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Basta suonare il campanello (7) Le risposte del venditore

Come possiamo rispondere alle sei domande del cliente? Te le ricordi le domande? Le trovi qui, erano nell’articolo precedente. Ecco cosa realmente significano, ecco

Paolo Pugni

Come possiamo rispondere alle sei domande del cliente?

Te le ricordi le domande? Le trovi qui, erano nell’articolo precedente.

Ecco cosa realmente significano, ecco cosa vogliono realmente sapere

  1. Posso fidarmi di te? Hai esperienza? O vieni da me per fartela? Sei in grado di trasmettermi valore?
  2. Siete affidabili? Avete competenza del mio settore? Siete innovatori o tradizionalisti?
  3. Ti interessi a me? Me lo fai capire? Sai che cosa ho in testa? Mi fai capire che conosci il mio mondo, le persone che lo abitano, i problemi che affrontiamo?
  4. Che cosa c’è per me oggi in questo colloquio? Vuoi solo strapparmi informazioni rubandomi il tempo, o cominci con il darmi idee che mi possono servire anche solo perché trasferendole in azienda io guadagni in autorevolezza con colleghi e capi?
  5. Hai strutturato l’intervento o navighi a vista?
  6. Cerchi un dialogo o hai una poesia da recitare? Posso intervenire, darti le mie priorità o sei un nastro registrato che non posso neanche interrompere?

Ecco ad esempio cosa potrebbe dire Luca Ferrari, il venditore deluso che abbiamo incontrato nel secondo articolo (che trovi qui).

Sono Luca Ferrari, di Cann Filtri, esperto in aumento dell’efficienza dei circuiti oleoidraulici di potenza e lubrificazione. Cann ha introdotto fino dal 1946 innovazioni continue nella filtrazione per aiutare le imprese a rendere sempre più performanti le macchine che si avvalgono di circuiti oleoidraulici garantendo così sostanziali incrementi di guadagni.

Ho letto l’intervista che ha rilasciato dopo il suo intervento al convegno BIMU due settimane fa nella quale indicava come prossima frontiera per la sua divisione la riduzione dei costi  di gestione delle vostre presse per aiutare le imprese del settore ad aumentare le proprie performance. Abbiamo aiutato altre aziende che fanno uso di sistemi ad alta pressione a migliorare la durata di vita di componenti e circuiti.

Proprio per questo vorrei condividere con lei alcuni casi reali e i vantaggi che abbiamo ottenuto per suggerirli qualche spunto che forse non conosce. Proprio per questo e per non affrontare temi che non le interessano e che le potrebbero farle perdere tempo, proporrei prima di farle poche domande che mi permettono di indirizzarmi sugli argomenti per lei prioritari.

Ovviamente sono a sua disposizione per entrare più in dettaglio sulla nostra azienda o su altro che potrebbe interessarla.

Che ne dice?

 

Che ne dici tu?

Ti sembra che soddisfi lo schema prima indicato?

Che cosa potrebbe essere fatto meglio?

Cosa  cambieresti?

Che spunti ti fornisce?

 

Trovi tutti gli articoli di questa serie qui