Il vantaggio di avere un processo è di capire quali siano le fasi fondamentali per arrivare al risultato.
E capire quando ho realmente superato una fase. Nel mondo della vendita questo è ancora più rilevante. Anticipare o ritardare un passaggio, non avendo compreso a che punto siamo del viaggio, può produrre il fallimento.
Quali sono le fasi più comuni di un processo di vendita?
Le fasi tipiche di un processo di vendita includono:
- Prospezione iniziale (Ricerca di Potenziali Clienti): in questa fase, l’obiettivo è individuare e raccogliere informazioni su potenziali clienti che potrebbero avere interesse nel prodotto o servizio offerto. Questa ricerca può coinvolgere attività come la raccolta di lead (potenziali clienti appunto) da fonti online, l’utilizzo di database aziendali o l’interazione con reti di contatti. Questa
- Qualificazione : dopo aver individuato i potenziali clienti, è essenziale valutarli per determinare se soddisfano requisiti ed esigenze. Ci interessano o non sono clienti che possiamo/vogliamo servire? Sì, perché esistono clienti che non sono per noi, per difetto o per eccesso. Ogni impresa deve poter scegliere con chi lavorare. Certamente, non sempre è possibile che si lavori solo con clienti graditi, ma si deve evitare di lavorare con clienti….a caso.
Questa fase aiuta a concentrare gli sforzi sui lead che hanno il maggior potenziale di conversione.
- Approccio: una volta qualificati i lead, si inizia a stabilire il primo contatto con i potenziali clienti. Questa fase può coinvolgere l’invio di e-mail introduttive, chiamate telefoniche o brevi incontri a distanza, a seconda del tipo di business e delle preferenze del cliente. L’obiettivo è di fissare un incontro centrato a riflettere insieme sulla possibilità di collaborare.
- Prima visita: durante questa fase, il primo incontro, ci si accredita, si conosce il cliente, si inizia ad esplorare per costruire la relazione e a comprensione dell’opportunità
- Esplorazione: in questa fase, che può durare anche più incontri, si raccolgono informazioni per poter indirizzare il cliente verso la soluzione migliore.
- Presentazione della soluzione: in questa fase viene presentata l cliente la proposta, che può anche contenere la richiesta di investimento. Vengono fornite informazioni dettagliate sulla soluzione e anche sul prodotto o servizio al cliente. Si spiegano i vantaggi e le caratteristiche, rispondendo a domande e preoccupazioni.
- Gestione delle Obiezioni: I clienti potrebbero sollevare obiezioni o preoccupazioni riguardo all’acquisto. La fase di gestione delle obiezioni comporta la risoluzione di questi problemi e la fornitura di ulteriori informazioni per superare gli ostacoli.
Le tre fasi qui sopra indicate potrebbero, nella realtà del percorso con il cliente, essere mescolate insieme durante gli incontri con i cliente. Non esiste ovviamente una fase unica e ben inscatolata cronologicamente nella quale il cliente presenti obiezioni, ma è evidente che possa porre obiezioni in qualunque momento. In questa schema di massima ho cercato di evidenziare dei passaggi tipici del processo di vendita.
- Chiusura/Negoziaizone: questa è la fase in cui si cerca di ottenere l’impegno finale del cliente per l’acquisto. Questo può comportare la firma di un contratto, l’effettuazione di un pagamento o qualsiasi azione che renda il cliente ufficialmente un acquirente. Può richiedere e contenere anche una fase di negoziazione vera e propria che serve a fissare i termini contrattuali.
- Follow-up: dopo la chiusura della vendita, il processo di vendita continua con il follow-up. Questo implica il mantenimento del contatto con il cliente per garantire la soddisfazione, gestire domande o problemi e, in alcuni casi, incoraggiare acquisti futuri o il passaparola positivo.
Il processo di vendita è dinamico e può variare da un’azienda all’altra. Alcuni settori possono richiedere processi di vendita più lunghi e complessi, mentre altri possono concentrarsi su vendite immediate e veloci. Inoltre, l’automazione e la tecnologia giocano un ruolo sempre più importante nel processo di vendita moderno, con sistemi CRM (Customer Relationship Management) che aiutano a gestire i lead e a monitorare le interazioni con i clienti.
Inoltre, come vedremo più avanti, questo sopra è solo uno dei possibili processi di vendita. Intendo dire che ci sono processi diversi in funzione dello stato di relazione con cliente al quale mi rivolgo. Se si tratta di un cliente esistente, le fasi 1-2-3 del processo precedente non hanno senso mentre la fase 4 può essere sensibilmente diversa. Vedremo differenze ed implicazioni.
