Suonare al campanello

Non ho mai detto che non si debba mai suonare al campanello, ho sempre detto che va fatto in modo tale da aumentare le probabilità di successo. Sparare nel mucchio non aiuta, nemmeno l’umore. Non nel mondo B2B dove tutto deve comunicare autorevolezza e credibilità.

Ciò non toglie che qualche volta si può essere costretti a farlo o convenga farlo.

Come ottimizzare?

Ecco cosa non farei mai, sempre nell’ottica di non trasmettere come messaggio che l’incontro sarà vantaggioso solo per me.

Eviterei di presentarmi con frasi tipo queste:

• già che passavo di qui
• ero in zona e allora
• ho visto l’insegna e ho pensato
• avete già un fornitore per
• chi segue l’acquisto di
• chi si occupa di
• può darmi il nominativo di
• siamo una prestigiosa azienda che
• volevo proporre le nostre soluzioni a
• i nostri prodotti sono i migliori per.

Come vedi sono tutte frasi che dimostrano due cose principalmente

1. non si nulla di loro e nemmeno ti interessa
2. chi ci guadagna dall’incontro sei solo tu.

Dedicheresti del tuo tempo, prezioso, ad una persona così? Perché deve farlo il cliente?

E quindi che cosa devi fare?

Scegliere un approccio diverso. A cominciare da ciò che dici al centralino. Prova ad usare frasi come queste che mostrino un sincero interesse per l’interlocutore e la sua azienda. Ovviamente, come detto prima, devi essere davvero sincero.

• Stiamo lavorando con le imprese della zona per aiutarle ad affrontare sfide comuni quali (elencale tu) e vorrei poter parlare con chi nella vostra impresa cover queste aree, generalmente il ruolo è questo (dillo), per condividere con lui le idee che sono state raccolte.
• Stiamo conducendo uno studio sul miglioramento che le aziende possono ottenere superando alcuni problemi oggi ricorrenti. Vorrei parlarne con (fai il nome o il ruolo) per condividere con lui alcuni suggerimenti che possono essere utili anche a voi, probabilmente.
• Aiutiamo le aziende a risolvere questi problemi (dilli) snob sicuro che avete già qualcuno che lavora con voi in questo ambito, vorrei condividere qualche spunto con chi segue queste tematiche per essere utile e farci conoscere per eventuali future collaborazioni.

Non devi fingere di non voler vendere, ma mettere in chiaro di non voler vendere adesso: adesso ti suggerisco, ti aiuto, dopo semmai parliamo di vendere. Prima te e poi me.

E se la persona non c’è o non può incontrarti in quel momento?

Non cedere alla richiesta di lasciare una brochure o un catalogo. Scrivi, a mano, un messaggio con i punti chiave, un po’ come la lettera che avresti spedito, e lasciala al centralino. Anche se non ti dicono il nome, spiega che siano loro a darla alla persona corretta. Di con franchezza cosa faresti nell’incontro e avvisa che chiamerai domani, dopodomani, per sapere come fissare l’incontro.

Ti riceveranno tutti? No di certo. Non ti sto propongo regole magiche o trucchi fantasmagorici. Solo cercando di applicare il buon senso e la creatività per aumentare sostanzialmente le occasioni di incontrare il cliente che vorresti.

Il passaparola DRING

L’ho appreso parecchi anni fa leggendo il libro di Joanne S. Black una autrice che avevo incontrato qualche anno prima all’ASTD nel 2000 a Dallas. ASTD era, non so adesso, il più grande Expo statunitense dedicato alla formazione e alla consulenza. ASTD sta per American Society of Training and Development.

No more cold calling si intitolava il libro del 2006. Presentava il metodo atTRACT per favorire il passaparola. L’ho tradotto in DRING in italiano, suona anche meglio.

Parte da un presupposto: sbagliamo sempre a chiedere una referenza. In genere che cosa chiediamo ad un cliente soddisfatto? Mi daresti i nominativi di 2 o 3 persone che secondo te potrebbero essere interessate a lavorare con me?

Errore clamoroso.

Poche basta uscire dal mondo della vendita diretta per capire che non si fa così. Prendi altri casi classici: che cosa consigli agli amici? Un libro, un ristorante, un film, un hotel, un negozio.

Ecco, ma sei tu che lo consigli a loro. Non succede mica che il ristoratore venga da me e mi dica: «buonasera Paolo, è soddisfatto della cena? Sì vero? Ecco allora mi darebbe i numeri di 2 o 3 sui amici che potrebbero venire qui da noi?». Poi li chiama dicendo loro «è stato qui Paolo ieri sera, si è trovato bene e mi ha detto di chiamarla per suggerirle di prenotare una cena da noi».

Non funziona così.

Sono io, sei tu, che va da un amico: «ho mangiato inuma posto spettacolare ieri sera, ci devi andare anche tu!».

E perché lo facciamo? Per altruismo? Forse, certo. Ma anche, talvolta soprattutto, perché poi ci ringrazino, per fare bella figura, per apparire come quello che per primo scopre cose nuove e le racconta.

Quindi?

Quindi sbagli se chiedi al tuo cliente di darti dei nominativi che chiami tu. Deve chiamarli lui! Deve essere lui a chiamare entusiasta per suggerire di lavorare con te.

Equi entra il metodo.

Vediamo originale e traduzione

1 TELL DIGLIELO

2 REMIND RICORDAGLIELO

3 AUDIENCE INDICAGLIELO

4 CONTACT NON MOLLARE

5 TOUCH BASE GRAZIE!

E adesso spieghiamo che cosa vogliono dire questi cinque passaggi e come svolgerli in modo efficace.

Diglielo

Spiega che stai cercando nuovi clienti e che hai bisogno del suo aiuto, in modo molto chiaro, e perché stai usando questa strategia. Non avere paura, chiunque cerca nuovi clienti. Se lui è contento non gli stai chiedendo di partecipare ad una rapina.

Ricordaglielo

Ricordargli che cosa avete fatto insieme, dei risultati che ha ottenuto con te, fagli capire perché poi lo ringrazieranno e ce cosa può guadagnare ancora in autorevolezza con i suoi amici.

Indicaglielo

Non chiedere «conosce mica qualcuno…?». Non stai sparando nel mucchio. Tu sai di chi hai bisogno. Descrivigli il target preciso, avrai due vantaggi: mostri a lui professionalità, e lo aiuti a ricordare. Ci è più facile ricordare chi tra i nostri amici è biondo, sui quarant’anni e corre che non una generica persona che possa essere interessata ad incontrarti.

Non mollare

Deve essere lui a chiamarlo, a scrivergli: che gli mandi un whatsapp adesso, che scriva adesso, che telefoni adesso. O se lo fa dopo digli che lo chiami tra due giorni per sapere se l’ha fatto e come sia andata. Deve farlo lui. Non darti un nominativo, Spiegagli per che ed insisti!

Grazie!

Le persone possono essere generose, ma amano molto essere ringraziate. Tieni al corrente il tuo contatto. Spiegali come è andata, se bene cosa è successo, se male perché. Se l’appuntamento è rimandato, aggiornalo. Più lo ringrazi più ti passerà nuove occasioni dando il tuo nominativo ad altri.

Affascinante. E funziona. Ci vuole coraggio.

Il libro che sarà pubblicato a breve contiene una coda che rimane riservata per coloro che decideranno di investire su se stessi.

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