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Basta suonare il campanello (6) Le domande del cliente

Tempo fa mi è arrivata una richiesta di contatto su LinkedIn. Confesso, sono abbastanza generoso, le accetto tutte, anche solo per vedere. Poi semmai

Paolo Pugni

Tempo fa mi è arrivata una richiesta di contatto su LinkedIn.

Confesso, sono abbastanza generoso, le accetto tutte, anche solo per vedere. Poi semmai la tolgo. Dunque, m scrive una gentile persona giovane -uso questa espressione così evito di dirti se fosse donna o uomo- che mi chiede la  connessione. Appena approvata, arriva un altro messaggio in cui mi chiede chi sono e che cosa faccio. Sono stupito: siamo su LinkedIn, c’è tutto nel profilo. Quindi se mi fai questa domanda significa che non hai visitato la mia pagina. Lo chiedo con un minimo di freddezza e la risposta è questa «non ho mica tempo di guardare i profili di tutte le persone che contatto! Ho altro da fare!». E stava cercando lavoro. Sparando nel mucchio. Facendo collezione di figurine invece che di relazioni.

Facciamo anche noi così nella vendita?

  • Suoniamo a tutti i campanelli senza preoccuparci di chi troviamo dall’altro lato?
  • Senza capire se sia un cliente interessante per noi?
  • Senza aver ragionato per prepararci all’incontro?
  • Solo per provare «a vedere l’effetto che fa»?
  • Giochiamo sulla statistica? Uno su mille ci sarà….
  • Abbiamo pronto il nostro disco vendita da recitare sperando che sia una formula magica?

Per non commettere questi errori iniziamo a riflettere per capire cosa possiamo apprendere dalla vicenda raccontata, che poi non è così diversa da quello che capita nella realtà.

Che cosa ci dice questa potenziale cliente? (Quella che hai incontrato nell’articolo precedente che puoi leggere qui)

  • Che è una persona, che ha preoccupazioni, pressioni, difficoltà.
  • Che vuole essere tratta da persona e non da cliente.
  • Che cerca qualcuno che si interessi a lui, ai suoi problemi, alle sue sfide, alle sue contrarietà.
  • Che cerca saggezza non informazioni. Saggezza vuol dire qualcuno che lo aiuti a comprendere cosa realmente non va e perché, e lo guidi alla consapevolezza. Non cerca qualcuno che gli racconti caratteristiche, dettagli, persino vantaggi che non sono valori in quanto non risolvono problemi.
  • Che ha bisogno di fidarsi di noi, altrimenti non si sblocca.
  • Che ha un pregiudizio concreto e stabile: è convinta che ci interessi vendere, a qualunque costo. Che la vogliamo imbrogliare. Questo significa che partiamo da meno tre, che dobbiamo scalare le pareti del credibilità per poter conquistare la sua fiducia. (Ciò pone una interessante area di riflessione che esamineremo in seguito. come facciamo a creare fiducia in noi prima dell’incontro?).
  • Che devo prepararmi, che devo studiare, che devo investire del tempo per andare pronto all’incontro.
  • Che  devo essere in grado, nei primi 90 secondi dell’incontro, a rispondere alle domande del cliente.

Te le ricordi le domande del cliente? Eccole qua con il loro vero significato. Prendi nota nella parte conclusiva del libro, dove ci sono i fogli per gli appunti, delle tue possibili risposte.

  • Chi sei tu?
  • Chi siete voi? Chi è la tua azienda?
  • Che cosa sai di me? Della mia azienda?
  • Perché dovrei parlare con te, rispondere alle tue domande?

A queste, che la cliente racconta nel caso, io ne aggiungo di solito altre due:

  1. Quanto tempo mi porti via? Hai le idee chiare?
  2. Ho voce in capitolo o hai già scelto tutto tu?

Che cosa vogliono realmente dirmi queste domande?

Che cosa nascondono?

 

Ecco cosa può dirti un cliente!