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Basta suonare il campanello (10) La storia di Davide e Betsabea

Come la tecnologia ha cambiato il modo di comperare, vendere, stare in azienda? Ne parlavamo nell’articolo precedente di questa serie, che trovi qui. Se

Paolo Pugni

Come la tecnologia ha cambiato il modo di comperare, vendere, stare in azienda? Ne parlavamo nell’articolo precedente di questa serie, che trovi qui.

Se è cambiato il modo di prendere decisioni non posso non tenerne conto se la mia azione di vendita consiste proprio nel fare prendere decisioni al cliente.

In concreto quali sono le conseguenze?

Che cosa cambia nel nostro modo di agire? Che cosa è realmente cambiato nel nostro modo di vendere negli ultimi anni?

In che modo la nostra azione di vendita tiene conto di queste considerazioni?

Intanto una prima considerazione prima di aggiungere altri dati che ci guidino nella nostra azione.

Riprendo due spunti contenuti nell’elenco precedente (quello che trovi in questo articolo):

«Questa sovrabbondanza di informazioni può …. essere travolgente e portare a confusione».

«Con la quantità di informazioni disponibili online, diventa fondamentale sviluppare competenze di valutazione e discernimento per filtrare ciò che è accurato, affidabile e rilevante».

Quindi? Che cosa suggeriscono questi due punti? In che modo possono influenzare il modo di vendere?

Io la vedo così.

Il cliente non ha più bisogno di un venditore che porti informazioni, ma di un consulente che porti discernimento, che aiuti a mettere in ordine le informazioni, le colleghi con i problemi, le trasformi in soluzioni.

Quando siamo clienti non abbiamo bisogno di dati, dettagli, cataloghi. Abbiamo bisogno di saggezza, consapevolezza, illuminazione. Abbiamo bisogno di qualcuno che ci porti a vedere ciò che non riusciamo a vedere da soli. Anche con durezza.

Te la ricordi la vicenda di Davide e Betsabea? C’entra, fidati.

Te la riassumo così: è in corso la guerra tra gli israeliti e gli ammoniti, e l’esercito di Gerusalemme assedia Rabbia sotto la guida del generale Ioab, il re Davide resta ozioso in città. Si annoia. per svagarsi san sulla terrazza del suo palazzo e scorge su un tetto vicino la splendida Betsabea, moglie di Uria l’Ittita, che sta facendo il bagno. Se ne invaghisce, la fa portare nei suoi appartamenti e consuma l’adulterio.

La donna rimane incinta. Per coprire lo scandalo Davide fa rientrare Uria in città e cerca in tutti modi di indurlo ad unirsi alla moglie. Niente da fare, il soldato, che si sente solidale con i commilitoni al fronte, rifiuta questo privilegio. A Davide non resta che farlo perire fingendo un incidente di guerra. Così può sposare Bersabea, una moglie in più o in meno all’epoca era poca cosa, e sotterrare la sua prevaricazione.

Ma non ha fatto i conti con Dio. Natan, il profeta, piomba nella reggia e sottopone al re un caso molto strano e dolorosa. Ecco il testo originale:

Natan andò da lui e gli disse: «Vi erano due uomini nella stessa città, uno ricco e l’altro povero. Il ricco aveva bestiame minuto e grosso in gran numero; ma il povero non aveva nulla, se non una sola pecorella piccina che egli aveva comprata e allevata; essa gli era cresciuta in casa insieme con i figli, mangiando il pane di lui, bevendo alla sua coppa e dormendo sul suo seno; era per lui come una figlia. Un ospite di passaggio arrivò dall’uomo ricco e questi, risparmiando di prendere dal suo bestiame minuto e grosso, per preparare una vivanda al viaggiatore che era capitato da lui portò via la pecora di quell’uomo povero e ne preparò una vivanda per l’ospite venuto da lui». Allora l’ira di Davide si scatenò contro quell’uomo e disse a Natan: «Per la vita del Signore, chi ha fatto questo merita la morte. Pagherà quattro volte il valore della pecora, per aver fatto una tal cosa e non aver avuto pietà». Allora Natan disse a Davide: «Tu sei quell’uomo!».    

Ecco come commenta questo brano Roberto Mercatini nel suo bellissimo libro La donna che rise di Dio:

La narrazione non è solo questo, ma è anche questo: ascoltiamo e leggiamo vicende accadute a qualcun altro in un tempo e in un luogo anche remotissimi (a mai accadute, se si tratta di un mito, di una storia di fantasia); e in quell’altro ci riconosciamo, e ci conosciamo (perché ci accade di vedere finalmente qualcosa di noi che noi stessi volevamo tenere nascosto al nostro sguardo). Comprendiamo, oscuramente a lucidamente, che quella storia ci riguarda. e ci guarda. Ci guarda nel senso che talvolta capita di sentirsi persino osservati. Di chiedersi: Come fa a sapere tante cose di me. questo narratore che non ho conosciuto e che non mi i conosciuto?” Il fatto è che, nell’infinito labirinto delle vicende umane, a molte strade diverse capita di incrociarsi almeno in un punto. Se noi umani raccontiamo da sempre dai tempi dei primitivi riuniti attorno al fuoco, se le millenarie storie contenute nella Bibbia ci urtano e ci ammaliano ancora, è per questo. Perché qualcosa in quelle storie ci grida:”Attà haish!» ovvero “Tu sei quell’uomo!’.

Ok, una bella storia. Ma, puoi dirmi tu: ripeto visto che non sembra tu Paolo mi abbia capito o risposto: che cosa c’entra con il tema di questo libro e della vendita?

E io, Paolo, ribadisco: abbiamo bisogno di qualcuno che ci aiuti a vedere cosa non vediamo.

Perché siamo dentro. E abbiamo necessità di vedere le cose da fuori. Per quanto tu ti sporga, al massimo le vedi dalla soglia. Non basta. Non dico che non aiuti, ma non basta. Ci vuole qualcuno che non sia emotivamente coinvolto. E noi lo siamo, sempre. Perché ciò che facciamo ci modifica, dentro. E non lo vogliamo mollare facilmente. O ci disgusta, ma qui cadiamo nella patologia che non è il mio mondo, o in fondo ci piace, ci rassicura. Nella mia esperienza è doloroso abbandonare ciò che stai facendo. Per questo percepiamo le proposte di cambiamento sempre come una condanna, un giudizio negativo. Perché ci impone di rinunciare, di smettere. Pensa anche solo, banalmente, alla solita classica dieta, che in sé contiene tutto quello che c’è in un percorso formativo, di crescita, di miglioramento: smetti di fare, inizia a fare, continua a fare, magari con una leggera modifica. Non siamo così convinti se non c’è una forte motivazione o una forte autorevolezza nella fonte che ci chiede -a volte impone- di cambiare.

Che cosa ne pensi? Da chi ti fai aiutare? Come?