760 Il mestiere e la vita (podcast)
Ho suonato ai campanelli, non in senso metaforico, proprio in senso concreto, reale. Quelli dei citofoni, quelli dove devi confrontarti con una voce che dice chi è, cosa vuole. Sì, faccia così. L’ho fatto accompagnando un venditore nella sua attività quotidiana, perché mi serviva capire come attualmente gestivano il processo di vendita e di prospezione. […]
Il lavoro che non perde l’uomo
Vendere, guidare, produrre e innovare senza trasformare clienti, collaboratori e fornitori in funzioni utili: perché la centralità della persona non è una decorazione etica, ma il criterio con cui giudicare la qualità del lavoro. Le aziende non parlano. Non si fidano, non temono, non esitano, non si sentono esposte davanti al capo, non devono […]
Comunicare non significa parlare. Significa raggiungere una persona
Domande, silenzi, studio e parole: quattro passaggi per uscire dalla piccola Babele quotidiana nella quale tutti parlano, molti spiegano e sempre meno persone si sentono davvero comprese. «Lo dica pure con parole mie.» Giuseppe Pontiggia aveva il talento raro di infilare in una frase breve un intero trattato, e questa battuta, che fa sorridere […]
Il mestiere del cambiamento – podcast vendere valore episodio 759
Questa è la trascrizione non rivista di questo episodio del podcast che puoi ascoltare qui 759 Il mestiere del cambiamento Il mio mestiere è quello di aiutare le aziende a vendere meglio, a guadagnare di più in ultima analisi, ma in effetti mi sto rendendo conto sempre di più, specie in quest’ultimo periodo, che non […]
Tutto comunica. Anche quando pensiamo di non dire nulla.
Ci sono frasi che diventano famose proprio perché sembrano semplici, e forse questo è il loro destino più pericoloso: vengono ripetute, citate, usate nelle slide, messe in apertura di un corso, trasformate in una formula elegante, finché lentamente smettono di ferire, smettono di interrogare, smettono di fare il loro lavoro. Una di queste frasi viene […]
Il concorrente invisibile si chiama inazione
Vendere valore significa aiutare il cliente a ridurre l’incertezza C’è un concorrente che molti venditori sottovalutano proprio perché non assomiglia affatto a un concorrente. Non ha un logo, non ha una sede, non dispone di una forza vendita aggressiva, non si presenta con brochure eleganti, offerte più basse o promesse di condizioni migliori. Non dichiara […]
Il cliente non compra. Decide.
Il 2 giugno, ogni anno, ci ricorda una cosa che rischiamo di dimenticare proprio perché è sotto gli occhi di tutti: una comunità esiste davvero quando accetta di decidere. Non semplicemente quando discute, valuta, immagina, rimanda, spera, confronta opzioni, organizza commissioni, produce documenti, convoca riunioni, misura le conseguenze, si divide, si appassiona, litiga, prende tempo. […]
Io non mi basto da solo
A differenza di quanto cantava, con aggressiva arroganza, Fiorella Mannoia in una lontana stagione sanremese, io continuo a pensare una cosa semplice e tuttavia esigente: non mi basto da solo. Può sembrare un’osservazione quasi ovvia, una di quelle verità minime davanti alle quali si annuisce senza fatica. Eppure, se la si prende sul serio, […]
Il venditore AI-umentato non è più artificiale. È più responsabile
Forse il modo migliore per riassumere tutto il ragionamento di questi giorni è partire da una constatazione un po’ scomoda: il problema della vendita non è mai stato soltanto vendere. Il problema è aiutare qualcuno a decidere. E decidere è una cosa molto più complessa che comprare. Comprare può essere un gesto, talvolta persino impulsivo. […]
L’intelligenza artificiale non serve a parlare di più, ma a vedere meglio
La tentazione più grande, quando arriva uno strumento potente, è usarlo per fare più rapidamente ciò che facevamo già. È umano. È comprensibile. È anche un po’ comico, se lo guardiamo con sufficiente distacco. Abbiamo una tecnologia capace di aiutarci a leggere meglio un mercato, sintetizzare informazioni, formulare ipotesi, simulare obiezioni, rivedere una proposta, costruire […]
