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Basta suonare il campanello (12) come ti vorrei!

Non vedo l’ora di incontrarlo! Finalmente! Così potrò capire meglio cosa sta accadendo. Non capita tutti i giorni di poter parlare con qualcuno che

Paolo Pugni

Non vedo l’ora di incontrarlo! Finalmente! Così potrò capire meglio cosa sta accadendo.

Non capita tutti i giorni di poter parlare con qualcuno che sia in grado di aiutarti. Non solo, ma che abbia voglia di farlo e disinteressatamente! Intendo dire, non che poi magari alla fine non finisca per comperare qualcosa da lui, ma è una storia diversa. Non vorrei restare deluso -non credo, non ci sono le premesse- ma non credo proprio che venga qui e mi squaderni davanti il suo catalogo iniziando a magnificare tutto quello che producono.

Mi ha fatto un’ottima impressione anche perché ne avevo sentito parlare benissimo e gli scambi che abbiamo avuto in rete mi sono sembrati davvero interessanti.

Eccolo lì, vediamo se le promesse sono le giuste premesse.

«Buon giorno dr. Rota, sono Carminati».

«Che piacere poterla incontrare di persona, dr. Carminati! La ringrazio per aver accettato la mia proposta».

«Venga, andiamo nel mio ufficio».

Un buon inizio, non mi pare invadente e neppure scontroso.

Si siede, sorride. Aspetta. Sorrido anche io. Taccio. Parla lui.

«Come ci siamo detti l’incontro di oggi ci serve per conoscerci meglio, dal vivo almeno. Le ho anticipato che il mio intento è capire insieme a lei quali sfide stiate affrontando per capire se possa darle qualche spunto, grazie all’esperienza che ci siamo fatti con molti altri clienti del suo settore. Ovviamente sono a sua disposizione per rispondere ad ogni altra domanda che desidererà farmi».

Ma sì, rassicurante. «Mi aveva colpito quello che scrisse tempo fa, lo studio che avete svolto per capire le principali fatiche che le aziende oggi stanno affrontando. Glielo dissi anche quando ci scambiammo quei messaggi». Taccio. Voglio vedere come reagisce.

«Ricordo, ricordo bene. Mi scrisse che era rimasto in particolare stupito di come uno dei problemi principali fosse legato al rinnovo».

«Esatto, sì. Proprio così».

«Ecco, se posso, riparto da lì così mettiamo i pezzi in tavola. Quello che ci sembra caratterizzare questo particolare momento della vita delle imprese nel mondo B2B sono queste…. sfide, questi problemi, se posso dire.

Si sta facendo molta fatica a ragionare con i clienti che devono rinnovare servizi o canoni, che si tratti di noleggio o di abbonamento, perché sembra difficile motivare in modo tale che il cliente comprenda. C’è un rifiuto generalizzato del mercato ad accettare questi aumenti dato che i clienti stanno già soffrendo aumenti imposti da fornitori con i quali non è possibile negoziare, come gli erogatori di elettricità, gas e altri servizi analoghi. Il punto che è emerso nella nostra indagine è la difficoltà a spostarsi da un piano di costi e prodotti per raggiungere il territorio del valore e dei guadagni, anche perché l’interlocutore solito non pare interessato a queste tematiche. C’è quindi un problema nel problema, o per dire meglio, una probabile causa prima del problema. Anzi due, ma strettamente connesse: da una parte si sta parlando con l’interlocutore meno sensibili a discorsi sul valore, dall’altro si fa fatica a parlare di valore anche perché molti venditori non sono pronti a cambiare prospettiva».

Annuisco pensieroso. Un po’ preoccupato. Non vorrei adesso mi parlasse della loro meravigliosa soluzione che risolve tutto.

«Paradossalmente», riprende, «un altra sfida che abbiamo trovato essere molto diffusa è quella di trovare nuovi clienti. Dico paradossalmente perché sembra in contrasto con quella precedente: se il cliente non vuole aumenti potrebbe sembrare che vada a cercare nuovi fornitori».

«Non è così?», chiedo interessato. E contento che non abbia magnificato la loro capacità di risolvere ogni cosa.

Mi sorride: «lei che esperienza ha? Sta riscontrando anche lei questo fenomeno? Glielo chiedo per validare i nostri studi, che sono comunque statistici, non possono avere la pretesa di rappresentare un mondo nella sua globalità».

«In effetti, sono due temi che conosciamo. Mi interessa la sua interpretazione di questo apparente contrasto».

«Volentieri, è quello che abbiano dedotto dalla nostra indagine. Abbiamo capito che da una parte i clienti vogliono decidere per conto proprio, non desiderano che nuovi fornitori potenziali li contattino, vogliono scegliere loro con chi esplorare alternative. E lo fanno ricercando soprattutto in rete.

Dall’altro vorrebbero continuare con i fornitori attuali, ma alle loro condizioni, che spesso riescono ad ottenere.

Cosa che, mi permetta se lo dico, mi pare proprio una sconfitta per i fornitori che cedono spesso su tutta la linea mettendosi così definitivamente nelle mani del cliente».

«Che cosa intende?» reagisco un po’ scocciato.

«Intendo dire che, poiché tutto comunica, se io sto dicendo che sono pronto a rimangiarmi le mie richieste per tenere il cliente…..sto dicendo che mollerò che in futuro davanti ad altre richiese, o pretese che siano».

«Quindi non facciamo un buon lavoro?».

«Guardi, non ho nessun elemento per affermare che voi non facciate un buon lavoro. Non ho nulla per poterlo dire. Sto riferendo quello che osserviamo nel mercato e nei nostri clienti. E di come sia necessario negoziare in maniera corretta per poter rafforzare la relazione con il cliente anche quando si scelga di accettare alcune concessioni richieste dal cliente».

Annuisco. In effetti così suona corretto.

«Devo dire», aggiungo, «che alcuni dei temi che ha sottolineato ci riguardano». Taccio. Aspetto.

«Se mi permette di farle qualche domanda per capire meglio posso fornirle qualche idea che abbiamo sviluppato, qualche spunto che spero possa essere utile. Che ne dice?».

«Dico che siamo qui per questo». 

Come lo vorremmo un potenziale cliente al primo incontro? Qual è il sogno più roseo di un venditore?

Te lo dico io, senza remore, come lo vorrei un prospect la prima volta che lo incontro:

  • Accogliente
  • Interessato
  • Disponibile
  • Bendisposto
  • Curioso
  • Pronto a parlare
  • Che si fidi di me
  • Pronto ad ascoltare

E come vorrei che fosse alla fine del nostro primo colloquio?

  • Interessato ad approfondire
  • Pronto a coinvolgere altri
  • Pronto a darmi informazioni
  • Diposto a nuovi incontri

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