Questa è la trascrizione non rivista di questo episodio del podcast che puoi ascoltare qui 759 Il mestiere del cambiamento

Il mio mestiere è quello di aiutare le aziende a vendere meglio, a guadagnare di più in ultima analisi, ma in effetti mi sto rendendo conto sempre di più, specie in quest’ultimo periodo, che non sono tanto nel business, per dirla come quelli bravi. Di migliorare le performance di vendita, ma nel business del cambiamento, perché non si tratta soltanto di spiegare tre tecniche a qualcuno che deve affinare il modo di vendere in alcuni casi, anzi dovrei dire quasi in tutti i casi. Si tratta di dover cambiare radicalmente non soltanto l’approccio, ma tutto quello che c’è intorno alla struttura. Ecco perché nel mio mestiere sono sempre più consulente e sempre meno formatore. 

Io sono Paolo Pugni, questo è vendere valore, ma permettetemi di iniziare questo episodio 759 del luglio 2026, esattamente del 6 luglio 2026, ringraziando e salutando una persona che è venuta a trovarmi, Fabrizio Industria. Personaggio di grande qualità e di grande umanità, che mi starà probabilmente anche ascoltando. Volevo ringraziarlo non soltanto per essere venuto a trovarmi e quindi avere bevuto insieme un caffè, un caffè con Paolo, così banalmente, permettetemi la battuta, ma anche di avere speso quel tempo che mi ha dedicato in modo estremamente proficuo, raccontando, parlando, condividendo, trovando quelle lato umano che alla fine unisce le persone. Questo, dicevo, è l’episodio 759. Sto riprendendo alcune riflessioni che derivano dal lavoro fatto in queste settimane e credo che sia una riflessione che possa aiutarci a capire meglio qual è il nostro mestiere, cosa stiamo realmente facendo anche nella vendita, cosa stiamo realmente facendo e in che modo possiamo essere efficaci. Voglio partire da una provocazione semplice: se bastasse aggiornare i venditori, così come si aggiorna un software, fai un download di un upgrade, fatemi fare un po’ il milanese imbruttito, non scarichi l’aggiornamento e tac, risolvi il problema. La vendita è fatta, quindi non potendolo fare in questo modo, qui li metti due giorni in un’aula. Beh, magari due giorni sono un po’ troppo. Cominciamo con qualche ora on-line che comunque fa sempre bene. E oplà, alla fine di questo momento le persone sono magicamente resettate su qualcosa di nuovo. In realtà non è così. Migliorare la performance commerciale non vuol dire soltanto migliorare il modo con cui i venditori chiudono, ottengono risultati, superano quelle che sono le proprie aree di miglioramento, i propri difetti. Vogliamo dirli così, anche perché ognuno ce li ha diversi. Se io metto 10 persone in. In aula ognuno di loro avrà delle dei punti di forza e delle aree di miglioramento differenti, ma non è soltanto il venditore che deve cambiare, è un po’ tutta l’azienda se io cambio il modo di vendere. E ci sarà qualcosa intorno che deve cambiare: il modo di presentare le proposte, il modo con cui il marketing le sostiene, il modo con cui la direzione commerciale le propone, il modo con cui i venditori vengono valutati, cioè quegli indicatori che alla fine determinano i comportamenti. Non si può dire: beh, il venditore era bravo, Peccato che poi il back office, il back office non lo abbia, non lo abbia seguito. E il cliente dice: questa azienda non funziona, non dice bravo il venditore, bravo il venditore. Peccato che poi dopo le cose si sono incagliate. Il venditore porta al cliente tutta l’azienda: strategie, promesse, rigidità, tempi di risposta, qualità del servizio, chiarezza sul cliente ideale, anche il coraggio di dire di no. L’intelligenza emotiva che mi è stato chiesto di esplorare nel tema della vendita mi ha fatto molto riflettere. Io in questi queste settimane sto insistendo molto con le mie newsletter e con i post che pubblico su LinkedIn sul tema del dell’antropologia della vendita, che uno potrebbe dire: ma lascia perdere. Ma cosa c’entra la filosofia con la vendita? Ma lascia stare. E invece secondo me c’entra, perché se non hai chiara l’idea della persona umana. Alla fine le cose sono tutte un po’ sballate. Se per te il venditore è un procacciatore di contratti, se il dipendente è un cedolino, se il cliente è un conto, un account, poi questa roba qui impatta, questa roba qui viene trasmessa, questa roba qui diventa. Modo con cui io poi parlo, l’umanità ci permette di andare in profondità. Nel B to B nessuno decide