Ho concluso l’articolo precedente con queste parole:
“Per superare ore resistenze bisogna uscire dal sistema 1 ed entrare nel sistema 2, cioè spiazzare il cliente costringendolo ad uscire dall’abitudine per entrare in una condizione in cui ci ascolta perché stupito o interessato”.
e ti ho promesso alcuni esempi. Oggi te ne racconto alcuni. (Se ti interessano gli articoli precedenti su questo tema li trovi tutti qui mentre tutti gli articoli del blog li trovi qui)
La telefonata al centralino
Il lavoro di una persona al centralino è di tenere lontano chi fa perdere tempo. Ogni giorno ricevono molte telefonate di fornitori che vogliono parlare con questo o quello. Non si tratta solo di tuo concorrenti, ma di chiunque voglia vendere qualcosa a quell’azienda. E tutti costoro trattano chi risponde nel medesimo modo: lo considerano come un ostacolo fastidioso da superare. Usano trucchi, infantili a volte, cercando di blandirli, minacciarli, spaventarli. Conoscevo ad esempio un venditore britannico che da anni viveva in Italia che quando chiamava il centralino si presentava on il suo nome esotico e parlava in inglese per incutere soggezione, di fronte allo sconforto di chi rispondeva, con un italiano finto stentato chiedeva dell’assistente del titolare o dell’amministratore delegato e quando, inevitabilmente glielo passavano, riprendeva in inglese con molto sussiego.
Non funziona più. O comunque non ha grande efficacia. Noi vogliamo ridurre i tempi.
Che cosa non fanno mai i venditori che chiamano il centralino per parlare con il loro interlocutore ideale? Non coinvolgono la persona che risponde dandole importanza, elevandola a livello di valutatore.
Certo che non può avere capacità di valutare tutto, ma può intuire se ciò he proponi sia una perdita di tempo oppure no.
Fai allora questo:
- rivolgiti direttamente a chi risponde: «so bene che la chiameranno in molti e che è suo dovere valutare chi far procedere. Le chiedo proprio questo: di valutare la ragione per la quale vorrei parlare con il responsabile della sicurezza in azienda. Le propongo questo: le mando una semplice scheda della motivazione per l’incontro. Lo valuti lei, io la richiamo domandi e lei mi dirà se ritiene che sia una perdita di tempo o una occasione interessante e nel caso mi dirà cosa fare. Che cosa ne dice?»;
- chiedi la sua mail personale e assicurati che legga il tuo messaggio;
- ovviamente il messaggio deve essere allineato con quanto abbiamo detto sin qui. se mandi il catalogo sei fuori. Spiega quale sia il vantaggio per l’interlocutore e che cosa possa ottenere dall’incontro con te quale che sia l’esito del colloquio. Solo così ti distinguerai;
- richiama il centralino, chiedi della persona con cui hai parlato e chiedile una valutazione e ringrazia quel che sia la sua decisione. Non conviene mai trattare male le persone.
Prova e poi dimmi come va.
Attenzione: questa non è la formula magica, è una possibilità basata sul buon senso e sulla comprensione di obiettivi e stato d’animo dell’interlocutore.
C’è un elemento che non devi dimenticare: sincerità, interesse reale per l’altro ed onestà intellettuale. Sembrano tre ma solo una cosa sola.
Spedire qualcosa
Se mandi una mail a info@lamiaazienda.it perdi tempo. Ma lo perdi anche se mandi una lettera in una bella busta aziendale. Una versione vintage simile al vecchio fax e alla nuova mail ma sempre inefficace.
Tu vuoi che il tuo messaggio arrivi sul tavolo della persona che per te contare che dei sapere chi sia. Questo è il prerequisito. Fatti una domanda allora: che cosa non viene sicuramente aperto dal centralino ma lasciato intatto sulla scrivania del destinatario?
Nella mia esperienza possono essere solo due missive che corrispondo all’idea che si tratti di un messaggio personale, molto personale. Vale a dire?
Ti offro due opportunità:
- una lettera scritta a mano, anche la busta, in formato non commerciale (quadrata non rettangolare ad esempio) nel quale il mittente appare come persona e non come impresa. Io non scriverei Pugni Malagò sas o VendereValore ma solo Paolo Pugni e l’indirizzo, che può anche essere quello aziendale, ma senza specificarlo;
- un pacco consegnato da un corriere espresso come DHL, TNT, UPS, BRT o chi vuoi tu. L’idea è che nessuno lo fermi e il destinatario lo apra.
