Ma tu come lavori? Mi posso fidare di te?

Ma tu come lavori? Ovviamente bene. Ma il potenziale cliente non lo sa. E se non lo sa, dubita. Perché siamo sempre un po’ sul “chi va là“, scettici, quando non diffidenti. E se non ti ho chiamato io…. che cosa vuoi tu da me? Il brand serve a questo: a rassicurare, a garantire una […]

Te lo sei mai chiesto?

Ci sono regole che non possono essere dimenticate. Purtroppo chi non è del mestiere se le scorda spesso. Una di queste consiste nel farsi le domande giuste, quando comunichi in particolare. Bisogna conoscere le regole essenziali della comunicazione, se vuoi esporre te e la tua azienda specie nel contesto social. Un po’ come conoscere le […]

Servono ancora le fiere?

Se ne sta parlando molto, anche su LinkedIn. Ad esempio Simona Fiorentini con questo post ha sollevato il problema dei costi elevati di partecipazione suscitando molte risposte in accordo con la sua provocazione: “Ma quando lo capiranno che questa, così come altre fiere, sono troppo lunghe e costose? Che le aziende non possono più permettersi […]

Dove trovo i dati? – PdV parte 7

Per fare un albero ci vuole un fiore, per fare una analisi ci voglio i dati. Dove e come trovi i dati?     Raccolta e Gestione dei Dati nell’Analisi del Processo di Vendita L’analisi dipende dall’osservazione: impone una fotografia precisa e dettagliata, non impressioni, sensazioni, esperienze. Ci vogliono fatti. Dati. Per questo la raccolta […]

Basta imbonitori

Imbonitore: chi con la menzogna cerca di ottenere un vantaggio personale. Questa la definizione ufficiale. Io aggiungo: chiunque spacci per verità assoluta le proprie idee puntando, con questo atteggiamento, ad ottenere prestigio e vantaggi personali. Quanti se ne vedono sui social e nelle aule. Di più forse nelle mail. E capita anche a me di […]

Senza l’analisi non avanzi – PdV parte 6

“Manca l’analisi e poi non c’ho l’elmetto” cantava Antonello Venditti nel 1975 in Bomba o non bomba. Senza analisi ti muovi a caso. L’azione non è nulla senza strategia. Per questo il successo delle aziende nel mercato odierno è strettamente legato alla capacità di gestire in modo efficace il processo di vendita. L’analisi del processo […]

Ci vuole un modello – PdV parte 5

Quali possano essere i modelli di processo di vendita utilizzati dalle aziende per guidare le loro attività commerciali? I modelli offrono una struttura per organizzare il processo di vendita e migliorare l’efficienza partendo da uno specifico approccio alla vendita così come dai canali di vendita e dei tempi di vendita. Usare nella stessa frase la […]

Che cosa caratterizza i processi di vendita? – PdV parte 4

Ci sono diversi processi di vendita che dipendono dal differente modello di business e dallo stato della relazione con il cliente: in prima battuta è agevole comprendere che il processo di vendita per costruire una collaborazione con un nuovo cliente è differente dal processo per proseguire la relazione con un cliente esistente. Lo dicevamo nell’articolo […]

Perché è importante analizzare il proprio Processo di Vendita – PdV parte 3

Perché è importante analizzare il proprio Processo di Vendita L’analisi del proprio processo di vendita è un passo cruciale per qualsiasi azienda che desideri avere successo nel competitivo mondo del business. Questa pratica è particolarmente importante per molte ragioni, che spaziano dall’ottimizzazione delle prestazioni aziendali alla comprensione dei bisogni dei clienti. Esploriamo insieme le ragioni […]

Il vantaggio del processo di vendita – PdV parte 2

Il vantaggio di avere un processo è di capire quali siano le fasi fondamentali per arrivare al risultato. E capire quando ho realmente superato una fase. Nel mondo della vendita questo è ancora più rilevante. Anticipare o ritardare un passaggio, non avendo compreso a che punto siamo del viaggio, può produrre il fallimento. Quali sono […]