Quando voglio fare un passo avanti metto tutti i pezzi sul tavolo e cerco connessioni, cerco un disegno che mi aiuti ad ordinare i tasselli per creare un mosaico nuovo.

Questo è quello che ci serve ora. Dobbiamo fare una inversione a U, partire dalla fine e capire come possiamo fare per aumentare esponenzialmente le nostre possibilità di non perdere tempo con potenziali clienti totalmente disinteressati o persino ostili.

Eccoli qui i pezzi che abbiamo sino a qui trovato.

Primo ritaglio: come ci aspettiamo che sia il cliente potenziale che si siede davanti a noi per la prima volta.

Ecco che cosa ci siamo detti, come lo vorremmo:

• sappia chi sei, sappia chi sia la tua azienda, vi conosca e si fidi;
• abbia bisogno di parlare con te perché ha capito che puoi dargli consigli utili;
• abbia voglia di investire del tempo con te, perché appunto è un investimento;
• sappia trovare il momento giusto;
• abbia compreso che è importante parlare con te e quindi il vostro incontro non è una interruzione, ma un valore;
• sia pronto a rispondere alle tue domande perché comprende che sono domande che lo aiutano a riflettere e ad estrarre qualcosa di positivo;
• comprenda che tu conosci il suo mondo, la sua realtà, la sua azienda e magari persino lui.

Secondo ritaglio: a quali domande del cliente abbiamo già dovuto rispondere

Perché un prospetto abbia questa predisposizione, abbiamo detto che il cliente deve aver già trovato risposta a queste domande che comunque ci farebbe nel primo incontro, ammesso che riusciamo ad organizzarlo. Se ha già avuto modo di trovare queste risposte, è molto più probabile che si stia avvicinando alla condizione che abbiamo elencato qui sopra, vale a dire che sia ben disposto grazie ad alcune certezze. Di fatto, dicevamo, ha trovato risposte positive a queste domande:

1. posso fidarmi di te? Hai esperienza? O vieni da me per fartela? Sei in grado di trasmettermi valore?
2. Siete affidabili? Avete competenza del mio settore? Siete innovatori o tradizionalisti?
3. Ti interessi a me? Me lo fai capire? Sai che cosa ho in testa? Mi fai capire che conosci il mio mondo, le persone che lo abitano, i problemi che affrontiamo?
4. Che cosa c’è per me oggi in questo colloquio? Vuoi solo strapparmi informazioni rubandomi il tempo, o cominci con il darmi idee che mi possono servire anche solo perché trasferendole in azienda io guadagni in autorevolezza con colleghi e capi?
5. Hai strutturato l’intervento o navighi a vista?
6. Cerchi un dialogo o hai una poesia da recitare? Posso intervenire, darti le mie priorità o sei un nastro registrato che non posso neanche interrompere?

Terzo ritaglio: dove ha raccolto informazioni su di noi e su di me.

Buona parte delle sue ricerche il cliente le svolge on-line, questo è quello che abbiamo scoperto.

• Almeno il 70% del viaggio del cliente è già stato percorso prima che venga contatto un possibile fornitore.
• 67% di questo viaggio avviene on line.
• Il  77% dei clienti non vuole incontrare un venditore prima di aver svolto ricerche in autonomia.
• Solo il17% del tempo di un decisore è investito con un venditore
• Il 75% dei clienti B2B (sottolineo B2B) preferisce acquistare senza la mediazione di un venditore

E adesso facciamo un passo avanti. (segue)