come una testa appoggiata sopra un Excel. Fammi usare questa immagine. Ho combattuto a lungo sul fatto che le decisioni nel B to B non fossero solo razionali. Certo, sono razionali, ci mancherebbe altro, ma questo è un prerequisito. Poi la decisione è attraversata dall’emotività, che non è l’istintività, l’impulsività. Io d’impulso compro i Mon Chéri che metto nel carrello, non compro una pressa, un macchinario o un percorso di formazione, un percorso di cambiamento, anzi devo dire. Ma dentro quello c’è prudenza, paura, reputazione, rischio interno, memoria di esperienza, precedenti. E ti racconto una storia che mi è successa tanti, tanti anni fa. Non faccio nomi, non faccio nomi, anche se le aziende oramai non esistono più e le persone non esistono più, ma capirai che non è mai piacevole anche per qualcuno che ha vissuto quei momenti, sentirsi un po’ chiamato in ballo. Stavo lavorando con una multinazionale molto di moda all’epoca, di quelle proprio che facevano tendenza. Per darti un’idea, potrei dirti Apple o Tesla, giusto per darti delle evidenze tali. Stavo parlando con il direttore del personale perché un conoscente comune, un mio conoscente, era in quel tempo un dirigente importante di quella azienda e mi aveva dato questa opportunità. In ballo c’era un discorso sul public speaking. E dopo 3 4 incontri in cui si stava ragionando su questo tema, questo signore è molto simpatico, molto gentile, qualche anno più di me, mi ha detto in modo molto diretto e molto onesto: guarda, Puni, mi fa piacere parlare con te quando vuoi bere un caffè. che. 10 minuti li spendo sempre volentieri con te, ma ti dirò che da te non comprerò niente, soprattutto questo corso sul public speaking non lo compro. Ma guarda, siccome mi sei simpatico, ti spiego anche perché. E questo spiegazione a me ha aiutato tantissimo, devo dire, mi è servita veramente tanto. Mi ha detto, guarda qui, sai, noi siamo un’azienda di questo, un po’ di moda adesso che valgono tanto, un po’ nel brand, nel luxury, queste robe qui veramente di grande profilo, no? La gente fa la goda per lavorare qui e quando lavora qui si riempie la bocca. Ma nel dire agli altri: sai, io lavoro lì dentro, io lavoro lì, lavoro lì. Ecco, questo corso è per i dirigenti. Se uno dei dirigenti che, come vedi, puoi immaginartela un po’ un po’ si bulla di lavorare in questa azienda. È un po’ un po’ imbruttito, un po’ così, ma ci siamo capiti e non te lo farmi dire la parola giusta: pugni, ci siamo capiti. Ecco, se un dirigente di questi viene qui da me e mi dice: chi hai messo in aula che questo pugni non mi piace? E io, io faccio la figura dell’imbecille. Lui per la verità ha detto un’altro termine, è molto milanese, ma siccome poi dopo qui c’è la censura, diciamo imbecille. Se invece io invece di pugni prendo questo personaggio famoso televisivo che spesso e. Volentieri in televisione, forse anche tutte le sere, e che guarda caso fa il tuo mestiere e parla proprio di public speaking e lo metto in aula, chiamiamolo Rossi, per intenderci, dai. Ecco, e se uno dei dirigenti viene e mi dice: “Ma chi è questo Rossi? Non mi piace quello che ha fatto e sai, l’imbecille è lui, non sono io e io non voglio fare la figura dell’imbecille.” Ecco, una lezione fenomenale, non soltanto per parlare di personal brand, ma anche per dire che l’altra persona. Ha una reputazione da difendere, ha delle paure, ha degli obiettivi propri. Non è che stia facendo male il suo mestiere, ci mette dentro se stesso in tutto questo. Allora io devo comprendere questa emotività, chiamiamola così, questa umanità. Che è significativa, la devo rispettare, la devo leggere prima, la devo servire nel modo corretto. E qui e qui, ascoltando degli dei podcast, degli audio, partecipando a degli eventi e dei convegni, viene il momento di calare l’asso di San Francesco d’Assisi, che anche qui tu mi dici: ma prima l’antropologia, adesso San Francesco. Ma che cosa stai facendo, un podcast di filosofia o un podcast di vendita? Cioè, dimmi come si vende meglio, andiamo al dunque, te lo sto dicendo. Te lo sto dicendo perché mi è capitato di ascoltare questo intervento tenuto nel corso della Dead Academy, una serie di interventi dedicati ai papà organizzati da un centro che frequento, nel quale appunto fra Roberto Pasolini. Predicatore della casa pontificia, ha parlato di piccolezza come modalità di stare dentro le relazioni, che non è debolezza, non è sparire, non è dire