Ci sono diversi processi di vendita che dipendono dal differente modello di business e dallo stato della relazione con il cliente: in prima battuta è agevole comprendere che il processo di vendita per costruire una collaborazione con un nuovo cliente è differente dal processo per proseguire la relazione con un cliente esistente. Lo dicevamo nell’articolo precedente che trovi qui.

Non solo, ma il processo per la vendita di un bene industriale, come un macchinario, è sostanzialmente differente da quello per la fornitura di materie prime o servizi di assistenza, specie nelle fasi centrali.

Volendo trovare un processo base, schematico, che possa servire da fondamento per analizzare e svilupparne altri più dettagliati potremmo ipotizzare queste macro-fasi.

1. Presa di contatto: la parte che ci conduce dalla non conoscenza del potenziale cliente, fino ad un incontro personale e alla nostra qualificazione come interlocutore accreditato e credibile.
2. Esplorazione: la fase che permette al venditore di comprendere quale soluzione proporre al cliente e al cliente di fidarsi del venditore.
3. Presentazione della soluzione: è la fase che permette al venditore di discutere con il potenziale cliente la propria soluzione mostrandone il valore.
4. Negoziazione: la fase, non necessariamente sempre presente, nella quale le due parti si accordano sulle condizioni di fornitura.
5. Erogazione: il prodotto/servizio viene fornito, consegnato, avviato e quindi valutato
6. Coltivazione della relazione: la fase nella quale si mantengono le relazioni con il cliente in vista anche di nuove vendite.

Come è ovvio cosa ci sia dentro queste fasi è molto diverso caso per caso. Nondimeno queste sole le fasi principali.

Nel caso di clienti esistenti è verosimile che si parta dalla fase 2, a meno che l’impresa cliente sia la medesima, ma non l’interlocutore, che magari appartiene ad una differente divisione o filiale. In questo caso è verosimile che si debba ripartire dalla fase 1.

È interessante notare che se si svolgono ricerche in rete, accanto alla differenziazione che ho riportato qui sopra basata sulla mia esperienza, si trova anche una diversa interpretazione.

Infatti i processi possono essere suddivisi anche in base alla filosofia d’approccio.

Quali sono i processi di vendita in uso nella tua azienda?