Bene, adesso sai che il tuo interlocutore ha davanti a se il tuo messaggio. Non sprecare tutto. Non mandargli brochure, cataloghi, messaggi di quanto siamo bravi, belli, buoni e storici. Stupiscilo ancora di più.
Che cosa puoi scrivere nella lettera?
Nella lettera ci deve essere una lettera rigorosamente scritta a mano, in bella calligrafia, che spieghi perché lo vuoi contattare a suo beneficio. Spiegagli come incontrarti sarà per lui una occasione vantaggiosa in cui guadagnerà qualcosa, in consapevolezza ad esempio. E chiudi con una chiamata all’azione molto precisa.
Una possibilità potrebbe essere questa.
«Buongiorno dr. Rossi
mi chiamo Paolo Pugni e la ringrazio di avere aperto questa lettera.
La mia promessa è aiutare le imprese a guadagnare di più migliorando la loro strategia di vendita e l’operatività conseguente. Nella nostra esperienza abbiamo individuato alcune sfide oggi ricorrenti per imprenditori come lei ed imprese come la sua. Se si riconosce in qualcuna di queste tematiche sarei felice di poterle spiegare come sia possibile affrontarle fornendole studi e dati oggettivi che potrà utilizzare come meglio crede.
Le cinque principali sfide di cui parlano le imprese sono le seguenti
- comprendere l’evoluzione del mercato
- trovare nuovi clienti interessati a riceverti
- ridurre la necessità di fare sconti
- superare la prima visita con nuovi clienti
- presentare una proposta che ottengo l’approvazione del cliente.
La chiamerò lunedì in mattinata facendo riferimento a questo messaggio per fissare un incontro con lei, anche a distanza, e illustrarle quali strategie possono essere utilizzate per affrontare correttamente la sfida che ritiene prioritaria.
Se volesse accelerare i tempi del nostro incontro, a sua scelta, può decidere se scrivermi a paolo.pugni@pugnimalago.it o telefonarmi a questo numero 335.464.561 sarò felice di fissare subito un appuntamento.
Se le servono più informazioni su di me o sulla mia impresa, mi trova facilmente su LinkedIn come Paolo Pugni e può visitare il nostro sito www.pugnimalago.it
Grazie della sua attenzione
a presto
Paolo»
Non ti dico che questo sia il miglior testo che possa esistere, ma ti assicuro che è un bel po’ diverso da molti messaggi che ricevo, anche su LinkedIn di persone che vogliono vendermi qualcosa, magari prima ancora di avere capito chi io sia e cosa mi serva realmente.
Che ne dici?
Come puoi migliorarla? Che cosa scriveresti di diverso?
Che cosa puoi mettere nella scatola?
Questa è la seconda ipotesi, più impegnativa certamente, ma anche con maggiore impatto. L’importante è cosa mettere nella scatola.
Di certo un messaggio come il precedente. Una lettera di presentazione.
Poi ciò che ti sembra possa avere impatto, in funzione anche del tipo di interlocutore che troverai dall’altra parte.
Ti posso elencare una serie di oggetti che, i miei clienti ed io, abbiamo inserito nelle scatole per attrarre l’attenzione.
- Due mazzi di carte: in uno i problemi o le sfide tipiche del mondo del cliente, nell’altro le soluzioni che propone il venditore.
- Un mazzetto di carte con codici QR che rimando a video o audio con contenuti utili al cliente (lezioni, interviste, presentazioni).
- Un oggetto che richiama il mondo del cliente.
- Un esempio di prodotto.
- Schede di testimonianze di clienti con loro foto.
- Un tuo libro, come questo ad esempio.
- Un biglietto con la chiamata all’azione ancora più evidenziata.
Il riscontro è sempre stato positivo: scatola arrivata a destinazione, venditore riconosciuto come brillante e occasione di colloquio assicurata con percentuale vicina al 92%.
Poi tocca a te quando sei seduto, anche virtualmente, davanti al cliente.
Nel prossimo post parliamo di suonare il campanello e del metodo DRING.
