Ma come facciamo ad essere lì se abbiamo appena visto che il cliente vuole svolgere il suo percorso da solo?

Fermi tutti, nessuno ha detto che il cliente voglia fare il viaggio da solo. Abbiamo detto  che il cliente non desidera incontrare venditori prima di aver fatto le sue ricerche on line.

Da solo?

Come è possibile che sia da solo in rete?

Dove  raccoglie informazioni? Quali informazioni raccoglie? Da chi?

Pensa a quello che fai tu. Come cerchi una soluzione anche ad un elemento banale?

Se devi cercare una ricetta cosa fai? Usi Google o uno dei suoi fratelli. E poi? poi navighi da un link all’altro. E la prossima volta? Certo, puoi usare ancora un motore di ricerca. Oppure? Oppure partire dal sito che la volta scorsa ti ha proprio soddisfatto.

Il viaggio di un acquisitore B2B non è poi così dissimile. Partendo da questa metafora vediamo cosa può accadere.

Per il buyer industriale, il processo inizia con la comprensione del problema da risolvere. Questo è il momento in cui il bisogno diventa chiaro, proprio come quando decidiamo che piatto preparare. Siamo al punto 2 del processo descritto da Acclivus: la presunzione di aver compreso il problema, magari già con l’aiuto di qualche articolo trovato in rete, e aver individuato una strada da percorrere.

Il passo successivo è una ricerca iniziale, spesso iniziata su motori di ricerca come Google, dove termini specifici vengono inseriti per trovare i fornitori potenziali che suggeriscano idee applicative che posso trovare su blog, siti aziendali o anche social media. Questa fase è analoga a cercare la ricetta migliore basata su recensioni e ingredienti disponibili.

Con una lista preliminare di potenziali soluzioni, il viaggio continua in modo specifico attraverso i social media. Piattaforme come LinkedIn sono fondamentali per il buyer industriale, dove può verificare la reputazione dei fornitori, le innovazioni nel prodotto, e connettersi con altri professionisti per opinioni e consigli. È simile a seguire chef o food blogger per ispirazioni culinarie.

Successivamente, i siti web aziendali giocano un ruolo cruciale. Come sfogliare dettagliatamente una ricetta, il buyer esamina studi di caso, certificazioni, e specifiche tecniche dei prodotti. Questa analisi dettagliata aiuta a capire se i fornitori possono effettivamente soddisfare le esigenze specifiche.

Il viaggio potrebbe fermarsi qui: l’acquisitore ci contatta per chiederci di implementare la sua soluzione, quella che lui ha scelto.

Oppure può proseguire nel viaggio, che può vere anche delle escursioni off line, come ad esempio possono essere le fiere di settore. In aggiunta o alternativa i webinar rappresentano un’altra tappa importante, funzionando come le dimostrazioni di cucina dal vivo. Qui, il buyer ha l’opportunità di vedere i prodotti in azione, di fare domande in tempo reale e di ottenere feedback immediati, consolidando o eliminando opzioni dalla sua lista.

Infine, le riviste di settore, le pubblicazioni tecniche o i libri servono come un ulteriore strumento di approfondimento, simile a leggere recensioni di libri di cucina o articoli su nuove tecniche culinarie. Questi media aiutano a comprendere meglio le tendenze del mercato e le innovazioni tecnologiche, preparando il buyer a fare una scelta informata.

Ogni tappa del viaggio è essenziale per il buyer.

La domanda che ti faccio è questo: possiamo dire che ha viaggiato da solo? E allora chi lo ha accompagnato? Come facciamo ad essere noi quelli che lo accompagnano?