qualcosa di più importante, non soltanto una gestione dei clienti esistenti, ma lavorare molto sulla crescita. Certo, bisogna impostare una strategia, ma prima di tutto c’è un prerequisito.

Cosa ne pensano gli altri soci? Ti porti gli altri soci a bordo? Hai tutte le risorse per gestire l’organizzazione? Che tipo di investimenti devi fare? E queste sono implicazioni delle quali devi tener conto.

Altro caso, dove a volte le implicazioni sono anche di tipo personale. Un imprenditore giovane, quindi con una famiglia con dei figli ancora in età piccola, diciamo così al di sotto delle scuole medie, che avendo avuto grande successo con un servizio che si appoggia su un servizio interno, vuole marchettizzare questo servizio. Insomma lanciarlo sul mercato.

Se  funziona per me perché non potrebbe funzionare per i miei clienti? Voglio metterlo a disposizione dei miei clienti, voglio lanciare quindi un nuovo prodotto. Che implicazioni ha questo? Che implicazioni ha per te, che coinvolgimento hai tu? Che cosa ne pensa la tua famiglia? In che modo la tua famiglia può vivere questo tuo nuovo impegno? Anche quello conta perché non siamo solo professionisti, siamo persone.

Dobbiamo ragionare anche di questo.

Quindi che cosa devo fare prima di partire? Da dove devo partire? Mi servono degli strumenti per partire? Mi servono delle competenze?

E questo è quello che io devo chiedermi. Questo è quello che devo mettere sul tavolo prima di passare alla parte di definizione delle tappe sostanziali e poi del piano d’azione che è quello che mi permette di definire la tattica, le azioni che devono essere fatte.

Questo è quello per esempio che esploriamo all’interno del mondo di Strategyear. Te lo dico per la terza volta perché tre è il numero perfetto e quindi per la terza volta ti ricordo che andando sul sito www.pugnimalago.it/strategyear trovi il form dove puoi registrarti per partecipare al mese di accoglienza, gennaio 2025 e dopo decidere cosa fare.

Ma che tu decida o meno di partecipare al mese d’accoglienza decida o meno di far parte dell’avventura di strategyear io ti consiglio spassionatamente dal profondo del cuore di progettare la tua strategia. Senza strategia l’azione perde potenza. Senza strategia l’azione è dispersione.

Ricordati le due parole chiave di coloro che non hanno una strategia sono spreco e perdite. Non ho detto fallimento, non ho detto che tu senza strategia ti vai a sbattere. Ho detto però che perdi risorse perdi opportunità perdi risultati hai spreco di tempo di denaro arrivi ma stanco arrivi ma non come potresti arrivi rimanendo indietro.

Decidi tu quello che vuoi fare.

Se vuoi contattarmi scrivimi paolo.pugni@pugnimalago.it