Io faccio così perché la penso così. Ecco.
Prima di prendere il telefono, scrivere una mail o inviare una richiesta di collegamento su LinkedIn, c’è un passo che distingue un venditore qualunque da un venditore strategico: la preparazione.
Contattare un potenziale cliente senza sapere nulla di lui è come entrare in una riunione al buio. Puoi anche avere fortuna, ma più spesso rischi di sembrare uno dei tanti.
Non solo, prepararsi, e bene, mostra che hai investito del tempo: se chiedi a lui di investire il suo con te, come puoi non aver tu prima “fatto il compito a casa” studiando chi vuoi contattare?
Perché è fondamentale raccogliere informazioni
- Credibilità immediata: quando citi un dettaglio rilevante sull’azienda o su una loro iniziativa recente, mostri che ti sei documentato e che non stai improvvisando.
- Approccio personalizzato: ogni azienda ha priorità diverse; conoscerle ti permette di proporre soluzioni su misura.
- Eviti errori evitabili: niente è peggio di offrire qualcosa che il cliente ha appena acquistato da un concorrente. O comunque parlare di qualcosa che non li riguarda né li interessa.
- Costruisci connessione: se trovi punti in comune (un evento, un articolo, un contatto condiviso) puoi rompere il ghiaccio con naturalezza.
Come raccogliere le informazioni giuste
Non serve diventare un detective, ma serve metodo. Ecco tre livelli:
- Informazioni pubbliche di base (possono essere anche tante)
- Sito web aziendale (“Chi siamo”, blog, comunicati stampa)
- Profili LinkedIn aziendali e dei decisori
- Notizie di settore
- Approfondimenti mirati con strumenti e IA (è qui che guadagno tempo e profondità)
- ChatGPT o Perplexity per analizzare:
“Analizza l’azienda [nome], il settore in cui opera, la loro strategia commerciale e di marketing. Riassumi in punti chiave e individua possibili spunti di conversazione.” (Nota: ti ho indicato cosa interessa me, quindi strategia commerciale e di marketing. Che cosa puoi scrivere nel tuo caso?)
- Tool come Crunchbase per verificare investimenti o fasi di crescita
- LinkedIn Sales Navigator per filtrare ruoli e cambiamenti interni
- Informazioni relazionali (che sono di pubblico dominio)
- Contatti comuni
- Interazioni sui post del prospect
- Eventi a cui hanno partecipato
Puoi usare strumenti come Crystal (https://www.crystalknows.com/?) per conoscere la personalità DISC del tuo interlocutore e scegliere quale linguaggio usare.
Come usare queste informazioni nei diversi canali (ancora miei esempi)
- LinkedIn (richiesta di collegamento)
“Ciao [Nome], ho letto del vostro recente progetto su [argomento]. L’ho trovato davvero interessante, soprattutto per l’approccio che avete adottato. Mi piacerebbe collegarmi e confrontarci su come il settore sta evolvendo.”
- LinkedIn (messaggio successivo)
“Grazie per il collegamento, [Nome]! Ho visto che vi state espandendo in [mercato]. Se può interessarvi, posso condividere alcune idee pratiche che hanno aiutato aziende simili alla vostra.”
- Email o WhatsApp
“Buongiorno [Nome], seguo con interesse le vostre attività, in particolare [elemento specifico]. Ho alcune proposte su come potremmo aiutarvi a [beneficio]. Posso mandarvi due righe di sintesi?”
- Telefonata diretta
“Buongiorno [Nome], mi permetto di chiamarla perché ho visto il vostro recente annuncio riguardo [tema]. Ho alcune idee su come potremmo supportarvi.”
- Telefonata al centralino
“Buongiorno, avrei bisogno di parlare con [Nome] del reparto [funzione]. Ho visto il loro intervento su [argomento] e credo che potremmo avere un confronto utile.”
Tu regalo due prompt che puoi usare per raccogliere spunti utili
Prompt pratici da usare con l’IA (azienda e persona specifica)
Analizza l’azienda [nome]. Restituisci:
- Panoramica aziendale in massimo 5 punti
- Qui le tue informazioni rilevanti
- Notizie o iniziative recenti rilevanti
- 3 spunti di conversazione per un primo contatto LinkedIn
- 2 potenziali problemi dell’azienda o del settore che il mio servizio/prodotto potrebbe risolvere
Conduci una ricerca intensiva su <nome e cognome> di <azienda> e forniscimi un report ampio e dettagliato su tutto ciò che scopri. Scova l’ago nel pagliaio che riguarda questa persona — un dettaglio poco conosciuto — così da poterla contattare con un fatto inaspettato. Trova una sua citazione in un recente evento recente, dal settembre 2024 ad oggi.
La differenza tra un messaggio che viene ignorato e uno che ottiene risposta sta tutta qui: la preparazione.
E con l’IA oggi puoi farla in 5 minuti, anziché in 2 ore.
Buon lavoro
Paolo
p.s. ti interessano questi testi? Fanno parte delle mail che sto spedendo a chi si è registrato qui
questo è l’ultimo della serie, se li vuoi tutti registrati qui
Grazie!
