Il passaparola DRING

L’ho appreso parecchi anni fa leggendo il libro di Joanne S. Black una autrice che avevo incontrato qualche anno prima all’ASTD nel 2000 a Dallas. ASTD era, non so adesso, il più grande Expo statunitense dedicato alla formazione e alla consulenza. ASTD sta per American Society of Training and Development.

No more cold calling si intitolava il libro del 2006. Presentava il metodo atTRACT per favorire il passaparola. L’ho tradotto in DRING in italiano, suona anche meglio.

Parte da un presupposto: sbagliamo sempre a chiedere una referenza. In genere che cosa chiediamo ad un cliente soddisfatto? Mi daresti i nominativi di 2 o 3 persone che secondo te potrebbero essere interessate a lavorare con me?

Errore clamoroso.

Poche basta uscire dal mondo della vendita diretta per capire che non si fa così. Prendi altri casi classici: che cosa consigli agli amici? Un libro, un ristorante, un film, un hotel, un negozio.

Ecco, ma sei tu che lo consigli a loro. Non succede mica che il ristoratore venga da me e mi dica: «buonasera Paolo, è soddisfatto della cena? Sì vero? Ecco allora mi darebbe i numeri di 2 o 3 sui amici che potrebbero venire qui da noi?». Poi li chiama dicendo loro «è stato qui Paolo ieri sera, si è trovato bene e mi ha detto di chiamarla per suggerirle di prenotare una cena da noi».

Non funziona così.

Sono io, sei tu, che va da un amico: «ho mangiato in un posto spettacolare ieri sera, ci devi andare anche tu!».

E perché lo facciamo? Per altruismo? Forse, certo. Ma anche, talvolta soprattutto, perché poi ci ringrazino, per fare bella figura, per apparire come quello che per primo scopre cose nuove e le racconta.

Quindi?

Quindi sbagli se chiedi al tuo cliente di darti dei nominativi che chiami tu. Deve chiamarli lui! Deve essere lui a chiamare entusiasta per suggerire di lavorare con te.

Equi entra il metodo.

Vediamo originale e traduzione

1 TELL DIGLIELO

2 REMIND RICORDAGLIELO

3 AUDIENCE INDICAGLIELO

4 CONTACT NON MOLLARE

5 TOUCH BASE GRAZIE!

E adesso spieghiamo che cosa vogliono dire questi cinque passaggi e come svolgerli in modo efficace.

Diglielo

Spiega che stai cercando nuovi clienti e che hai bisogno del suo aiuto, in modo molto chiaro, e perché stai usando questa strategia. Non avere paura, chiunque cerca nuovi clienti. Se lui è contento non gli stai chiedendo di partecipare ad una rapina.

Ricordaglielo

Ricordargli che cosa avete fatto insieme, dei risultati che ha ottenuto con te, fagli capire perché poi lo ringrazieranno e ce cosa può guadagnare ancora in autorevolezza con i suoi amici.

Indicaglielo

Non chiedere «conosce mica qualcuno…?». Non stai sparando nel mucchio. Tu sai di chi hai bisogno. Descrivigli il target preciso, avrai due vantaggi: mostri a lui professionalità, e lo aiuti a ricordare. Ci è più facile ricordare chi tra i nostri amici è biondo, sui quarant’anni e corre che non una generica persona che possa essere interessata ad incontrarti.

Non mollare

Deve essere lui a chiamarlo, a scrivergli: che gli mandi un whatsapp adesso, che scriva adesso, che telefoni adesso. O se lo fa dopo digli che lo chiami tra due giorni per sapere se l’ha fatto e come sia andata. Deve farlo lui. Non darti un nominativo, Spiegagli per che ed insisti!

Grazie!

Le persone possono essere generose, ma amano molto essere ringraziate. Tieni al corrente il tuo contatto. Spiegali come è andata, se bene cosa è successo, se male perché. Se l’appuntamento è rimandato, aggiornalo. Più lo ringrazi più ti passerà nuove occasioni dando il tuo nominativo ad altri.

Affascinante. E funziona. Ci vuole coraggio.