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Ci vuole un modello – PdV parte 5

Quali possano essere i modelli di processo di vendita utilizzati dalle aziende per guidare le loro attività commerciali? I modelli offrono una struttura per

Paolo Pugni

Quali possano essere i modelli di processo di vendita utilizzati dalle aziende per guidare le loro attività commerciali?

I modelli offrono una struttura per organizzare il processo di vendita e migliorare l’efficienza partendo da uno specifico approccio alla vendita così come dai canali di vendita e dei tempi di vendita. Usare nella stessa frase la parola “vendita” 4 volte enfatizza il focus: vogliamo vendere. Vogliamo vendere creando valore. Vogliamo “vendere valore”.  Bisogna capire con quale percorso.

 

Ecco alcuni dei modelli più comuni, così che si possa capire quale stiamo utilizzando (e perché) e come migliorare:

 

  1. Modello a Ciclo di Vendita Lineare: in questo modello, il processo di vendita è suddiviso in fasi sequenziali, in cui i lead avanzano gradualmente da una fase all’altra. Le fasi tipiche includono la generazione dei lead, la qualificazione, la presentazione, la negoziazione e la chiusura. Questo modello è facile da seguire ed è adatto a prodotti o servizi con cicli di vendita chiari.
  2. Modello di Vendita Consultiva: questo modello si concentra sulla consulenza e sull’assistenza al cliente. I venditori lavorano in collaborazione con i clienti per comprendere le loro esigenze e offrire soluzioni su misura. Questo approccio è spesso utilizzato per prodotti o servizi complessi o personalizzati.
  3. Modello Inbound di Vendita: Questo modello si basa sull’attrazione di lead attraverso strategie di marketing inbound, come il content marketing e l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Una volta che i lead sono acquisiti, il team di vendita si occupa di nutrirli e convertirli in clienti.
  4. Modello a Ciclo di Vendita Non Lineare: Questo modello riconosce che i clienti possono avanzare o retrocedere nelle fasi del processo di vendita. Non segue una sequenza lineare rigida, ma è flessibile per adattarsi alle esigenze del cliente.
  5. Modello BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Questo modello si concentra su quattro criteri chiave: il budget disponibile, l’autorità decisionale, la necessità del cliente e la timeline desiderata. Gli agenti di vendita cercano di raccogliere informazioni su questi aspetti prima di dedicare risorse significative al lead.
  6. Modello SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessità): Il modello SPIN si concentra su domande specifiche poste dai venditori per esplorare la situazione del cliente, identificare i problemi o le sfide, analizzare le implicazioni di tali problemi e, infine, scoprire le necessità del cliente. Questo modello è particolarmente utile per la vendita di soluzioni complesse.
  7. Modello MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion): Questo modello si concentra su criteri specifici per identificare le opportunità di vendita. I criteri includono la misurazione delle metriche del cliente, l’individuazione dell’acquirente economico, la comprensione dei criteri di decisione, il processo decisionale, la identificazione del dolore del cliente e l’individuazione di un sostenitore all’interno del cliente.
  8. Modello di Vendita Multicanale: Questo modello riconosce che i clienti possono venire in contatto con l’azienda attraverso diversi canali, come il sito web, i social media, l’e-mail e le chiamate telefoniche. Il team di vendita deve essere in grado di coordinare e gestire efficacemente questi canali.
  9. Modello di Vendita One-Call-Close: Questo modello si concentra su vendite rapide e dirette. Il venditore cerca di chiudere la vendita in una singola chiamata o incontro. Questo è spesso utilizzato in settori in cui i clienti prendono decisioni d’acquisto rapide.
  10. Modello di Vendita a Ciclo Lungo: Questo modello è adatto a prodotti o servizi complessi che richiedono un processo di vendita lungo e dettagliato. Gli agenti di vendita lavorano a lungo termine per costruire relazioni con i clienti e affrontare le loro esigenze complesse.

 

Ogni azienda può adottare il modello di processo di vendita più adatto alle sue esigenze, o per meglio dire a quelle dei propri clienti, in base al settore, ai prodotti o servizi offerti e al tipo di clientela.

 

Spesso, le aziende combinano elementi da diversi modelli per creare un processo personalizzato che si adatti meglio alle loro circostanze specifiche così da dare ai clienti il miglior servizio possibile.

Tu quali modelli utilizzi? Perché questi? Come li migliori?