Che cosa è un funnel? Letteralmente un imbuto. Che cosa trasmette questa immagine? Due direi sono i punti chiave: è un percorso guidato che pesca da un bacino ampio ed arriva ad un flusso continuo ed è un percorso con delle perdite. Ad ogni passaggio possiamo perdere contatti, ed è importante quindi capire perché e come possiamo mantenere una relazione anche con loro e se ne vale la pena.

Quindi il funnel è un modo attraverso il quale cerchiamo di farci notare dal nostro pubblico potenziale e cerchiamo di condurlo, dando valore ad ogni singolo punto di contatto, verso una destinazione che consideriamo l’approdo decisivo: per alcuni può essere una vendita, per altri un appuntamento, o ancora la partecipazione ad un evento come ad esempio un webinar, un congresso, una fiera.

Se ci atteniamo alle definizioni ufficiali, quelle da manuale, ecco come potremmo raccontare che cosa sia il funnel di Marketing (ovvero il percorso strategico che converte il potenziale in successo) secondo la definizione proposta dal mio ChatBot: nel dinamico mondo del marketing, il funnel, o imbuto, non è solo uno strumento; è una mappa strategica che guida i potenziali clienti attraverso un viaggio calcolato da semplici osservatori a clienti fedeli. Comprendere il funzionamento e lo scopo di un funnel di marketing è fondamentale per qualsiasi campagna sia online che offline.

Ma qual è i vero potere, cioè lo scopo, di questa strategia? Molto semplice: l’unico grande scopo è questo: ottimizzare il processo di conversione. In altre parole, aiuta le imprese a trasformare l’interesse generale in azioni concrete e, infine, in vendite, anche attraverso l’intervento di un venditore. È progettato per catturare il più ampio pubblico possibile all’inizio e guidarlo attraverso varie fasi fino a che non si restringe a coloro che effettuano un acquisto, come si diceva prima, nel caso in cui la vendita sia complessa e non gestibile in modalità e-commerce, che accettano di incontrare l’azienda.

Qual sono le fasi classiche del funnel secondo le rappresentazioni più comuni, come ad esempio quella proposta da Hubspot e ormai divenuta cultura generale?

1. Consapevolezza: la prima fase è quella di far sapere ai potenziali clienti che esiste una soluzione ai loro problemi. Dobbiamo farci notare attraendo l’attenzione e facendo sapere che sì, siamo potenzialmente interessanti, sappiamo quali siano i dolori del cliente e possiamo proporre soluzioni e vantaggi. Già in questa fase si crea valore per il cliente, dato che si genera consapevolezza. Qui entrano in gioco strategie sia online che offline. Online, si possono usare i social media, i blog e la pubblicità pay-per-click. Offline, eventi, seminari e pubblicità tradizionale svolgono un ruolo cruciale. Il punto chiave, secondo me, è che tutto questo deve trasmettere competenza e aiutare il cliente a… fare click. Vale a dire a stupirsi perché ha incontrato qualcuno che sta presentando un punto di vista diverso, una visione diversa da tutte le altre, e capace di sviluppare appunto consapevolezza.
2. Interesse: una volta catturata l’attenzione, il prossimo obiettivo è suscitare interesse. Ti attraggo all’interno del percorso. Non è più il problema che ti attrae, ma io che so dirti qualcosa del tuo problema e posso aiutarti. Il focus scivola verso di noi. Non in quanto fornitori, ma in quanto solutori autorevoli. Suscitiamo il desiderio di incontrarci perché appariamo  competenti e capaci In questa fase, si forniscono informazioni più dettagliate sulle nostre soluzioni attraverso newsletter, e-book, e webinar. L’engagement può essere amplificato attraverso demo e campioni gratuiti. Si tratta di scambiarsi i numeri di telefono, per usare una immagine delle relazioni interpersonali. Se nel punto precedente il potenziale cliente resta anonimo (se anche visita il mio sito, non so chi sia) qui deve mettersi in gioco: lasciarmi i suoi dati, partecipare ad un evento, scaricare un documento.
3. Considerazione: i potenziali clienti cominciano a valutare come il tuo prodotto o servizio possa essere la soluzione che cercano. Le recensioni dei clienti, gli studi di caso e le testimonianze sono potentissimi in questa fase, fornendo la prova sociale necessaria. Aumenta l’interazione. Il cliente non è solo in fase passiva di fruitore di contenuti, ma chiede, commenta, partecipa. Prosegue la conoscenza questa volta in modo esplicito e bilaterale. In quale modo è possibile rafforzare questa relazione? Che cosa posso fare per iniziare a dialogare con il cliente? La tecnologia ci aiuta molto oggi: posso proporre call a distanza, l’iscrizione a comunità riservate o l’acquisto di un prodotto intermedio a basso investimento, ma che dimostra il reale interesse.
4. Acquisto: chiamiamo così la fase finale. Se in alcuni casi può proprio trattarsi della vendita, in molte altre situazioni del mondo B2B si tratterà di un incontro di persona. Il cliente accetta di incontrarci, di riceverci, di venire a trovarci in fiera. Si espone. Inizia il processo di vendita. 

Ad esempio, usando questo contesto come spunto, tu che stai leggendo queste pagine puoi avermi incrociato sui social, aver colto qualche spunto che ti ha colpito, esserti iscritto ai miei appunti, aver chiesto di scaricare una parte di questo libro o aver letto i post sul blog del nostro sito aziendale, aver magari anche acquistato il libro cartaceo ed essere ora pronto per acquistare il corso collegato a questo tema che trovi a questo link https://pugnimalago.it/basta-suonare-il-campanello/ e magari potresti chiamarmi perché ti interessa una consulenza personale.

Il percorso poi prosegue con l’obiettivo della fidelizzazione e qui comincia un altro funnel che ha come scopo quello di restare in contatto. E che dipende ovviamente dal tipo della nostra impresa e dalle soluzioni che proponiamo.