Condividi:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on telegram
Share on whatsapp
Share on email

Basta suonare il campanello (11) non è sufficiente creare il valore

Era l’agosto 2009, un periodo difficile nella mia vita, quando, accasciato nella sdraio, sotto il sole di montagna, nel mio giardino, mi sono sentito

Paolo Pugni

Era l’agosto 2009, un periodo difficile nella mia vita, quando, accasciato nella sdraio, sotto il sole di montagna, nel mio giardino, mi sono sentito apostrofare pesantemente da mia moglie che non tollerava più quell’apatia amara, quell’indolenza lamentosa, una sorta di accidia del futuro.

Ero appesantito, nel fisico e nell’animo: i 90 chili erano dentro oltre che fuori. Da solo non mi sarei tirato fuori da quel risucchio violento e silenzioso.

Ho iniziato a correre sulla spinta delle sue minacce -dovrei direi incitamenti,  ma voglio essere sincero- e questo ha cambiato la mia vita e la mia reazione alle circostanze. Che poi vuol dire aver corso, ad oggi fine maggio 2024 mentre scrivo queste righe, 9 maratone e una ventina di mezze maratone. Ma non è questo il punto: è l’atteggiamento che è cambiato. Da solo non ce l’avrei fatta.

Questo è il ruolo del venditore oggi: non solo identificare il valore per il cliente, crearlo se vuoi, ma anche venderglielo: che non vuol semplicemente dire ottenere soldi in cambio, ma vuol anche dire farglielo desiderare, fargli capire l’impatto che quel valore può avere sulla sua esistenza, sua e della sua azienda. Anche perché altrimenti non sarebbe un valore.

Torniamo a noi e ai promessi elenchi puntati. Che cosa ci dicono gli studi oggi (fonti PWC Gartner e PoliMI)?

  • Almeno il 70% del viaggio del cliente è già stato percorso prima che venga contatto un possibile fornitore.
  • 67% di questo viaggio avviene on line.
  • Il  77% dei clienti non vuole incontrare un venditore prima di aver svolto ricerche in autonomia.
  • Solo il17% del tempo di un decisore è investito con un venditore
  • Il 75% dei clienti B2B (sottolineo B2B) preferisce acquistare senza la mediazione di un venditore

Quest’ultimo dato spaventa e spiega. Se il venditore va dal cliente per parlare della sua azienda e mostrare il catalogo, non serve. Il cliente trova già tutto sul sito del fornitore. Per forza che non vuole vederlo! Se non mi dai valore aggiunto, non servi. Attenzione: valore aggiunto. In più. Oltre ciò che già trovo in rete. La saggezza, non l’informazione.

  • Oltre il 77% dei clienti cerca nei fornitori consulenti capaci di aiutarli a potenziare la propria leva competitiva.
  • L’aumento della complessità, condizione al contorno di ogni impresa, minaccia secondo la tabella SWOT, costruisce una delle sfide più significative per oltre il 42% delle imprese, che chiedono aiuto ai fornitori partner per trovare risposte.

Qui troviamo la strada per incontrare il cliente che vogliamo incontrare. Se siamo capaci di portare novità nelle tendenze del suo mondo (studi come quelli che ti ho raccontato qui sopra, non il nostro ultimo strepitoso prodotto. Sii sincero: apriresti la porta ad un venditore che ti citofona e ti chiede di riceverlo perché vuole raccontarti il nuovo meraviglioso prodotto che la sua azienda ha progettato e che, secondo lui e secondo il suo marketing, fa esattamente al caso tuo?); se siamo capaci di mostrare che abbiamo a cuore la sua situazione, se mostriamo di conoscere le sue sfide, se mostriamo di potergli dare un aiuto anche se non compera nulla da noi.

Ferma tutto, mi puoi dire, ma io voglio vendergli qualcosa!

Certo. Ci mancherebbe.

MA

non vuoi truffarlo. Non vuoi vendergli qualunque cosa.

E non ora. Adesso gli stai vendendo l’importanza, per lui, di riceverti. Gli stai vendendo che puoi fidarsi di te. Onestamente si intende.

Prepara il tuo argomento di valore. Che cosa puoi dire al cliente che lui non sa ancora

DEI SUOI PROBLEMI

che non ha ancora riconosciuto come tali?

Fermati qui e scrivilo. Che tendenze conosci del mondo del tuo cliente che hanno, o possono avere, un impatto sul suo futuro?

Io ti scrivendo di una di queste, un rischio per i miei clienti: fare grande fatica nel trovare nuovi clienti perché i clienti si cercano fornitori per conto proprio.

Ne vuoi altre di tendenze che possono influenzare i tuoi risultati?

L’uso della tecnologia specie nelle call a distanza: che impatto ha sul tuo modo di lavorare con i clienti?

La gestione degli aumenti, dei rinnovi, dei nuovi canoni e dei nuovi prezzi di listino: come mai è sempre più frequente dover chiedere più soldi ai clienti e finire per trasformare la negoziazione in una rissa o un fallimento?

Sono temi sui quali scambieresti due parole con me per sapere cosa so e come si possano gestire queste situazioni? Spero di sì.   

  Quindi, per chiudere questo post qualche spunto:

  • quali sono le tendenze che stanno cambiando i tuoi mercati?
  • Dove trovi queste informazioni, se non le consoci?
  • Come le presenti al potenziale cliente?
  • Che materiale ti serve?
  • Che cosa stai facendo per restare sempre aggiornato su questi temi?
  • Da chi e dove impari?

 

Trovi tutti i post relativi a questo tema qui https://pugnimalago.it/basta-suonare-al-campanello/