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Basta suonare il campanello (3) Il cliente che vorremmo

Come dovrebbe essere il cliente che cerchiamo di contattare per un primo appuntamento? Come ce lo sogniamo? Come dovrebbe rispondere alla nostra richiesta di

Paolo Pugni

Come dovrebbe essere il cliente che cerchiamo di contattare per un primo appuntamento? Come ce lo sogniamo? Come dovrebbe rispondere alla nostra richiesta di incontro?

Un elenco più o meno accurato di cliente ideale, o da sogno, potrebbe essere questo.

•       Azienda target privilegiata.

•       Interlocutore corretto.

•       Ben predisposto nei nostri confronti.

•       Molto interessato a parlare con noi.

•       Alto potenziale di vendita.

•       Non scorbutico o scostante.

Di fatto un cliente che dovrebbe dirci frasi come queste.

  • Ah ma io vi conosco! E conosco anche lei!
  • Quando possiamo vederci?
  • In effetti ho qualche problema da risolvere, arriva al momento giusto.
  • Un piacere dedicarti del tempo!
  • È il momento migliore questo.
  • «No, non disturba affatto» cit. Viaggi di nozze
  • Una domanda interessantissima!
  • Vedo che ci conosce bene!

Succede invece che spesso il cliente, potenziale, ai nostri tentativi di contatto, risponda più o meno così.

•       Non so chi lei sia e non vi ho mai sentito nominare.

•       Non ho bisogno di niente.

•       Non mi faccia perdere tempo.

•       È il momento meno adatto.

•       Mi stai interrompendo. Stavo facendo altro di urgente.

•       Non ho tempo di risponde alle sue domande che fanno comodo solo a lei.

•       Non sai nulla di me? Non hai fatto i compiti! Perché dovrei darle retta?

Ha anche ragione: non ha bisogno di niente, se avesse avuto bisogno di me, sarebbe stato lui a contattarmi, non il contrario.

Forse allora conviene lasciar perdere di trovare nuovi clienti.

Purtroppo non si può. Ci sono tante ragioni per mettersi costantemente alla ricerca di nuovi clienti. Ecco alcune di queste.

•       Vogliamo crescere e stabilizzare il nostro giro di affari.

•       I clienti si perdono.

•       I clienti non hanno più bisogno di noi.

•       I clienti non comprano sempre, non hanno bisogno che con frequenza diradata.

•       I nuovi prodotti non sono adatti ai clienti esistenti.

•       Siamo in difficoltà ad ampliare le vendite sui clienti esistenti.

•       Vogliamo entrare in nuove zone.

•       Arrivano nuovi concorrenti grazie anche a nuove tecnologie e ci sottraggono mercato.

•       I clienti cambiano tecnologia e non richiedono più ciò che offriamo.

•       Circostanza al contorno, grandi eventi che stravolgono i mercati.

•       Prevenire i rischi: vogliamo allargarci in settori nuovi per evitare perdite.

•       Il nostro modello di business non consente la fidelizzazione dei clienti ma impone la ricerca costante di nuovi clienti.

•       L’esigenza dei clienti diminuisce e si riduce il fatturato medio per cliente.

•       Dobbiamo calare i prezzi per rimanere competitivi e i margini diminuiscono sensibilmente.

•       Senza nuovi clienti il conto economico non sta più in piedi.

 

E tu perché cerchi nuovi clienti?