Che senso dai alla parla “basta” in questa frase?

 C’è una frase che in azienda ritorna come una vecchia canzone stonata: “Abbiamo sempre fatto così.” Che, tradotto, significa: non farmi pensare, non farmi cambiare, non farmi rischiare.

Il problema? Che oggi il mercato si muove troppo in fretta per permettersi questo lusso letale. È la trappola perfetta descritta dalla Regina Rossa di Lewis Carroll: “Qui, per restare fermi, bisogna correre il più possibile.”

E molte aziende, molti venditori, stanno correndo… per restare fermi. Ripetono ciò che funzionava ieri sperando che funzioni ancora domani, mentre il mondo attorno accelera e cambia pelle ogni tre mesi.

Ma tu lo sai già: fare come abbiamo sempre fatto oggi è un modo elegante per non vedere l’inevitabile.

1) Perché OGGI non funziona più

Perché il contesto è cambiato in modo radicale:

·       il cliente ha più alternative che mai

·       il digitale ha trasformato il modo in cui si informano e decidono

·       la concorrenza corre, sperimenta, testa

·       il tempo di attenzione si è ridotto a pochi secondi

·       i cicli di vendita sono più complessi

·       l’IA sta rimescolando tutte le carte

Chi continua a ripetere ciò che faceva prima, non resta stabile: viene superato.

Il cliente oggi pensa: “Se tu non cambi, io cerco qualcuno che sta cambiando meglio di te.” Non lo dice, ma lo fa. Silenziosamente. Inevitabilmente.

2) Cosa va fatto e perché

Serve il coraggio di mettere in discussione il rituale, il gesto automatico, l’abitudine comoda.

Vendere Valore significa:

·       cambiare prima che sia necessario

·       essere curiosi quando gli altri si accontentano

·       portare idee nuove al cliente invece di ripetere il copione

·       introdurre strumenti moderni (IA, dati, ricerca) invece di affidarsi alle sensazioni

·       osservare cosa funziona davvero oggi, non ieri

·       costruire processi che evolvono, non routine che marciscono

Vuol dire passare dalla nostalgia dell’abitudine alla responsabilità dell’innovazione.

Perché il cliente non sceglie chi ripete. Sceglie chi lo accompagna oltre.

C’è un altro modo per leggere la frase sopra citata di Alice nel Paese delle meraviglie, o se preferisci quella famosa tratta dal Gattoparto (tutto deve cambiare perché tutto rimanga uguale) in senso positivo: se vuoi rimanere saldo al comando, nella tua posizione i mercato, con questo profitto, devi cambiare.

Di quei cambiamenti che corrono insieme al futuro. Lo ha scritto recentemente Alessandro Sposato come commento ad un mio altro post, e lo cito volentieri:

“Che il cambiamento sia un elemento essenziale dell’esistenza non ci sono dubbi; negare questa evidenza significa non comprendere lo stesso significato della vita. Paul Watlzawick descrive in uno dei suoi testi chiave: “Change” sull’essenza del cambiamento. I comportamenti umani sono un territorio molto scivoloso e noi stessi sia individualmente che collettivamente spesso “ce la raccontiamo” declamando ai 4 venti la bontà e la lungimiranza di cambiamenti o di scelte che ben poco hanno di autentico. La chiave di lettura dell’essenza del cambiamento è proprio l’Autenticità.

Watzlawick descrive cambiamenti #1 quelli che siamo soliti attuare alla superfice dei problemi. Si tratta di maquillage, di forma ma non della sostanza dei problemi. Di questi cambiamenti possiamo agirne infiniti senza nella realtà cambiare nulle (e a questi si riferisce la frase del Gattopardo). Ben diversi sono i cambiamenti #2, quelli che toccano l’essenza del problema e quelli che in terapia portano alla guarigione reale del paziente. Si tratta di interventi attuati su profonde verità, sulle visioni del mondo, sui valori più essenziali della nostra ragione d’essere.”

 Basta fare come abbiamo sempre fatto: è ora di capire cosa fare di diverso per almeno rimanere nella posizione attuale