Nella newsletter del 6 ottobre, che trovi qui  ho  ho anticipato le sfide di un mondo in cui i clienti ci ricevono molto meno di persona.

Credi di non vivere in questo mondo? Sono felice per te, sei in una riserva.

Forse sei concentrato nel mondo della distribuzione e sei potuto tornare ad una situazione pre-Covid.

Spero tu possa resistere a lungo.

Nel mondo del B2B dove i clienti sono imprese organizzate, la visita di persona sta diventando rara, si diceva.

E cambiando il mezzo di contatto, cambiano molte cose.

Cambia innanzitutto il linguaggio.

In una chiamata a distanza non puoi pensare di applicare il medesimo approccio di quanto sei in presenza.

Nell’articolo ho elencato alcuni aspetti proprio relativi al linguaggio:

• il mezzo richiede una continua conquista dell’attenzione
• i tempi sono ristretti e concentrati sul tema, basta convenevoli
• che cosa presenti e come? Non puoi più usare cataloghi, visual o lunghi ppt fitti di testo l’interazione cambia forma.

Non puoi più permetterti lunghi monologhi, perdi l’attenzione dell’interlocutore: devi usare frasi brevi e domande frequenti per mantenerlo agganciato.

Devi essere sintetico, usare il tempo a disposizione per andare all’essenziale, lasciando ad altri momenti e modalità aspetti non indispensabili.

Ad esempio hai pensato di realizzare un breve video di presentazione da anticipare al cliente o inviare dopo la prima call?

Allo stesso modo devi spostare in un momento asincrono la condivisione di tutto ciò che sia dimostrativo e non centrato sul cliente).

Usa bene la voce e le parole, non è detto che tu possa presentare anche solo un ppt. Se lo fai sia essenziale, non farti dire dal cliente: me lo mandi che poi me lo leggo io con calma.

Coinvolgilo sempre di più, verifica con domande se c’è ancora, se è ancora interessato, se l’attenzione è alta.

Non usare domande retoriche, si può rispondere anche navigando su Facebook. Fai domande che risveglino il suo interesse.

Hai altri consigli da condividere? Qual è la tua esperienza?