Non solo le aziende sono un organismo. Sono un organismo che ha desideri e paure.

Lo ripeto ogni volta che parlo con un imprenditore, con un CEO, con chi guida un’impresa familiare: non si tratta solo di numeri, organigrammi e strategie. Si tratta di relazioni.

Questa convinzione si è rafforzata in me dopo aver partecipato a un corso bellissimo tenuto da Claudio Vettor, massimo esperto italiano (e forse mondiale) della TOC – Theory of Constraints, applicata alla vendita.

Un corso denso, provocatorio, illuminante. Uno di quelli che non ti lascia solo con delle slide, ma ti costringe a tornare alla tua azienda con domande vere. Ne parlerò spesso in questi giorni perché mi sono portato a casa tanti spunti da condividere.

Durante il percorso abbiamo analizzato un caso che ho affettuosamente ribattezzato “Meccanica Passeranomarmoritense” (non cercatela su Google, è un’invenzione mia, al massimo cercare informazioni su Giorgio Faletti…). Un’azienda familiare, due generazioni coinvolte. Macchine utensili, meccanica di precisione, orgoglio manifatturiero.

Vi è stata proposta come caso studio, per applicare gli strumenti della TOC in un contesto verosimile, molto verosimile.

All’apparenza, il problema sembrava chiaro: mancanza di strategia, confusione sui ruoli, difficoltà nel vendere valore e differenziarsi sul mercato.

Ma scavando — come solo la TOC sa fare — emerge una verità molto differente e davvero scomoda.

Il vero problema non era tecnico né organizzativo. Il vero nodo stava nelle relazioni familiari: un padre che non vuole mollare, un figlio che non riesce a trovare il suo spazio, una leadership che oscilla tra affetto e controllo, una sorella che punta a tirare a campare: poca fatica tanto ritorno.

Desideri e paure. Vizi e pretese. Il desiderio di proteggere l’azienda, la paura che cambiando si tradisca una storia. Il desiderio di lasciare il timone, la paura che chi lo prende non sia pronto — o peggio, lo sia troppo.

Ed è lì che ho pensato questa frase:

“Le aziende non sono solo un organismo, sono un organismo che ha desideri e paure.”

Come ogni essere vivente. Con le sue fasi di crescita, le sue crisi adolescenziali, i suoi momenti di burnout e le sue paure di abbandono.

Sotto i problemi organizzativi, quasi sempre, ci sono dinamiche umane

• Incomprensioni non dette.

• Bisogni non ascoltati.

• Eredità non gestite.

• Leadership congelate o troppo fluide.

E allora la strategia non funziona. Il CRM non decolla. La rete vendita si frammenta. I margini calano… e non si capisce perché.

Spoiler: non è (quasi mai) colpa dell’Excel.

La compagnia dell’appello

Ecco perché credo profondamente in Vistage. Perché in un gruppo di pari, in quella che mi piace chiamare la compagnia dell’appello, possiamo finalmente denudare il problema vero.

Quando ci si guarda senza maschere, quando si è disposti ad ascoltare davvero, anche una “azienda di bulloni” può raccontare una storia di emozioni, conflitti e bisogno di futuro.

E allora sì che ha senso parlare di strategia, di vendite, di crescita.

Domande per chi guida un’impresa:

• Dove sto controllando troppo, e dove invece sto abdicando?

• Quali desideri stanno guidando le mie decisioni — e quali paure le stanno sabotando?

• Sto creando spazio per chi verrà dopo di me? O sto cercando di restare eterno?

• Quale relazione irrisolta sta frenando lo sviluppo della mia azienda?

Sfide per chi guida un’impresa:

• la solitudine del numero uno,

• il passaggio del testimone tra generazioni,

• l’espansione e il cambiamento che comporta,

• la ricerca e la gestione dei nuovi talenti.

Se ti risuona anche solo una di queste domande, se credi di vivere anche una sola di queste sfide o una analoga, forse è il momento di parlarne. Con qualcuno che capisca. Con qualcuno che ci è passato.

E, perché no, con me. Magari davanti a un caffè — virtuale, ma vero.

Ti va?

Contattami e fissiamo una call di 10 minuti per iniziare a ragionare insieme.

paolo.pugni@pugnimalago.it