faccia lei e accettare qualunque cosa arrivi e quindi abbandonare il cliente nella nebbia, magari con 1pdfe1 brochure allegata e un bel sorriso di quello che ti fanno le fotografie da metterti su LinkedIn. La piccolezza è il giusto posizionamento, non davanti. Non dietro, non sopra, soprattutto non al centro, ma accanto. Il cliente non è venuto a teatro per applaudire la nostra competenza. Il partecipante non è venuto al corso per applaudire alla mia competenza o alla mia capacità di fare meglio di lui. Il cliente, torniamo sul cliente, è venuto per capire se può fidarsi. Mentre deve prendere una decisione che riguarda sì la sua azienda, ma anche lui. E allora una domanda sorge spontanea, come avrebbe detto Lubrano, qualcuno se lo ricorda Lubrano? Ogni tanto mi vengono in mente queste cose qui, no? Per esempio Catia Arredamenti, Asta Damiano, non diciamo aiazione, ma che fine hanno fatto? Chiuso l’inciso dopo un incontro con noi, ecco la domanda forte: dopo un incontro con noi, il cliente si sente più ammirato della nostra bravura o più capace di decidere meglio e per il meglio? E allora usiamo un’immagine forte: ogni venditore ha clienti, prospetti, interlocutori o situazioni che vorrebbe evitare. E magari sono non in target, non maturi, non strategici e a volte è vero, non è che dobbiamo servire tutti, dobbiamo prendere delle decisioni. Noi non siamo per tutti i clienti e quindi vorrei sottolineare questo: non sto dicendo abbraccia chiunque, ma. Mettiti in condizione di aiutare chiunque, coloro che sono dentro la tua pipeline, aiutali, aiutali. Questo è un punto importante. Questo direi che è un punto decisivo e vorrei sempre parlarti dei miei partecipanti, di coloro con i quali sto lavorando adesso. Ecco, anche qui devo smettere di usare il termine partecipante. Sono venditori come me, con i quali riflettiamo, lavoriamo insieme, ognuno con il suo ruolo. Nell’ottica di cambiare, di aiutare a cambiare anche la struttura aziendale, sto facendo consulenza con alcune aziende che hanno proprio bisogno di cambiare radicalmente il modo con cui vendono, addirittura mercati. In alcuni casi potrebbe essere il caso scegliere in quale mercati essere. E lì non si tratta di dire: ma fai così, pubblica tre post, fai quell’altra roba. Si tratta proprio di cambiare la mentalità. E per cambiare la mentalità devi essere sempre giovane, intendo dire con giovane. Possiamo dirla così: possiamo dire che chi è vecchio, chi è da cantiere, come si dice oggi, l’umarella da cantiere, è qualcuno che ha smesso di fare domande, fa tante affermazioni, ti dice come sono le cose, come vanno, come vanno fatte. Un po’ come l’umarella dice: ma fate ancora così? Ma no, ma ai miei tempi si faceva in altro modo. Ma cos’è questa roba qua? Ma no, ma non si fa così. Chi trasforma ogni osservazione, appunto, in attacco? Perché solo lui possiede la verità, chi usa l’esperienza, che poi in fin dei conti, più che esperienza nel senso di qualcosa che migliora ogni volta, è una raccolta di cose fatte. E c’è una sottile differenza in questo, come corazza. Tutta questa roba qui è una corazza che protegge e difende se stesso dalla necessità di cambiare, mentre è giovane chi ha anche tanti anni, 70, 80, ma. Ha voglia di comprendere, ha voglia di capire, ha voglia di imparare, sa che non sa tutto, sa anzi che sa pochissimo. E non mi fate citare Socrate con ‘So di non sapere’, perché la solita vocina potrebbe dire ‘Uè, ancora questo, ma allora mi puoi dire come vendere e smetterla di parlare di filosofia? Se volevo ascoltare un podcast di filosofia, ascoltavo un podcast di filosofia, non vendere valore. Ecco, io voglio migliorare, il è giovane chi vuole migliorare. E la domanda che ci possiamo fare è questa: a noi stessi, allo specchio e per le nostre aziende, stiamo ancora imparando o stiamo proteggendo, magari anche con eleganza, il nostro modo di avere sempre ragione? Perché la colpa è sempre da qualche altra parte: del partner, del venditore, del fornitore, del cliente che non capisce, del mercato. Ci troviamo al Roxy Bar a dire: è ai miei tempi, i miei tempi, non sono più i tempi di una volta, non sono più i tempi di una volta. E qui e qui l’aiuto può esserci anche per trovare uno specchio graffiante nell’intelligenza artificiale. Io la uso spesso, mi prendo di quegli shampoo. Qualche volta mi dice, ma guarda, questa roba qui non andava fatta, qui stai proprio sbagliando perché gli faccio valutare