Vogliamo sempre migliorare.

Abbiamo capito, grazie anche all’osservazione di come gli allenatori degli sportivi impostano un percorso di miglioramento, che è fondamentale analizzare ciò che facciamo per capire quali siano quei punti che vanno modificati e soprattutto quale sia la priorità che dobbiamo impostare. La vendita e sicuramente anche arte, ci vuole una interpretazione personale di ciò che accade di fronte al cliente, un intuito speciale, un talento individuale. Non è solo questo. È anche processo. È anche linee guida. È anche rigore e disciplina. Come accade per ogni attività dell’uomo, anche lo sport che abbiamo preso come metafora. Per questa ragione è importante comprendere quale sia, o meglio quali siano, i nostri processi di vendita, quali sono le fasi che dobbiamo ottimizzare, dobbiamo comprendere da quale fase cominciare per migliorare i nostri risultati.

La promessa che ti faccio con questo libro è semplice

“posso di permetterti di migliorare sensibilmente i tuoi risultati grazie ad un’analisi accurata di quale sia innanzitutto la fase che per prima richiede di essere migliorata e in quale direzione migliorarla”.

Mi permetto di fare questa promessa perché posso contare sulla mia esperienza, un’esperienza non solo diretta, ma anche raccolta attraverso il lavoro con i miei clienti e derivante dallo studio che mi sostiene costantemente.

Per questo non soltanto ti indicherò quali sono le fasi tipiche e quali siano i risultati che ogni fase ci dovrebbe dare, ma anche quali sono gli errori più comuni che si commettono così che tu possa individuare quelli che potrebbero essere dei tuoi specifici punti di miglioramento e attuare delle strategie che ti permettono di migliorare il risultato in quella fase e quindi in tutto il tuo processo di vendita.

Addentriamoci nell’analisi con questa prima parte.

Partiamo dalle definizioni.

Il processo di vendita è

una sequenza organizzata e strutturata di attività e interazioni che un’azienda o un professionista seguono per trasformare un potenziale cliente (o “lead”) in un cliente effettivo.

Questo processo è fondamentale per raggiungere l’obiettivo finale di generare entrate e incrementare le vendite.

Il processo di vendita segue una serie di fasi chiaramente definite, che possono variare in base al tipo di prodotto o servizio, al mercato di riferimento e alle strategie dell’azienda.

Per fase che cosa intendiamo?

In un contesto di gestione aziendale e analisi dei processi, una “fase” si riferisce a una parte distintiva o a un passo specifico all’interno di un processo più ampio.

Ogni fase ha un inizio e una fine definiti e può coinvolgere un insieme specifico di attività o compiti che devono essere completati per avanzare nel processo.

Le fasi in un processo servono a organizzare e strutturare il flusso di lavoro in modo che sia più gestibile e monitorabile. Questo approccio suddivide il processo complesso in parti più gestibili, ciascuna delle quali contribuisce a raggiungere l’obiettivo finale. Ogni fase è tipicamente collegata alle fasi precedenti e successive del processo.

Quali siano le fasi le vediamo nel prossimo articolo. Intanto rifletti sulle tue fasi: quali sono? quante? perché proprio queste?