quello che ho fatto, il racconto, faccio le screenshot. Nei miei appunti li condivido, aggiungo dei dati, non mi rende migliore perché copio e incollo, mi rende migliore perché ci litigo, ci lavoro perché rende più veloci certi passaggi, rende più veloci certi testi. Questo podcast è stato costruito con una scaletta suggerita dall’intelligenza artificiale. Ho lavorato partendo dalle idee, mettile in ordine degli esempi, gli ho dato degli esempi. Non poteva conoscere fra Roberto Pasolini se non gliel’avessi detto io, i miei clienti. Se non ne avessi detti io, gli ho, gli ho detto alcune idee, mi ha creato una scaletta, io l’ho integrata, non sto leggendo un copione, sto seguendo degli spunti e quindi mi aiuta, mi aiuta a fare tutto questo. E allora per tornare e chiudere, perché questi episodi poi estivi sono un po’ più brevi di quelli soliti, ma non meno ricchi, credo, ma non meno ricchi. Per chiudere, la grande domanda che ci dobbiamo fare, quale che sia il nostro ruolo, non è tanto: come faccio a vendere di più? Ma come faccio a rendermi più utile al cliente così da meritare fiducia, attenzione, ascolto, tempo e contratti? Come può tutta l’azienda fare questo? Come può tutta l’azienda seguirmi in questo? E questo, se vuoi saperne di più, contattami, parlami. Stiamo lavorando su questo. Ho un periodo molto, molto intenso, tanti progetti, tanti contratti anche in luglio, già in settembre, quasi ottobre, comincia a riempirsi. Troviamo il modo, il tempo per fare anche due chiacchiere e darti uno spunto. Poi, se vuoi, fammi fare il mio spottone a fine a fine podcast e ti posso suggerire due modi per cominciare a mettere il naso in questo: uno è il video corso, il venditore. che ho creato insieme a Davide Giansoldati e che può aiutarti a capire meglio, non cosa sia l’intelligenza artificiale e i comandi, perché quelli poi cambiano da una settimana con l’altra e ci sono delle cose che sono presenti nel corso che sono già superate. Come dirti trova qua, guarda, clicca questo pulsante, sono superate, te lo dico subito, ma è l’approccio alla mentalità e quella non è superata. Quella vale sempre l’approccio e la mentalità con la quale tu puoi gestire nel tuo processo di vendita l’intelligenza artificiale.

E come lo trovi e come lo comperi?

Vai sul sito punimalago.it/IA come intelligenza artificiale o come il verso dell’asino se vuoi. Non c’è un nesso fra le due cose. A meno che di non andare a scavare nella filosofia, ma non lo faccio più, non lo faccio più, promesso, ma puoi lavorare su questo, magari d’estate può esserti utile. Ti vedi mentre sei sotto l’ombrellone a spizzico e boccone questi video e ti fai un’idea di come nel tuo processo di vendita può aiutarti l’intelligenza artificiale. E poi se vuoi partire invece con un miglioramento continuo, un corso che è gettonatissimo, che è acquisitissimo, che è ancora molto valido e che ho aggiornato anche questo tenendo conto. Intelligenza artificiale è un anno di vendere valore. Anche qui vai sul sito pugnimalago.it, vai o direttamente sulla pagina in vendita dalla homepagequindipugnimalago.it in alto a destra trovi proprio in vendita il primo coso che incontri, la prima proposta che incontri è un anno di vendere valore. Oppure se vuoi arrivarci direttamente pugnimalago.it/unannodivenderevalore 

E se proprio non lo trovi, scrivimi gli indirizzi ce l’hai, c’hai anche il canale Telegram. Fatti sentire. Sarò felicissimo di darti indicazioni su come usufruire di questo percorso che ogni giorno ti manda una mail. 5 minuti massimo di lettura e fai un passettino al giorno. Ho partecipato, sono stato spettatore allo spettacolo di Luca Mazzucchelli al Teatro Manzoni, proprio sull’un per 100 in miglioramento costante. Molto interessante. Questo è un modo per metterlo in pratica nella vendita, un anno di vendere valore. Io ti saluto, ti auguro buon luglio, magari sei già in ferie, io no. Sono ancora qui a combattere col caldo milanese e con le giornate che si infuocano sempre di più, sperando poi di andare in ferie in agosto e realizzando altre puntate di questo podcast. Un saluto quindi da Paolo Pugni e da Vendere Valore? 

Iscrivetevi alla newsletter di vendere valore. Visita www.pugnimalago.it slash newsletter. Per contattare Paolo puoi scrivergli direttamente a paolo.pugni@pugnimalago.it. Vendere valore è realizzato in collaborazione con Podbiz, che trasforma le tue idee in podcast o in libri per i tuoi clienti.